【课程简介】
对公业务一直以来就是银行营业总收入和利润总额的主要来源。其中，对公大客户的贡献占有不可替代的地位。因此，对公大客户营销对于任何一家银行而言，都是必争之地，而必争的结果就是营销难度的提升。
对于对公大客户营销的策略，仁者见仁智者见智，但究其核心依然是“以客户需求为中心”，而围绕这个核心如何用一个简明的框架去实施，值得我们每一名大客户经理以及对公业务管理者认真地思考。
【课程目标】
通过本课程的学习，力求让学员强化“以客户需求为中心”的营销理念以及化繁为简的实施框架，通过聚焦对公大客户营销的三个核心问题，结合实际案例，快速提升对公大客户营销的实战技能。
【适用对象】
本课程适用于带有对公大客户营销职能的银行各级管理者及各类员工。
【讲师简介】
张晓毅 / 20年银行实战专家 / 10年金融业资深顾问
▪ 20年银行从业、中银协继续教育特约专家、银行转型常年顾问
▪ 4家上市银行（工商、光大、中信、渤海）重点业务营销与管理
▪ 500+（对公及同业客户）/50万+（个人客户）营销管理经验
▪ 2008年获工商银行总行重点业务营销个人二等奖
▪ 2010年使光大银行某分行同业存款3个月新增100亿
▪ 10年（2012-2021年）银行业经营模式创新研究
▪ 10年（2009-2019年）国有大行业务转型特邀顾问
▪ 5年（2018-2022年）中国银行业协会继续教育平台专家讲师
▪ 多家知名金融机构高级顾问、某地方金融服务平台总框架师
*特别声明：本课程为高端定制课程，在客户确认采购之前，课程研发人仅提供课程大纲以供参考。客户确认采购之后，课程研发人进行课程交付。交付内容以培训现场交付内容为准，未经课程研发人同意，现场交付内容不得向第三方透露或传播。
【课程目录】
▪ part 1 前言
▪ part 2 营销三问
▪ Q1：我们能否给客户实际的利益？
▪ Q2：我们能否给客户顺畅的流程？
▪ Q3：我们能否给客户如友的关系？
▪ part 3 总结与思考
【课程大纲】
大客户营销，难在何处？
实战分享：
总体而言，对公大客户营销，有三大难点：
1、产品营销难
2、流程落地难
3、关系维护难
*声明：本课程是严肃课程，请勿用现场效果作为唯一评价标准。
虽然大客户营销是一件让所有客户经理望而生畏的事情，但透过其纷繁复杂的外表，我们依然可以发现营销的核心：客户有利！
直白来说，就是你如何让客户觉得和你在一起是有利于他的，而不是无利于他甚至有害于他。这也是一切营销行为的指导思想。围绕这个核心，我们只用三个问题就可以解密大客户营销的关键。
Q1：我们能否给客户实际的利益？
实战分享：
对大客户而言，银行的产品能带来的实际利益包括：安全、便捷、增效、降费。（图例：对公大客户的4大类11小类需求解读）
实践案例AB讲（对某结算类大客户）：
小A：我们的产品可以大幅度降低结算费用，提升结算速度。
小B：我们的产品可以大幅度降低结算时间，确保准确无误。
同业案例：
银行自掏腰包建二手房交易公积金贷款服务大厅（详情见课件正文）
Q2：我们能否给客户顺畅的流程？
实战分享：
对大多数银行而言，产品强而流程弱，很少有银行真正地去研究每一个产品所对应的的流程应该怎样设计，才能让客户有顺畅的体验。例如我们的对公开户，等候时间长、返工次数多已经是老大难问题了。（图例：对公开户流程难点分析）
另外，对大客户而言，好的客户体验不一定是傻瓜式的。
实践案例AB讲：
小A：我们的流程只需要您提交基础资料，剩下的由我们来做。
小B：我们的流程全程有专人上门服务，任何问题否能在第一时间答复您。
同业案例：
价值50万的应急流程（详情见课件正文）
Q3：我们能否给客户如友的关系？
实战分享：
无论是对公客户还是个人客户，营销的最高境界是成为相伴一生的挚友。而对于这一点，很多银行不明白自己实际是一个社交平台。
实践案例AB讲：
小A：我们每一个月都有客户活动，为您准备了丰厚的礼品，一定会让您眼前一亮。
小B：我们每一个月都有客户活动，大家可以互通有无，我们会鼎立支持。
同业案例：
送体检卡可能是最好的关爱方式（详情见课件正文）
对公大客户营销能否成功，关键在落地，而这里面必须要关注三件事：
1、认可产品，从认可产品经理开始
每一家银行的产品手册都载明了100种以上的对公产品介绍，但很少有客户经理掌握这些产品，也很少有客户经理能够独立完成对公大客户的综合服务方案。可以说，银行以往的20年，客户经理的队伍壮大了，但产品经理的队伍却没有得到重视。这也直接造成了各家银行产品同质化的弊端。而对公大客户的特性告诉我们，未来必须要实现大客户营销一户一策，在产品和服务上实现私人定制。
2、好的流程，需要有好的流程设计师
流程是为客户体验服务的，同时，它又必须兼顾银行内部管理的要求，因此，一个好的流程设计师应该具备“感性+理性”的双重人格。（图例：银行业流程设计师专业能力结构图）
3、好的关系，需要有好的交往方式
一对一的私密性交往是不是银行在维护客户特别是大客户关系所应该采用的方式？从互联网金融及网络社交的趋势看，这样的交往方式是不可持续的。因此，我们必须要认真思考：究竟有没有一种方式可以在确保一对一客户关系的基础上实现多对多的共享共赢。
扩展思考：
银行服务社交化可能是未来银行业营销的主流模式。
20年银行实战让我明白，营销没有捷径但一定有方法，但是这些方法不是靠别人教或者搞几场培训就能掌握的，而是要靠大量的实践。
所以，对营销者而言，“多见人、多干活、多总结”基本上就是掌握这些方法的关键！
此外，对于大项目或者复杂业务的营销，一定要在事前做好计划。否则你会被各种突发状况搞得焦头烂额、疲于奔命，而最后的结果还不一定好！
