（主讲老师：金良老师 课程时长：1-2天）
【课程背景】
因存款基数大、波动小、沉淀多，政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重，而政府机构类客户政策性较强，任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合，对商业银行影响巨大。目前，国地税合并，社保省级统筹，存款市场可能又将经历一次重新布局，商业银行需密切关注政策变化，市场人员也要重理思路、创新思维，大力提高存款营销工作的前瞻性。
【课程大纲】
模块一：机构类客户概述与商业银行营销机遇
一、政府机构类客户概述
1、定义和分类
2、财政国库收支架构
3、财政国库账户体系（五大类账户）
二、财政收支资金流转与沉淀（分析存款沉淀在哪里）
1、税收收入
2、非税收入
3、“五险一金”等专项资金
4、特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）
5、政府性基金等其他资金
三、商业银行营销机遇
1、财政收支
2、预算单位收支
3、国库券和政府发债
4、学校、医院
5、事业单位与社会团体等
案例：发债项目营销与存款配置方案
政府平台融资贸易背景解决方案
某银行国有医院综合营销方案（智慧医疗+流通企业融资）
模块二：机构类客户特点与重点客户选择
一、机构类客户特点（略讲）
1、地位特殊性
2、行业垄断性
3、管理系统性
4、职能强制性
二、最新政策要求
1、相关政策解读（集中支付、专户清理、国地税合并、社保统筹等）
2、新政下的业务机遇
非税代收的意义、社保资金管理变更带来的业务机会分析...
4、社保统筹关注要点
› 社保省级统筹带来的主要影响
› 省级分行营销要点
› 地市业务机会分析
› 地市分行主要工作
......
三、机构类重点客户选择
1、财政（国库单一账户、财政专户）
2、五险一金
3、政府性基金
4、招投标中心
5、医院、学校
6、政府平台
7、预算单位
8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析
公安系统营销案例
法院系统营销案例
检察院业务机会分析
交通水利部门存款情况
街道社区资金变化
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模块三：机构类客户需求挖掘与营销创新
一、客户需求挖掘技巧
1、客户需求概述
马斯洛需求原理
现实案例：一条社保资金招标公告带来的二重业务机会
（招投标中心营销方案+投标方营销方案）
2、客户需求剖析
› 融资类
› 理财类
› 结算类
› 管理类：账户管理、流程优化...
› 延伸类：贸易背景、美化报表、增加销售、降低成本、情感需求、巩固产业链、股东需求...
相关案例：
(1)融资类： 传统供应链业务升级解决中间商融资难题
(2)理财类： 高收益低风险理财方案
(3)管理类： 流程优化营销案例
(4)延伸类：平台合规融资创新方案
某银行PPP项目资产出表方案
增加销售收入和利润服务方案
降低成本服务方案
巩固产业链案例
他行情感类营销案例（2个）
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二、机构存款营销要点
（一）传统营销利弊分析
1、实权人物建立关系
2、请客送礼、解决客户子女就业
3、背后补助费用
（二）升级建议
1、如何关系营销
2、如何挖掘需求
3、如何设计方案
4、如何参与招标
案例：某银行公积金账户的开立
招投标中心保证金存款营销案例
某银行如何确保招标项目中标
他行机构类客户营销体系搭建思路
模块四：他行机构客户营销实战案例解读
案例：政府盘活预算资金带来的业务机会
案例：某政府环保拆迁项目融资解决方案
案例：四川某国有银行教育系统整体营销
案例：某银行县级政府平台融资解决方案
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授课老师
金良 国内知名实战派对公业务专家
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
