【课程背景】
大多数远程银行的服务客户都是个人客户。对公客户的需求复杂度要高于个人客户，通过远程银行等手段来触达对公客户，难度可想而知，对于远程经理而言是项巨大的挑战。
本课程的目的，在于帮助远程经理迅速、完整地了解企业、企业的需求、企业关键人及针对企业的数字化经营技巧。
【课程收益】
1、帮助远程经理系统、完整掌握对公客户的数字化画像
2、帮助远程经理熟悉企业关键人的特点和营销技巧
3、帮助远程经理深度了解分析白名单的企业特点和开发策略
4、帮助远程经理提高线上交互触达能力
【课程对象】
远程经理
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程方式】
案例讨论、演练
【课程大纲】
第一部分：认识数字化经营
一、简单了解数字化
▪ 数字的世界是0和1的世界
▪ 数字化的目的是把事物特征用数字来描述、归纳、分析
▪ 数字化的三大条件：标签、算法和算力
二、对公企业数字化分析的底层逻辑
▪ 从标签推导企业的画像，同理，从企业的画像倒推企业的标签
▪ 白名单中对于企业的某一特征描述，即可理解为某一标签
例：远程银行团队常见的企业标签：不动户、低效户、网银不动户、对公贷款、对公理财等
三、数字营销与数字触达
▪ 远程银行的触达渠道特点分析
▪ 外呼和企微，目前论证最有效的交互方式
第二部分：经营对公业务的必备常识
一、企业财务经营基本常识
▪ 钱从哪里来
▪ 钱往哪里去
▪ 钱有什么有用？
二、远程银行常见企业所处行业的基本常识
▪ 流动比率高——贸易业与跨境贸易
▪ 不靠挣钱来赚钱——投资人青睐的企业
▪ 有资产且往往重资产——各类制造业
三、企业关键人的特点
▪ 小企业——创始人的画像特点
▪ 中型企业——财务负责人
第三部分：对公业务远程经营的要点
一、对公远程经营和对私远程经营逻辑完全不同
▪ 目标不同
▪ 受众不同
▪ 客户需求不同
▪ 沟通内容不同
二、对公企业远程经营的“职业素养”
▪ 不要拿名单直接打电话
▪ 服务态度要异常好（你的服务不到家，可能会导致几百人的流失）
▪ 客户问到专业问题要认真记录、完整转述对接客户经理
三、对公企业远程经营的具体流程
▪ 1、根据白名单所列标签，分析企业的需求点或未使用原因（如网银动账低）
▪ 2、在系统中了解该企业概况和相关新闻（企业画像的五标签勾绘法）
▪ 3、联系客户，根据初次建联、3次以内沟通和熟客等程度，采取不同的沟通方式
▪ 4、注意聆听客户需求，做好记录。客户有个人需求时也要及时记录
第四部分：对公客群的数字化拓展策略
一、同一客群的扩群策略
▪ 社交活动引导加群
▪ 优惠活动引导加群
▪ 定向邀请入群
▪ KOL协助加群
▪ 资讯吸引主动加群
二、同类客群的延展策略
▪ 从众心理
▪ 怕损失（资讯或优惠）
▪ 惯性思维
▪ 信息交换为目的
三、客群价值开发的沙漏理论
▪ 不是所有的人都叫客户
▪ 有三种价值：给业务、拉人、站台
▪ 财富客户以上需要用顾问式营销
四、远程经理的线上人设
▪ 大企业客服经理
▪ 线上客服经理
第五部分：简单致胜——有想法，电话解决
一、调整电话营销心态、分析消费者心理、提高产品认知水平
1）电话营销专业素养
▪ 积极主动心态
▪ 良好沟通能力
▪ 情绪调整能力
▪ 抗压能力
2）营销过程中客户的心理分析
▪ 负面情绪——问题还没得到解决
▪ 抗拒营销——现在实在太多营销的了
▪ 标签思维——你只是帮我解决问题的
▪ 信任背书——我只相信现实中见到的
▪ 拖延心态——不着急啊下次再说
三、电话营销全流程思路技法——产品介绍、异议处理、销售促成
1）产品巧切入
▪ 对客户有初步了解
▪ 对需求有大致判断
▪ 正确把握切入时机
▪ 找到切入产品的信号
▪ 平缓顺滑过渡的用语
▪ 巧妙的尝试
▪ 自信轻松的语言
2）呈现有价值
▪ 直指核心的表达能力训练
▪ 不能千篇一律
▪ 因客而变
▪ KISS原则
▪ 利益呈现法
▪ 沟通三宝：听、问、反馈
3）拒绝能回应
▪ 客户开口我们闭嘴
▪ 客户说的不一定是真的
▪ 客户可能没听懂
▪ 情绪管控能力的应用
▪ 不要纠结于冲突点
▪ 试着把客户绕走再回来
▪ 站得比客户高一点红开
4、促客户成交
▪ 不销而销的艺术
▪ 瞬时放下你的任务观
▪ 思考客户购买的起点
▪ 自信心是最大的法宝
▪ 成功案例派上用场
▪ 绝大多数人都为自己买单
3、电话营销情景演练
结合具体工作场景邀约模拟
▪ 学员分角色扮演营销人员与客户现场模拟电话
▪ “营销人员”扮演者自评电话表现
▪ “客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
▪ 其他学员讨论与点评
▪ 老师点评总结并引出科学的电话邀约流程与关键点
授课老师
王鑫伟 农行总行特约讲师、中行总行特约讲师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
