[课程背景]
普惠金融（为小微企业、个人经营者、中低收入阶层提供的金融服务）是各类商业银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分商业银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼，亦或综合贡献度偏低。创新是普惠金融的核心，直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验（客户与客户经理）能否提高。
本课程通过普惠金融实践及典型案例分析，为商业银行普惠金融提供理念性指导并为克服当前营销困境与风险控制提供有价值的指导。
[课程目标]
▪ 通过普惠金融发展策略的讲授，明确商业银行普惠金融的实现路径。
▪ 通过标准化场景及产品设计的案例，为商业银行产品设计提供有效参考；
▪ 为有效获客及提高客户综合贡献度，提供有价值的指导。
[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨
[授课对象]普惠条线客户经理及有培养价值员工。
[课程目录]
第一部分 普惠客群分析及需求逻辑
一、普惠金融实施的宏观意义
1．政治站位—三大攻坚战
2.金融二元结构
二、对商业银行的意义
1.新金融竞争格局
2.存量资源整合
三、典型的普惠金融客群
1.当地特色产业而形成的产业群
2.龙头企业产业链
3.各类品牌产品经销商
4.各类专业交易市场
5.服务行业客群
6.种植、养殖及农产品贸易商客群
四、客群的分析方法
1.活跃度及行业景气度
2.杠杆意愿及本行针对同类客户贷款质量情况
3.经营规范度及潜规则对客群持续经营的影响
4.标杆客户跟踪分析
5.企业主或业主风险偏好及风险缓释
6.协会或管理机关评价
五、客群营销机会与风险分析（以建材贸易为例）
1.厂商竞争状态
2.产品市场稀缺性
3.厂商规模与所有制形式
4.经销商货源稳定性
5.经销商层级及拿货费用与折扣
6.经销商融资便利
7.终端市场竞争状态
8.终端客户结算状态
六、小微信贷业务规模提升的关键是什么
1.标准化的产品体系
2.差异化的审批流程
3.过程化的团队管理
4.清晰的绩效考核
七、小微信贷业务营销的法宝是什么
1.产品
2.礼品
3.服务
八、怎样能成为一名业绩优秀的小微业务客户经理
第二部分 存量资源盘点与产品适配
一、存量客户的三个维度标签
（一）信贷类别标签
1.已流失个贷客户
2.存量KEY客户
3.存量“信息缺失”客户
4.授而未用客户
5.用信不足客户
（二）产品标签
1.存量按揭客户
2.存量消费信贷客户
3.存量单一经营贷产品客户
4.存量高抵押率客户
5.存量低抵押率客户
（三）客户信息标签
1.个体经营
2.市场客户
3.商圈客户
4.园区客户
5.商会客户
6.产业链客户
二、存量客户信息分析与需求判断
1.所属行业及经营内容
2.征信判断
3.客户来源地与家庭状况
4.财富、融资偏好
三、产品适配
1.非循环+循环
2.抵押+担保、信用
3.经营+消费
4.按揭+经营或消费
四、产品爆点提炼
1.不要迷信其他银行产品
2.房抵速贷——不比价格，比门槛
3.个人经营贷——不比价格、不比效率，比额度、比还款方式
4.农户小额贷——不比价格，比网点、比基础客群
5.美丽鱼塘贷——不比价格，比对公客情维护
6.小微易——不比价格，比便利
7.营销活动——礼品效用能否发挥最大？
五、本行案例现场分析
选取本行抵押、三农易、创业担保贷各1-2个客户现场分析并提供营销方法参考。
第三部分 存量财富客户资源盘点与产品适配
一、存量财富客户盘点
1.存款客户
2.理财客户
3.代理类业务客户
二、以案说法
陶倩，本行某网点附近高端住宅小区住户，全职太太，有理财习惯，三年来在本行日均理财200万元。其丈夫为一家科技公司董事长，该公司纳入瞪羚计划，而且预计三年内上市。
营销准备：客户信息分析、营销活动设计与营销支持
1.设计什么样的营销活动
2.营销活动的角色设计
3.营销活动的流程
4.谁邀约及邀约的理由
5.地点的选择
6.活动的目标实现
7.二次营销安排
三、产品适配
1.同质产品用感情等方式
2.个性化化需求以差异化实现
四、本行案例现场分析
选取1-2个财富类非信贷客户现场分析并提供营销方法参考。
第四部分 公小联动资源盘点与批量获客
一、公小批量获客营销
1.批量营销拓客思路
①有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
②对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
③对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
2.批量获客渠道拓客
①平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：贸易融资类客户--医院设备经销商批量获客案
②名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
③转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
二、公小联动的类别与典型案例
1.紧密型
某核心企业下游经销商类似保兑仓信贷案
2.松散型
某银行利用商会组织的公信力拓展会员企业案
3.市场型
租金贷设计与实施案例
三、供应链金融的契入点
1.杠杆转嫁
2.享受货币的时间价值
3.改善报表
4.银行高等级信用替代
5.控制上下游
四、供应链金融的核心思路
1.核心企业的选择
2.核心风险点
①企业本身的风险
②交易的真实性
3.对上游延迟付款
4.预收下游货款
5.金融科技与供应链金融的实现
五、典型案例
1.核心企业上游供应商供应链模式
2.核心企业下游经销商融资模式
六、本行案例现场分析
选取2-3个对公授信客户现场分析并提供营销方法参考。
第五部分 营销渠道维护与商圈营销活动
一、营销渠道三个类别
1.房贷及非房消费信贷渠道
2.商会、协会
3.园区、市场
二、渠道合作
1.专业市场
2.商会、协会
3.核心企业
三、专业市场营销活动案例
某地轻纺城，建筑面积达100多万平方米，商行5000余家。场内经营人员2万余人，经营面料3万余种，日客流量3万人次，日成交额8000万元，市场区金融网点36个，日存款额近10亿元。市场交易持续兴旺，居华中区域专业批发市场第一位，是华中地区规模最大，设施齐备，经营品种最多的纺织品集散中心。
若银行要在此市场开展批量营销，请问批量营销方案如何设计？
六、本行案例现场讨论
选取1个本行拟外拓的重点专业市场（或已开展外拓，但效果不佳），共同讨论影响市场外拓效果的因素。
营销案例演练
案例一：客户挽回
贾旺，津门名饮老板，经营酒水生意20余年，市场经验丰富，收入与积累颇丰。2015-2019年在本行有房产抵押贷款300万元，还款记录良好，经办客户经理为李铭。2019年，李铭在本行调整岗位，管户客户经理调整为王波，但2020年6月，该客户业务到期后未在本行续贷。
营销准备：①客户信息分析（客户性格及需求偏好）；②客户需求判断（需求时机、产品）；③营销方式选择；④营销支持
讨论并演练下列内容：
1.邀约的理由是什么
2.地点的选择
3.和谁一起去
4.带什么礼品
5.开场白设计
6.怎样取得客户信任
7.顾问式需求探寻
8.产品的呈现
9.成交前的临门一脚
10.扩大战果
案例二：集中外拓
选取1个本行拟外拓的重点专业市场（或已开展外拓，但效果不佳）。
讨论并设计外拓方案：
1.时间选择
2.产品爆点打造
3.市场氛围烘托
4.分组与实施
5.考核激励
案例三：公小联动
某地有一家劳保用品生产企业，该企业生产的商品有欧盟质量认证，所以其产品主要销往欧洲和中东。该企业融资需求并不强烈，故多家银行对其营销均存在一定难度。某银行从企业销售负责人获得信息，该企业拟购买较大数量的生产设备，可能存在营销机会……
讨论并设计公小联动方案：
1.客户痛点
2.方案可能的缺陷及补救措施
案例四：关键人维护场景
宋老板是某快消品市场业户，威望很高，经常组织市场业户参加活动，市场业户对宋老板非常认可。宋老板在本行有信贷业务，并且与我行关系良好，但市场业户在本行信贷业务较少。
场景演练一：电话邀约宋老板
场景演练二：与宋老板共同设计活动邀约市场业户并实现营销。
授课老师
仪青涛 银行风险体系构建、系统建设专家
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
