薛冰:如何做好客户经营转介绍

【课程背景】           

一般情况下，一说到保险销售，我们想到的都是“高效”“快速”“稳准狠”这些词。

而“长期主义”，似乎和销售这个词不太搭，对吧？之所以有“长期主义”这个前缀，是因为我发现保险这个行业有它的特殊性。

我们都清楚要获得客户的转介绍的前提是先要跟客户建立充分的信任关系，在服务过程中让客户获得超凡的服务体验。

我们一般认为，建立信任靠的是百折不挠、掏心掏肺。保险销售是这样吗？我告诉你，不是这样，它有方法，行业高手拼的，就是谁的方法更高效。

我们所有人都愿意接触一个职业人，越是展现出自己作为销售职业的一面，越容易争取到信任。

我们清楚为了更好的宣传产品和服务，要发朋友圈做自身影响力打造。但想到和做到的距离依然遥远，我们不得不面对下面的问题。

怎么才让客户把自己的未来和风险联系起来？

怎么发朋友圈不被人拉黑？

保险销售时卖一份保险产品给客户，这没错。但这个产品很特殊，它不是给客户即时满足的，不是花钱期待某些事情发生，恰恰相反，是为了防御，什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障，规避风险，保险销售在做方案时，考虑的不是客户当下此刻的需求，而是他未来的需求。这些需求甚至客户本人都没有意识到。这当然就需要长期的视角。

【课程时间】

3-6小时

【课程大纲】

第一部分客户经营的避坑指南

1、对客户信息缺乏了解

2、单方面为客户创造需求

3、把保险当成“大力丸”来卖

4、以产品收益为主要卖点

5、线性思维与发散思维模式对比

 

第二部分如何与客户建立信任关系

1、找机会：怎么从“找客户”转变为“让客户找自己”

2、引关注：怎么发朋友圈不被拉黑

3、贴标签：争取信任只能靠口才吗

4、管情绪：为什么说被客户拒绝有可能是好事

5、影响决策：货比三家，怎么才能让客户最终选择你

6、善总结：为什么总结成功经验更重要

 

第三部分 怎样让老客户的转介绍主动发生

1、立边界：邀请客户转介绍的是三个关键词

2、永续经营：如何打造一个增长性的客户池

3、增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值

4、签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生

 

复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者

授课老师

薛冰老师的课程大纲