【课程背景】
到2023年末，全国普惠小微贷款余额已达29.4万亿元，贷款余额连续4年平均增速25%。服务实体经济、服务小微企业是国家战略，每年银保监会都会出台服务普惠小微指导意见，要求商业银行普惠小微贷款增速高于全部贷款增速。普惠小微业务市场已成为竞争“红海”。如何有效提升小微客户经理营销能力，应对同业竞争完成监管部门、上级行下达的营销目标，是中小银行面临的挑战。本培训内容主要从小微市场、营销基本能力、电话营销、陌拜、存量客户深度挖掘等方面进行方法与实操讲解，从而提升小微客户经理营销能力。
【培训对象】
总分行信贷条线部门、小企业营销部门、风险部门、授信部门负责人，分支行的小企业贷款管理人员，审查人员，客户经理。
【课程收益】
有效设计营销方案并落实，重点要通过单户营销实现批量开发，提升客户经理营销技巧和实战技能。
第一篇：导言
1. 高质量发展要求下小微贷款增量、扩面
国家层面
央行层面
金融监管层面
2.几个课前思考的问题
什么是营销？
什么是银行贷款营销？
我们营销的对象有哪些？
我们是交易型销售？还是关系型销售？
3.银行贷款营销的本质是什么
第二篇：小微信贷细分市场客户营销
一、小微信贷市场开发的四个要素
二、我们的客户在哪里
三、选对鱼塘钓对鱼
四、小微信贷市场开发--制定营销策略
产品策略
利率策略
额度策略
产品组合策略
五、市场规划的几个重要落地工具
1.两图
--挂图作战
--团队营销
--区域管理
2.两表
--客户信息的重要性
--客户信用的有效运用
3.数据的营销应用
第三篇：客户经理能力提升与持续获客
一、如何从一名优秀的客户经理身上学到营销经验
案例：
二、学会做一名优秀的营销者
如何有效利用手中资源进行客户开发
三、有效分析开发本地小微市场
区域渗透法
行业渗透法
集群渗透法
市场渗透法
跟踪挖掘法
案例：
四、市场开发关注的五个问题
市场开发关注的五个问题
坚持经营区域周边营销
坚持网格化营销
有充足的客户经理队伍
保持队伍稳定
案例
五、小微信贷市场营销主要抓手
产品
渠道
定价
促销
六、客户经理必备的几种能力
七、客户经理电话营销
如何有效的进行电话营销
电话营销的准备
电话营销的目的和目标
八、客户经理会议营销
如何进行有效的会议营销
会议营销的注意事项
九、有效的陌生拜访
目标客户
客户拜访礼仪
设计有效的开场白
建立有效的关系营销
开发客户的潜在需求
十、陌生拜访的几个关键点
十一、就是要学会“沙漏营销”
吸引关注
发现客户
满足需求
销售辅导
疑难问题
十二、还要学会私域营销
建立自己的私域流量
学会建立自己的数据库
形成有效的客户管理
异业合作也是一程营销方式
如何利用平台转化
十三、存量客户发掘是最直接扩面办法
如何发现行业机会
如何做到转介绍最大化
如何让客户主动进行转介绍
十四、小微客户寻找7个技巧
十五、客户经理有效的时间管理
第四篇：数据时代的数字化营销实战
一、普惠小微金融如何数字化营销
二、营销数字化转型的基础工作
三、场景金融的数字化转型
四、营销数字化的核心关键是什么？
数字化转型的目标是什么？
如何开展数字化转型
如何理解客户视角
客户旅程驱动业务
创建客户经理的营销工具
五、数字化驱动营销
贷前精准获客
贷中增强粘性
贷后留客和再获客
六、数字化营销转型的实战经验
数据化驱动整体营销流程
用户画像分析
银行营销数字化案例
授课老师
张朝阳 某城商行总行小企业总经理
常驻地：石家庄
邀请老师授课：13439064501 陈助理
