【课程特色】
1、紧跟现实要求：市场的变化、客户的成长、证券行业的探索式发展，方方面面都指向于财富管理转型已经是势在必行、大势所趋，如何结合财富管理转型加大营业部（分公司）层面各项基本业务的发展，是需要深入研究的了。
2、理论结合实际：把财富管理转型的要求和营销理念充分结合起来去理解和认知财富管理转型管理给我们真正带来的是什么；
3、注重实战效果：把财富管理转型的要求与经典的营销实战技能充分融合在一起，二者之间细节与细节对应、要求与要求吻合。学了就懂，下课就用。
4、这个课程没有什么叫理论部分没有什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部是实战！请不要如此分开看待它！
【授课对象】
▪ 理财经理
▪ 个金客户经理
【授课时长】
▪ 2天 （12课时，上下午各3个小时）
【授课大纲】
一、财富管理说说看
财富管理转型对一线员工的深刻影响
过去：客户市场信息的来源、提供产品和价格咨询
现在：成为咨询主体、重点在于资产配置
未来：焦点是深度了解客户需求、提供咨询和财富管理建议
二、财富管理转型下的从业人员必备的素质
1、 专业：真正的理财顾问与营销专家的合体
2、 心态：建立在专业能力基础上的心态改变
3、 能力：开发客户 服务客户 留住客户
三、财富管理转型与营销理念
1、财富管理让我们必须去认知、掌握什么是专业营销
▪ 关注细节
▪ 熟练掌握产品知识
▪ 训练有素、程序化、有纪律
2、财富管理转型和销售理念的融合
▪ 服务已经成为营销的前提（什么是服务？）
▪ 你营销的是观念，而不是产品
▪ 人们根据问题做决策，而不是需求
▪ 人们按自己的理由行事，而不是按你的
▪ 营销是一个过程而不是偶然事件
四、财富管理转型下的精确营销
1、什么是精确营销？
▪ 目标客户的精确化
▪ 营销方法的精确化
▪ 营销管理的精确化
2、目标客户的精确化定位和锁定
▪ 客户转介绍的运用
▪ 客户转介绍的基本理念
▪ 客户转介绍的前提条件
▪ 客户转介绍的营销关键点
▪ 客户转介绍的注意事项
3、精确营销的方法技能
▪ 精确有效的面谈设定
▪ 专业形象的展示是面谈的前提
▪ 面谈的目的准备：需要了解的客户资料
-----你能和客户提交一样的风险测评吗？风险测评中暗藏的营销玄机
▪ 面谈中的必备杀器：赞美
▪ 面谈必备的四大话题
------专业性话题 生活性话题 新闻性话题 永久性话题
▪ 客户的特征认识和问题探寻
-------目标客户的显性特征和隐性特征
-------如何将隐性特征显性化
-------有效探寻客户需求的问题类型：现状型、问题型、影响型、解决型
▪ 精确进行产品的介绍和说明
▪ 产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）
▪ 产品介绍的三个层次
---------告知：是告诉客户原先不知道的事
---------澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑
---------促成：认可该产品或认可你的专业能力
▪ 产品介绍的两大功能
▪ 无形商品有形化包装的要求
▪ 产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁
▪ 如何介绍产品才会更“适当”
▪ 提醒客户对现状问题点的重视
▪ 让客户了解能获得哪些改善
▪ 让客户参与，亲身感受
▪ 引用第三者的事例，类比
▪ 让客户听得懂
▪ 让客户认同该产品或服务
▪ 产品介绍的四大原则
▪ 掌握合适的环境
▪ 使用生活化的说明
▪ 随时观察客户的反应
▪ 适时地激励客户购买
▪ 客户的拒绝及拒绝处理技巧
▪ 什么是拒绝及拒绝产生的原因
---------什么是拒绝
---------拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因
▪ 客户拒绝的分类：
---------真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝
▪ 拒绝处理的技巧
---------Listen 细心聆听
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清问题
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行动
▪ 拒绝处理技巧的运用案例分析
▪ 拒绝处理的话术训练
▪ 销售促成法
▪ 促成的原则
---------胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机
▪ 促成的时机
---------表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱
▪ 促成的方法
---------时间压力法、化整为零法、以退为进法
---------真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法
▪ 促成的话术训练
授课老师
陈劲松 国内大型证券公司总部首席培训师
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
