【课程特色】
1、紧跟现实要求：深度了解客户已经成为银行理财营销的必然要求，这是营销客户的最基础的认知，也是服务客户的坚实基础。
2、理论结合实际：营销注重的在于实战，如何通过营销技能（面访全流程）的掌控和把握是证券营销的前提，本课程在注重实战的前提下，明确点明证券营销面访的指导原则。
3、注重实战效果：了解客户的目的是为了营销，营销就必须先了解客户，看似矛盾实为一体。
4、这个课程没有什么叫理论部分没有什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部是实战！请不要如此分开看待它！
【授课对象】
银行低柜理财经理、大堂经理等相关营销人员。
【授课时长】
2天 （12课时，上下午各3个小时）
【授课大纲】
一、银行产品银行人员必备的素质
1、 专业：真正的理财顾问与营销专家的合体
2、 心态：建立在专业能力基础上的心态改变
3、 能力：开发客户 服务客户 留住客户
二、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念
1、什么是专业营销
▪ 关注细节
▪ 熟练掌握产品知识
▪ 训练有素、程序化、有纪律
2、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念
▪ 你营销的是观念，而不是产品
▪ 人们根据问题做决策，而不是需求
▪ 人们按自己的理由行事，而不是按你的
▪ 营销是一个过程而不是偶然事件
三、银行业金融产品的精确营销
1、什么是精确营销？
▪ 目标客户的精确化
▪ 营销方法的精确化
▪ 营销管理的精确化
2、目标客户的精确化定位和锁定
▪ 存量客户的价值挖掘—服务的提升
▪ 什么是服务
▪ 加强服务，不仅仅是去做本职工作
▪ 客户转介绍的运用
▪ 客户转介绍的基本理念
▪ 客户转介绍的前提条件
▪ 客户转介绍的营销关键点
▪ 客户转介绍的注意事项
3、零售客户营销面访的精确方法技能
▪ 精确有效的面谈设定
▪ 专业形象的展示是面谈的前提
▪ 面谈的目的准备：需要了解的客户资料
▪ 面谈中的必备杀器：赞美
▪ 面谈必备的四大话题
------专业性话题 生活性话题 新闻性话题 永久性话题
▪ 精确进行产品的介绍和说明
▪ 产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）
▪ 产品介绍的三个层次
---------告知：是告诉客户原先不知道的事
---------澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑
---------促成：认可该产品或认可你的专业能力
▪ 产品介绍的两大功能
▪ 产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁
▪ 产品是客户投资理念落地的工具
▪ 如何介绍产品才会更“适当”
▪ 提醒客户对现状问题点的重视
▪ 让客户了解能获得哪些改善
▪ 让客户参与，亲身感受
▪ 引用第三者的事例，类比
▪ 让客户听得懂
▪ 让客户认同该产品或服务
▪ 产品介绍的四大原则
▪ 掌握合适的环境
▪ 使用生活化的说明
▪ 随时观察客户的反应
▪ 适时地激励客户购买
▪ 客户的拒绝及拒绝处理技巧
▪ 什么是拒绝及拒绝产生的原因
---------什么是拒绝
---------拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因
▪ 客户拒绝的分类：
---------真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝
▪ 拒绝处理的技巧
---------Listen 细心聆听
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清问题
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行动
▪ 拒绝处理技巧的运用案例分析
▪ 拒绝处理的话术训练
▪ 销售促成方法
▪ 促成的原则
---------胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机
▪ 促成的时机
---------表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱
▪ 促成的方法
---------时间压力法、化整为零法、以退为进法
---------真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法
▪ 促成的话术训练
授课老师
陈劲松 国内大型证券公司总部首席培训师
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
