解决对公客户经理不能长期脱岗培训的痛点，专业定制对公客户经理营销全流程实战沙盘。
全景还原对公客户营销全流程，把握对公客户营销关键环节，深度探讨以贷展公业务交叉营销问题。
拒绝全员脱岗，拒绝高昂费用，营销实战沙盘，引领客户深度挖掘发展先锋。
为行方打造过硬的对公客户经理团队……
项目背景
在利率市场化、金融脱媒的背景下，商业银行生存、发展受到巨大挑战。在此背景下，国内商业银行纷纷推动战略转型，将企业客户深度挖掘作为重点战略选择。
然而，对公客户营销的难度不只是单一的营销方式问题，或坐等客户上门，而是通过对本行客户需求了解和挖掘，制定定制性的营销方案，其中涉及到对授信企业客户的信息收集，客户信息的分析，客户资源的整合等，包括对客户经理自身能力的分析、团队做战所涉及的分工和人员组成等，我们将通过选取行方以授信客户为典型案例实践式教学，有效提升贵行客户经理营销的专业性。并通过辅导后50（授信客户数量）+案例的线上辅导和营销跟踪，固化辅导项目成果。
项目目标
针对客户经理进行50+N（50个全流程辅导案例，N个指导案例）本地典型案例实践式全流程辅导；
本地几大行业典型案例流程辅导，形成可参照的对公客户分析模板；
挖掘优质客户需求，延伸客户金融服务，提高客户粘度，提升本行收益。
项目形式 实践式辅导+实时复盘+案例复制+线上跟踪
项目对象 对公客户经理及相关管理人员
信贷沙盘建模与流程
1、本次沙盘为实战推演，总参与人数为30人左右
2、由本行与老师选50个样板案例，并分为A、B、C三个类别
3、现场辅导阶段由老师与每个组学员共同设计客户服务方案，并指导客户谈判过程
4、本次沙盘紧扣行内的实际情况，全部运用行内实战案例，老师将运用案例实战推演。
项目实施流程和内容
一、项目启动前准备
（一）领导访谈（本项由项目经理、分行对公条线总经理安排）
分别访谈分行行长（30分钟）、分管营销副行长（60分钟）、分管风险副行长或风险总监（60分钟）、对公营销条线总经理（90分钟），确定项目目标及实施侧重点。
（二）成立项目领导小组（本项由分行对公条线总经理向分行领导汇报确定）
建议组成人员包括：分行行长、分管对公业务副行长、分管风险副行长或风险总监、对公条线负责人、本项目经理、仪老师等。
（三）填制调研表格（本项分行对公条线总经理负责督导）
填制《对公客户分类及业务情况表》、《客户营销目标及KEY表》，见附表。
（四）确定对公营销活动奖励实施方案（建议奖励方案见附件1）
（五）根据对公客户分布划分营销团队（团队划分规则见附件2）
（六）确定启动会具体时间及议程
（七）确定启动会会场布置及相关物料准备事宜
二、启动会
启动会具体议程另行制定，建议包括以下环节：
（一）行长与营销团队签订军令状
（二）营销团队宣誓
三、对公营销方法培训
上午9：00-12：00；下午14：00-17：00
四、分团队营销目标及A类客户营销方案讨论
（一）内容包括：
1.目标客户与客户诉求分析；
2.目标客户营销方案；
3.目标客户KEY影响人及本行KEY对接人；
4.接洽方式及时间；
5.客户拜访礼品选择（礼品采购规则见附件3）。
（二）参加人员：团队全体人员，若团队目标客户本行KEY接洽人为行领导，需另行指定KEY实施人并将具体实施计划报至相关行领导。
（三）每个团队讨论时间约1.5-2个小时（A类重点客户5-6小时）。
（四）讨论内容将以通报形式抄送行领导及分行对公条线负责人，需拟订重点客户营销方案的，团队需按时完成。
五、团队营销方案涉及事项线上跟踪
包括营销方案设计、营销对接相关事项安排均通过工作群进行实时沟通。
六、营销实践演练（本次针对A类客户）
（一）演练前需确定事项
1.邀约确定时间、参加人（客户方关键人不一定参加，但应就洽谈事项完成意向沟通）、洽谈地点（本地特色茶室、分行接待室或客户办公室）。
2.了解被拜访人性格、喜好等，确定洽谈地点、参加人及礼品选择。
3.团队会议，约30分钟，沟通营销方案、营销方法及角色匹配，必要时，进行场景演练。
4.准备拜访时的相应物料，包括宣传折页、业务流程相应签字材料等。
（二）演练进行
1.根据对方参加人数，确定我方参加人员，一般不超过4人。
2.沟通客户诉求、阐释服务方案对客户的利益点、异议解决。
3.若客户有意向，提供资料清单并在有关流程签字材料签字确认（努力实现）。客户存在较大异议的情况下，若异议在我方营销准备的范畴内，现场进行解决，若超出范畴，需将异议带回，再次探讨修改方案的可行性。
（三）演练复盘
1.当日营销演练结束后，需进行复盘，总结经验及存在的问题，明确接下来相应工作内容及时间节点。
2.每日复盘及相关确定工作内容、责任人、时间节点等以通报形式抄送行长、分管行长。
七、客户营销跟踪与指标落实
跟踪、督导修改营销方案、客户资料准备、营销成果落地等。
第二阶段项目执行具体安排
一、总结与启动会
（一）参加人：项目领导小组成员
（二）会议内容：对第一阶段项目执行情况进行总结，并对第二阶段项目实施进行展望及确定相关支持措施。
二、分团队营销进度及B类客户营销方案讨论
（一）内容包括：
1.目标客户与客户诉求分析；
2.目标客户营销方案；
3.目标客户KEY影响人及本行KEY对接人；
4.接洽方式及时间；
5.客户拜访礼品选择。
（二）参加人员：团队全体人员，若团队目标客户本行KEY接洽人为行领导，需另行指定KEY实施人并将具体实施计划报至相关行领导。
（三）每个团队讨论时间约1.5-2个小时。
（四）讨论内容将以通报形式抄送行领导及分行对公条线负责人，需拟订重点客户营销方案的，团队需按时完成。
三、团队营销方案涉及事项线上跟踪
包括营销方案设计、营销对接相关事项安排均通过工作群进行实时沟通。
四、营销实践演练（本次针对B类客户）
（一）演练前需确定事项
1.邀约确定时间、参加人（客户方关键人不一定参加，但应就洽谈事项完成意向沟通）、洽谈地点（本地特色茶室、分行接待室或客户办公室）。
2.了解被拜访人性格、喜好等，确定洽谈地点、参加人及礼品选择。
3.团队会议，约30分钟，沟通营销方案、营销方法及角色匹配，必要时，进行场景演练。
4.准备拜访时的相应物料，包括宣传折页、业务流程相应签字材料等。
（二）演练进行
1.根据对方参加人数，确定我方参加人员，一般不超过4人。
2.沟通客户诉求、阐释服务方案对客户的利益点、异议解决。
3.若客户有意向，提供资料清单并在有关流程签字材料签字确认（努力实现）。客户存在较大异议的情况下，若异议在我方营销准备的范畴内，现场进行解决，若超出范畴，需将异议带回，再次探讨修改方案的可行性。
（三）演练复盘
1.当日营销演练结束后，需进行复盘，总结经验及存在的问题，明确接下来相应工作内容及时间节点。
2.每日复盘及相关确定工作内容、责任人、时间节点等以通报形式抄送行长、分管行长。
五、客户营销跟踪与指标落实
跟踪、督导修改营销方案、客户资料准备、营销成果落地等。
第三阶段项目执行具体安排
一、总结与启动会
（一）参加人：项目领导小组成员
（二）会议内容：对第二阶段项目执行情况进行总结，并对第三阶段项目实施进行展望及确定相关支持措施。
二、分团队营销进度及C类客户营销方案讨论
（一）内容包括：
1.目标客户与客户诉求分析；
2.目标客户营销方案；
3.目标客户KEY影响人及本行KEY对接人；
4.接洽方式及时间；
5.客户拜访礼品选择。
（二）参加人员：团队全体人员，若团队目标客户本行KEY接洽人为行领导，需另行指定KEY实施人并将具体实施计划报至相关行领导。
（三）每个团队讨论时间约1.5-2个小时。
（四）讨论内容将以通报形式抄送行领导及分行对公条线负责人，需拟订重点客户营销方案的，团队需按时完成。
三、团队营销方案涉及事项线上跟踪
包括营销方案设计、营销对接相关事项安排均通过工作群进行实时沟通。
四、营销实践演练（本次针对C类客户）
（一）演练前需确定事项
1.邀约确定时间、参加人（客户方关键人不一定参加，但应就洽谈事项完成意向沟通）、洽谈地点（本地特色茶室、分行接待室或客户办公室）。
2.了解被拜访人性格、喜好等，确定洽谈地点、参加人及礼品选择。
3.团队会议，约30分钟，沟通营销方案、营销方法及角色匹配，必要时，进行场景演练。
4.准备拜访时的相应物料，包括宣传折页、业务流程相应签字材料等。
（二）演练进行
1.根据对方参加人数，确定我方参加人员，一般不超过4人。
2.沟通客户诉求、阐释服务方案对客户的利益点、异议解决。
3.若客户有意向，提供资料清单并在有关流程签字材料签字确认（努力实现）。客户存在较大异议的情况下，若异议在我方营销准备的范畴内，现场进行解决，若超出范畴，需将异议带回，再次探讨修改方案的可行性。
（三）演练复盘
1.当日营销演练结束后，需进行复盘，总结经验及存在的问题，明确接下来相应工作内容及时间节点。
2.每日复盘及相关确定工作内容、责任人、时间节点等以通报形式抄送行长、分管行长。
五、客户营销跟踪与指标落实
跟踪、督导修改营销方案、客户资料准备、营销成果落地等。
六、项目总结大会
应包含下列内容：
1. 宣布各项营销成果；
2. 对相应客户经理、团队奖励；
3. 优秀案例展示。
授课老师
仪青涛 银行风险体系构建、系统建设专家
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
