薛冰:怎样赢得高端客户

【课程背景】           

近些年来，中国的保险市场出现了一些新的变化，人们的风险意识越来越强了，保险从业者度过了最初那个最艰难、最尴尬的阶段。但是，他们却走进了一个新的困境，就是随着大众市场越来越成熟，越来越完善，竞争也越来越激烈了。而且，越来越多的小额保单，客户会直接上网自行购买，大部分问题，只需要一个AI就可以回答。很多代理人发现，签单和获取新客户，都越来越难了。

虽然人们都开始买保险了，但是人均保额太低了。这就是目前红海市场的现实。所以，一直在这个红海里翻滚，只会越来越煎熬。怎么破解这个困局呢？这门课提出了一个路径，就是从大众客户的红海市场，进入高端客户的蓝海市场。

从增速上讲，中国是全世界高净值客户增长最快的一个国家。高端客户，不只在北上广深，而是遍布全国各地。

所以，这个市场相当有潜力，是一片巨大的蓝海。但与此同时，大部分保险人还没有能真正进入这个市场，甚至根本没有开始去深入了解这个市场。所以，这是保险从业者突破瓶颈的关键机会。

我过去15年的保险从业经历中，有10年都在从事高客经营相关的培训工作，从高端客户的沙龙组织主讲，泰康养老社区的推动销售和最终促成，让我更加深切感受到高净值客户争夺将成为各金融机构的终局。

【课程收益】

1、 能够结合当今市场环境变化，做好客户财富结构分析

2、 了解高端客户的财富痛点、做好客户圈层分类营销

3、 重点讲解客户沟通技巧，客户信息搜集

4、 如何使用工具完成高净值客户财富诊断，财富诊断工具表格使用，诊断结果的输出

5、 财富诊断报告的编制，财富诊断报告的对客解读

【课程特色】

1、 课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

2、 课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

3、 课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行或保险公司大客户经理 成熟绩优人员

【课程时间】

1天（6小时／天）

实战讲授+案例研讨+情景互动

【课程大纲】

第一部分 理解市场：谁将成为你的客户

1、高端客户类型划分

2、面对高客要做的准备：长期主义

3、怎么从“找客户”转变为“让客户找自己”

第二部分 角色定位：如何进入高端客户的朋友圈？

1、贴标签：争取信任只能靠口才吗

2、自我角色定位设计

3、跨界拓展多元身份

4、有意识的自我宣传

第三部分 打开对方：如何和潜在客户确认眼神？

1、讲故事：如何用故事帮助客户放下防备心理

2、找痛点：挖掘客户需求的三部曲

第四部分 组合销售：如何选择合适的方案

1、利其器：如何利用财富诊断工具表打动客户

2、亮底牌：怎样讲好自己产品的缺陷

第五部分 永续经营：如何打造一个增长性的客户池？

1、立边界：邀请客户转介绍的三个关键词

2、善总结：为什么总结成功经验更重要

授课老师

薛冰老师的课程大纲