[课程背景]
普惠金融营销包含三要素：客户认知、产品理解和人的技巧，成功的营销是以上三个因素协调和统一。
本课程通过与学员深度沟通对客户的认知，并通过情景演练的方法提升客户经理的产品运用能力和客户沟通能力，为提升客户经理综合营销能力提供有价值的指导。
[课程目标]
通过实践案例与现场案例教学方式，指导获客方法与客户转介方法的运用；
通过解剖实际案例和客户分类，引导掌握利用产品找客户以及为客户匹配产品的方法；
通过实践案例的阐释，现场挖掘本地有价值的批量营销或联动营销案例。
[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨
[授课对象]普惠金融条线营销人员
[课程目录]
小微团队管理
第一部分 团队长的功能与作用
一、电视剧《安家》中的团队角色讨论
二、成为“大哥”的“德”与“能”
三、团队长手中的“大棒”与“胡萝卜”
第二部分 小微信贷的标准化与标准化团队管理方法
一、标准化业务营销四要素
1.客户
2.客户经理
3.产品
4.场景
二、团队成员的素养与技能提升
1.WORK HARD（没有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼
三、团队管理过程反思
（一）目标清晰吗
1.你是否清晰目标
2.你的员工是否清晰目标
（二）你了解每个员工的角色吗
1.是“爷”、“推销员”、还是“金融顾问”
2.为什么？
（三）激励和鞭策员工的措施有哪些
1.你是否善于运用激励措施
2.物质激励在一定条件下不如非物质措施
（四）员工会学习吗
1.学习什么？
2.如何运用
四、小额团队思想的统一
1.聚焦标准化客群
2.聚焦标准化产品
3.学会放弃，不要纠结
五、重视基本营销技能培养
1.workhard（注重基本营销方法的运用）
视频：克里斯电话营销
2.worksmart
智慧需要用对
3.workout
时刻提醒团队成员：不要纠结
六、团队负责人领袖形象的树立
（一）哪些领导值得信赖
1.方向清晰
2.辅导、支持与授权
3.容忍与理解
4.会管更会理
（二）会表扬和批评
1.表扬与赞美（注意细节）
2.总结与推广（标准化与个性化）
3.批评是艺术
（三）支持员工的创新
1.切记：不要复杂的事情简单化
2.切记：不要简单的事情复杂化
（四）团队过程如何管控
1.时效管控
2.目标管控
3.进度管控
第三部分团队营销组织与过程管控演练
一、情景1
参加人：支行普惠业务团队长、客户经理
贾旺，津门名饮老板，经营酒水生意20余年，市场经验丰富，收入与积累颇丰。2015-2019年在本行有个人房产抵押贷款80万元，还款记录良好，经办客户经理为李铭。2019年，李铭在本行调整岗位，管户客户经理调整为王波，但2020年6月，该客户业务到期后未在本行续贷。
场景演练一：团队长及客户经理根据已知客户信息讨论客户可能的经营、性格等偏好，以确定电话营销话术。
场景演练二：电话邀约
场景演练三：面访客户
二、情景2
陶倩，本行某网点附近高端住宅小区住户，全职太太，有理财习惯，三年来在本行日均理财100万元。其丈夫为一家小企业老板，经营电动车销售，日常结算及贷款在他行办理。
场景演练一：电话邀约陶倩女士
场景演练二：设计活动面访陶倩女士并实现对其丈夫营销。
三、情景3
宋老板是某快消品市场业户，威望很高，经常组织市场业户参加活动，市场业户对宋老板非常认可。宋老板在本行有信贷业务，并且与我行关系良好，但市场业户在本行信贷业务较少。
场景演练一：电话邀约宋老板
场景演练二：与宋老板共同设计活动邀约市场业户并实现营销
小微行业分析
第一部分 生产制造业
一、制造业的风险因素
1.行业周期
2.对应大宗商品价格波动
3.政策因素
4.技术因素
二、技术与产品
1.与同类客户相比设备先进程度
2.产出的次品率及生产效率
3.产品质量（行业位次）
4.生产工艺比较
三、原材料采购及销售
1.原材料产地或厂家来源
2.原材料采购成本及隐性成本
3.下游客户分析
4.结算方式
第二部分 贸易行业
一、贸易行业客户的经营逻辑
1.收入的构成
2.货源的稳定性、采购价格、成本构成
3.市场或下游客户的稳定性、结算周期
4.交易频率、周转效率
5.议价能力、成本转嫁能力
二、小微客户典型的贸易类型
1.品牌产品经营
2.建材产品贸易
3.专业市场业户
4.粮食及农副产品贸易
5.坐商、行商及掮客
三、客群的分析方法（以建材贸易为例）
1.活跃度
2.申贷意愿、申贷理由及本行针对客群贷款质量情况
3.经营规范度
4.选标杆
5.老板或业主来源
6.协会或管理机关评价
小微财务分析
一、小微财务分析原则
1.5C原则
2.财报分析原则
二、财务分析的主要内容
1.核实借款人资产中金额或占比较大科目的真实性
2.尽可能测算借款人及其家庭成员的真实收入
3.尽可能查询或推算借款人及其家庭成员全部负债
4.尽可能测算或推算借款人及其家庭成员运营及家庭成本
5.测算借款人现有负债及增加本行贷款后的偿债能力
6.测算借款人毛利并与经营类别相同客户比较
7.根据财务指标推算借款人已结清负债或未到期负债真实还款来源
三、财务成果平衡公式及其运用
1.税金与销售收入
2.管理、销售、财务三项费用
3. 固定成本与可变成本
4.费用与营业额
四、隐性债务的识别
1.报表、征信、流水一起看
2.资产积累的较大偏差
五、财务数据交叉检验
1.“数据收集”与“眼见为实”
2.“量入为出”与“相互制衡”
3.资本积累与表内权益
4.销售收入检验方法
5.毛利检验方法
六、财务舞弊识别
1.关键成本核实——辉山乳业
2.收入合理性判断——瑞幸咖啡
3.应付账款合理性——万福生科
4.资本积累检验——服装行业协会会长贷款
5.偷梁换柱——胜通集团
授课老师
仪青涛 银行风险体系构建、系统建设专家
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
