[课程背景]
零售业务是商业银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼。创新是大零售资产业务的灵魂，直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验（客户与客户经理）能否提高。而管理是大零售的核心，标准化的人的营销方式和管理方式是提升业务的关键。
本课程系通过零售资产业务标准化营销实践及典型案例分析，以及客户经理标准行为和营销方法的讲解与演练为商业银行零售业务营销提供理念性指导并为克服当前营销困境提供有价值的指导。
[课程目标]
通过实践案例与现场案例教学方式，指导获客方法与客户转介方法的运用；
通过解剖实际案例和客户分类，引导掌握利用产品找客户以及为客户匹配产品的方法；
通过优势谈判技巧的方法运用，指导营销人员树立做客户而非仅注重成交量的理念以及方法；
通过实践案例的阐释，现场挖掘本地有价值的批量营销或联动营销案例。
[课程形式]结构型知识讲授+典型案例研习+案例实操
[课程对象]商业银行零售业务客户经理。
[课程目录]
个人信贷逻辑篇
一、信贷风险形成路径
1.信用风险
练习1：客户不还款的理由有哪些？
练习2：我们做错了什么？
2.监管风险
练习：我们为什么会犯错？
二、还款意愿与还款能力
三、信贷风险控制核心
1.用途逻辑合理性
2.首付问题
3.客户风险控制问题
案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的
四、风险来源与不良贷款形成特征
1.外部风险
2.内部风险
3.操作风险
4.不良贷款形成特征（以大化小、违规准入、抵押物评估、担保适用）
标准化个人信贷营销篇
探讨：《安家》各角色特征，你喜欢谁？你想成为谁？
第一部分 普惠标准化业务营销要素
一、普惠业务营销四要素
1.客户
2.客户经理
3.产品
4.场景代入
二、客群界定及分析
1.共营型客群
2.共需型客群
3.增信同一型客群
4.渠道型客群
5.衍生型客群
三、对客户经理的支持及考核
1.产品支持——同业产品与本行产品爆点讲清楚
2.客群需求支持——精准确定特定客群信贷旺季
3.活动支持——产品触点精准传播
4.特定考核——MGM、双挽、活动激励
四、产品适配分析
（一）标准抵押产品
1.抵押系列产品核心爆点
2.效率型抵押营销场景
3.便捷型抵押营销场景
4.期限型抵押营销场景
5.灵活性抵押营销场景
（二）线上信贷产品
1.核心爆点分析
2.渠道与线上推广
3.线下推广方法
第二部分 标准化业务场景营销案例分析
一、标准抵押产品外拓案例——团购活动
1.客群需求分析
2.产品分析
3.活动组织与实施
4.活动效果分析
二、五金市场线上产品外拓案例
1.线上产品优缺点分析
2.五金市场业户经营状况
3.活动组织与实施过程
4.活动效果分析
三、标准化产品商会营销案例
1.商会标准产品营销条件
2.商会营销活动形式
3.案例活动组织与实施
四、流失户挽回营销案例
1.客户认定条件
2.客户分析会
3.考核标准
4.客户经理营销方式
5.营销效果总结
第三部分 个人业务交叉销售的黄金点
一、优势谈判技巧在交叉营销中的运用
1.客户需求满足点
2.两个原则
3.尽快落实
4.客户交叉销售时点选择（讨论与案例）
二、存量客户分类与关键人寻找
1.存量客户分类
2.关键人典型特征
3.关键人激励
三、塑造金融顾问角色
1.成为客户的业内人
2.提出专业性建议
第四部分：交叉销售情景训练
一、掌握更多的市场及客户信息
二、做好营销准备
1.准备你的信心
2.会给客户哪些利益点
3.客户可能有哪些异议
4.应该带什么礼品及物料
三、营销场景训练
1.目的:有一个交叉销售的机会，引发兴趣
2.技巧:善于发现、善于展示、趁热打铁
3.典型场景的介绍与分析
4.顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
四、产品推荐
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1.金融产品呈现三步曲与最佳效果
2.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3.一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
五、完美的结束
1.确定的时间及事项
2.必要的互动
商圈客户信贷与交叉销售篇
第一部分经营类信贷需求挖掘
一、备货融资
1.季节性需求
2.价格趋势
二、应收账款占压
1.应收质量
2.应收与生意的匹配
3.信贷期限匹配
三、大额采购或重大交易融资
1.商业模式的可行性
2.要件的真实性
第二部分 存量客户挖潜与粘度提升
一、客户流失的原因
1.市场波动
2.行业竞争
3.匹配产品单一
4.诚信问题
5.沟通不畅
二、存量客户的需求挖掘
1.针对特定交易的信贷
2.供应链思维在小企业的运用
3.交叉销售
4.综合收益
三、存量差异化服务
1.二八定律
2.提升“二”的价值含量
第三部分 交叉销售在获客与客户维护中的运用
一、交叉销售认知
1.总有一款产品适合客户
2.优势产品打开需求
3.使用产品越多越离不开你
4.客户习惯需要培养
二、交叉销售情景
1.品牌推广
2.场景推广
3.客户拜访
4.贷后情景
三、交叉销售场景练习
社区个人业务开展的几项助力
第一部分 增户扩面营销的“政治力”
一、党建+金融模式的实践落地模式
1、党建共创的历史背景
2、“党建+”的业务模式打造
二、党建+金融模式下的银行品牌塑造
1、品牌就是生产力
2、重塑品牌的模式与具体落地方法
第二部分 营销的“宣传力”—海陆空模式
一、宣传海军-厅堂动线布置与厅堂宣传
二、宣传陆军-户外线下宣传
1、 宣传方式的选择
2、 宣传的统筹
3、 宣传密度的设计
4、 宣传文案的撰写
5、 宣传的总体规划
三、宣传空军-AI 线上宣传
1、 AI 信贷活动宣传
2、 “两微一抖”的宣传模式与实战
3、 H5 的制作
4、 线上内容的产出
第三部分 个人业务营销的“产品力”
一、产品的包装
1、 产品的定位
2、 产品的文案设计
3、 产品的话术优化与固化
二、产品的运用
1、时间
2、场景
3、典型案例及本地案例训练
第四部分 团队营销的“执行力”
一、长效化机制的建设九步曲
1、 定目标
2、 建生态
3、 制网格
4、 分客群
5、 挖需求
6、 配方案
7、 定动作
8、 明机制
9、 优考核
二、营销长效化考核机制
1、 按业绩考核
2、 按服务动作和活动量考核
3、 增户扩面营销的月度推进会
4、 优秀增户扩面人员与团队的年度表彰会
5、 优秀增户扩面人员的“赢”思维与“赢”能力
三、营销团队建设
1、 打造高效的银行营销铁军
2、 形成互通互助的工作氛围
3、 团队第一、执行为王
4、 做专业而快乐的银行人
非标批量营销篇
一、非标场景开发
1.意义
2.失败的可能情形
3.非标场景中方案设计步骤
二、非标场景下的风险因素
1.是否存在交易以及真实性
2.控制权以及控制能力的风险
3.同一风险因素制约
三、专属产品设计的核心要素
1.额度控制
2.规避单一风险源
3.专属产品并非满足所有客户需求
四、供应链的重新认识
1.供应链的含义
2.传统供应链金融的局限
3.如何让供应链在小微金融领域获得新生
五、公小联动核心风险点
1.核心企业风险控制
2.交易风险控制
3.信用风险控制
六、小额分散开展公小联动
1.公小联动核心企业痛点把握
2.客群需求挖掘
①基建企业与供应商
②医院与供应商
③专业市场与商户
授课老师
仪青涛 银行风险体系构建、系统建设专家
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
