薛冰:解密银行保险销售

【课程背景】           

资管新规正式实施之后，并在这个资本市场不确定加剧的背景下，保险其安全属性和确定属性吸引了越来越多的中高端客户群体选择。

一般情况下，一说到保险销售，尤其是银行保险销售，我们想到的都是“高效”“快速”“稳准狠”这些词。

而“长期主义”，似乎和销售这个词不太搭，对吧？之所以有“长期主义”这个前缀，是因为我发现保险这个行业有它的特殊性。

作为销售，我们都知道应该让客户认识到风险防范的重要性；

为了更精准的为客户指定保险计划，应该尽可能多的收集客户信息；

我们也清楚为了更好的宣传产品和服务，要发朋友圈做自身影响力打造。但想到和做到的距离依然遥远，我们不得不面对下面的问题。

怎么才让客户把自己的未来和风险联系起来？

怎么收集客户信息才能不招人烦？

怎么发朋友圈不被人拉黑？

保险销售时卖一份保险产品给客户，这没错。但这个产品很特殊，它不是给客户即时满足的，不是花钱期待某些事情发生，恰恰相反，是为了防御，什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障，规避风险，保险销售在做方案时，考虑的不是客户当下此刻的需求，而是他未来的需求。这些需求甚至客户本人都没有意识到。这当然就需要长期的视角。

【课程收益】

1、 熟练掌握长期主义者高效成交的8个节点

2、 了解为客户建立风险认知的3个步骤

3、掌握当客户犹豫时，帮客户打消疑虑的3个方法

4、理解发朋友圈避免客户拉黑的4大规则

5、灵活运用高质量客户转介绍的两大法宝

6、了解如何高质量的为客户提供增值服务

7、如何利用长期主义者的心法梳理销售全流程

【课程特色】

1、 课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

2、 课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

3、 课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

分支行行长 银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【课程时间】

半天（3小时）

【课程大纲】

第一部分 身份定义：银行保险销售到底是不是销售？

1、银行保险的特殊性

2、风险规划师的定位

3、职业成就感从何而来

工具清单：为了做好保险，需要储备的知识清单

第二部分 建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？

1、风险事件化

2、风险故事化

3、风险可视化

工具图表：理财金字塔 年龄保障分布图

第三部分 挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦

1、 放下“我觉得”转变为“你需要”原则

2、 锁定客户终身寿险的两大核心需求

（1）    理财需求挖掘

（2）    财富传承需求挖掘

案例分析：如何让客户主动透漏健康状况，带客户一起畅想未来请他说出理财规划，用讲故事的方式挖掘财富传承的需求

分组演练：面对有两个孩子的全职妈妈，运用所学的方法沟通

第四部分 关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间

1、3F法：Feel感觉 Felt感觉到 Found发现

2、正面检验法

3、制造紧张感

案例解析：如何帮助客户减少犹豫，加速做出决策

第五部分 引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？

1、 策展思维

2、 展览主题

3、 展品的挑选

4、 展品的呈现

工具：朋友圈自查清单

第六部分 影响决策：货比三家，怎么才能让客户最终选择你？

1、 主动比

2、 抓漏洞

3、 晒增量

研讨：如何你是案例中这位客户之前的销售，如何防止被我比下去？

第七部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？

1、 判断是否有空间

2、 把不可能变成可能

3、 看自己有没有收获

第八部分 签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？

1、 让客户发朋友圈

2、 勾起客户的报答心

 

复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者

授课老师

薛冰老师的课程大纲