【课程背景】
近年来，我们深刻感受到中国商业银行经营形势发生了巨大变化，既有来自经济下行、金融脱媒、息差持续收窄的经营压力，也有来自金融科技、互联网冲击的巨大挑战。过去几年各大银行开展“大财富管理转型”、“大零售转型”以及数字化转型；抓重点客群，全面打造财富管理体系，引导客户着重资产配置，提升价值客户全方位银行体验度；经过两年的资本市场震荡，外部市场低迷利差收窄，对手产品和服务同质化严重；内部人员紧张、时间紧凑；队伍疲了卷不动，客户邀约不愿来...2024，银行营销注定是一场空前的大战役。
【课程收益】
1. 学知识、习技能、研思维、悟改进、化行为、搭体系
2. 学习并应用营销场景构建核心能力，以达成更好绩效；
3. 围绕网点的真实团队、真实情景进行思考和制定行动计划。
4. 课堂运用讲授、研讨、实操训练，从我行角度、同行角度、客户角度及竞争对手角度进行学习
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程对象】银行网点负责人及客户经理
【课程方式】讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
【课程大纲】
一、结合国际趋势判断零售银行发展方向
1.新形势下银行经营现状与破局路径分析
› 岛链化形势下金融开放对银行业发展影响
› 金融监管对银行业经营影响
› 利率定价机制对银行影响
› 金融消费习惯变化对银行经营利润影响
2.锚定方向：应该具备什么样的金融素养？
› 你是否在传递价值，创造价值？
› 如何自我定位？——业务员？营销人员？金融管家？
› 我要成为谁？——财务专家？投资专家？行业顾问?
3.客群发展规律解析与存量客户价值提升
› 中国私人财富市场规模分析和高净值认识投资需求和风险偏好
› 高净值客户选择金融机构的主要标准
4. 稳定客户的杀手锏
› 富国银行牢牢抓住美国1/3客户群体的秘诀
5. 投资顾问服务
› 螺旋四部工作法
6. 专属投资理财建议书与服务方案
二、存量客户的维护和经营技巧
1. 专业的KYC
1）分析第一，询问第二
2）KYC三部曲——收集信息、风险评估、聆听需求
3）KYC的目标——清楚、完整、有共识
› KYC是一个永不止息的动态的工作
三、SPIN销售法
1. 步骤一:接触客户
2. 步骤二:需求引导
1）摸底问题
2）疑难问题
3）暗示问题
4）利益问题
3. 步骤三:产品推介，突出专业性
(1)金融产品的特点与营销技巧
1）产品演示要突出效果性
2）产品演示要突出功能性
3）产品演示要突出专业性
› 三维立体评价一个金融产品
4）演练:编产品营销话术
4. 步骤四:拒绝处理-不卑不亢，诚恳交流
5. 针对客户不同心理，心理学在营销中的具体运用
四、高端客户营销技巧
1. 如何接近高端客户
1）克服社会自卑意识
2）接近高端客户三大技巧
情景模拟:如何接近高端客户
2. 沟通能力--不同类型客户沟通技巧
1） D型（力量）客户特征及沟通要点
I型（活泼）客户特征及沟通要点
S型（和平）客户特征及沟通要点
C型（分析）客户特征及沟通要点
2）谈判中的身体语言
3）谈判中的倾听
4）谈判技巧务实
3. 从口碑营销到索取转推荐
(1)口碑营销的重要性
(2)如何获得高端客户转推荐客户
4. 案例讨论及演练
五、电话邀约的关键要素
1. 电访关键动作之理由设计：合理性与操作性
实战练习：客户邀约的十大理由
2. 电访关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升
3. 电访关键动作之标准流程：标准化动作9步走
案例学习：银行客户邀约电话录音回听与分析
4. 不同客群的电话邀约的话术侧重点的设计原理
实战练习：不同客群的电话邀约实战场景演练
六、活动体验有效助力客户维护和营销
1. 沙龙活动现场效果提升
1）沙龙活动创意办
a活动细节设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章
b与客户共情、共鸣
案例学习：2小时“身、心、灵”疗愈沙龙，8位到场客户，签下大单
2）好的开始是成功的一半
a破冰环节设计与操作的问题难点
b如何让客户快速融入现场
案例学习：老年客户沙龙活动，场面比年轻人还热闹
2. 沙龙活动资源组织优化
1）沙龙活动联合办
a与合作伙伴共拓、共赢
案例学习：一年办了40场高端客户沙龙活动，这个网点哪里来的人和钱
b突破地点、人员与资源的局限
案例学习：从一场失败的社区活动，到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动
2）沙龙活动资源组织实战
a合作伙伴摸底及选择
b事前准备与前期沟通
c资源调配与现场分工
案例学习：某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动
案例学习：快递小哥如何5年赚260万
课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的行动方案
2. 答疑解惑、结语
授课老师
王华丽 曾任中国工商银行内训师
常驻地：海口
邀请老师授课：13439064501 陈助理
