【课程背景】
近些年来，中国的保险市场出现了一些新的变化，人们的风险意识越来越强了，保险从业者度过了最初那个最艰难、最尴尬的阶段。但是，他们却走进了一个新的困境，就是随着大众市场越来越成熟，越来越完善，竞争也越来越激烈了。而且，越来越多的小额保单，客户会直接上网自行购买，大部分问题，只需要一个AI就可以回答。很多代理人发现，签单和获取新客户，都越来越难了。
虽然人们都开始买保险了，但是人均保额太低了。这就是目前红海市场的现实。所以，一直在这个红海里翻滚，只会越来越煎熬。怎么破解这个困局呢？这门课提出了一个路径，就是从大众客户的红海市场，进入高端客户的蓝海市场。
从增速上讲，中国是全世界高净值客户增长最快的一个国家。高端客户，不只在北上广深，而是遍布全国各地。
所以，这个市场相当有潜力，是一片巨大的蓝海。但与此同时，大部分保险人还没有能真正进入这个市场，甚至根本没有开始去深入了解这个市场。所以，这是保险从业者突破瓶颈的关键机会。
我过去15年的保险从业经历中，有10年都在从事高客经营相关的培训工作，从高端客户的沙龙组织主讲，泰康养老社区的推动销售和最终促成，让我更加深切感受到高净值客户争夺将成为各金融机构的终局。
【课程收益】
1、 能够结合当今市场环境变化，做好客户财富结构分析
2、 了解高端客户的财富痛点、做好客户圈层分类营销
3、 重点讲解客户沟通技巧，客户信息搜集
4、 如何使用工具完成高净值客户财富诊断，财富诊断工具表格使用，诊断结果的输出
5、 财富诊断报告的编制，财富诊断报告的对客解读
【课程特色】
1、 课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。
2、 课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。
3、 课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。
【课程对象】
银行或保险公司大客户经理 成熟绩优人员
【课程时间】
1天（6小时／天）
实战讲授+案例研讨+情景互动
【课程大纲】
第一部分 理解市场：谁将成为你的客户
1、高端客户类型划分
2、面对高客要做的准备：长期主义
3、怎么从“找客户”转变为“让客户找自己”
第二部分 角色定位：如何进入高端客户的朋友圈？
1、贴标签：争取信任只能靠口才吗
2、自我角色定位设计
3、跨界拓展多元身份
4、有意识的自我宣传
第三部分 打开对方：如何和潜在客户确认眼神？
1、讲故事：如何用故事帮助客户放下防备心理
2、找痛点：挖掘客户需求的三部曲
第四部分 组合销售：如何选择合适的方案
1、利其器：如何利用财富诊断工具表打动客户
2、亮底牌：怎样讲好自己产品的缺陷
第五部分 永续经营：如何打造一个增长性的客户池？
1、立边界：邀请客户转介绍的三个关键词
2、善总结：为什么总结成功经验更重要
授课老师
薛冰 金融行业通用能力培训专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
