一、 项目实施背景现状
1. “金融脱媒”及银行之间竞争加剧，对商业银行对公业务营销提出新的挑战；
2. 在对公客户服务营销过程中，需求呈现多元化趋势，仅金融产品不能完全满足企业生命周期发展各阶段的需求；
3. 网点客户基数较大且经营管理粗放。体现在维护不到位，对企业客户了解较为片面，如企业发展遇到的瓶颈问题、经营数据不了解等；
4. 对公营销人员营销理念落后，导致以“产品”作为营销切入点客户认可度不高，且公私联动营销的力度不够；对公客户对银行贡献值与预期有差距；
5. 银行管理者“大零售”业务的业务发展理念，在一定程度上基层管理者在对公业务开展过程中“心有力而力不足”（指标压力、人力及业务熟悉程度），导致对公业务发展无计划性或仅仅关注几个企业大户、行政企事业单位，即“抓大不放小”执行趋于形式，执行不到位；
6. 对公业务执行周期长、营销费用少等，投入与产出不成正比，难调动人员积极性。
二、 项目执行目标
▪ 针对商业银行网点对公业务开展“拓户提效”综合营销能力导入；
▪ 强化对公营销管理者对公客户营销的思维理念，从粗放经营转向精细化管理、从产品思维转向客户思维导向；
▪ 通过对公客户服务营销技巧的学习，提升对公营销人员综合能力素质，实现对公业务关键指标营销，如有效开户、代发指标等指标的增长；
三、 项目整体执行思路及执行细则
(一) 项目整体执行思路
1. 实施周期为“1+1+1+7.5+0.5”模式共11天：
▪ 1为1天项目执行前的诊断调研，主要是关键岗位访谈、经营数据分析等，为集中培训及驻点辅导侧重提供依据（3.13）；
▪ 1为1天的集中培训，针对项目执行对象开展对公客户经营理念、营销技巧、方法及工具进行授课（详见实施计划部分）；
▪ 1为1天的电话营销实战营，针对电话营销流程及关键环节执行具备技能，进行讲解及现场电话训战；
▪ 7.5为全员一对一实战带教辅导，重点为存量客户梳理分析、营销实施技巧、目标客户跟访及协助营销实战等（15人两人一组，7.5天全覆盖实战带教）；
▪ 0.5为阶段性项目小结，侧重于营销人员客户服务营销关键环节固化，如客户拜访计划执行、客户建档等。
2. 以集中培训+一对一辅导的方式开展，顾问公司派驻1组顾问，每天实战带教1组学员，带教计划如下：
时间 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天
上午 集中培训 电话训战 学员1 学员3 学员5 学员7 学员9 学员11 学员13 学员15
下午 学员2 学员4 学员6 学员8 学员10 学员12 学员14 项目小结
3. 每日复盘会召开模式：夕会在总行统一召开，时间为1小时/次；夕会内容涉及当日营销行动计划执行情况分析及重点、要点复盘，当日营销活动存在问题解析及主题讲解。
(二) 项目执行实施细则
执行模块 实施内容 工具 阶段性成果
1-1
调研实施阶段 1. 访谈对象分别为：公司业务部负责人、小微普惠部负责人
2. 经营数据分析：①分行对公各项指标完成情况、②存量对公客户数据（客户数及结构、产品捆绑、行业分布）、③分行区域市场金融机构对公占比现状；
3. 明确项目期间执行要求：①行领导全程参与；②日事日清，协调沟通有效，反馈及时；③执行—反思--学习--再实战（每日复盘）④工具执行要求落实到位及督导责任到人； 1.《项目执行整体实施规划及细则》
2-1
项目启动会阶段
（集中培训前电话训战日早上） 定位：行领导指明方向、鼓舞士气、明确要求与标准
1. 参训学员团建
2. 行领导参与
3. 明确项目执行要点
4. 公布实施竞赛激励标准
5. 明确扩户提质实施目标与要求
6. 团队（分/支行网点人员组成）依据目标制定行动计划（便于项目执行期间每天夕会的复盘） 1. 启动会实施流程
2. 团队（支行网点人员组成）行动计划表 1.团队（分/支行网点人员组成）《扩户提质——营销行动计划表》
2-2
集中培训实施阶段 1. 参训人员：分管行长、公司部、网点负责人及营销副职、客户经理及其他岗位优秀人员
2. 培训课程涉及内容：
▪ 为什么要做对公转型——经营数据及案例解读
▪ 反思——
1) 案例解析银行网点对公转型转什么？
2) 转型关键点是什么？
▪ 网点对公业务发展现状分析与定位
▪ 网点对公业务开展岗位人员核心职责优化
▪ 网点对公元素打造
1) 如何打破客户对银行的认知？
2) 网点对公营销氛围打造
▪ 企业客户需求分析
1) 金融需求与非金融需求
2) 企业生命周期各阶段需求有哪些？
▪ 银行对公拓户的四个有效渠道及实施策略
1) 存量客户深挖法
2) 资源对接合作法
3) 对公产品拓户法
4) 大数据筛选营销法
▪ 客户拜访前信息收集的五个有效渠道技巧
▪ 客户拜访实施技巧
1) 明确拜访目的——撰写提纲
2) 原则：陌生第一次拜访切忌不宜讲产品
3) 写字楼客户、连锁店、企业客户拜访案例分享
▪ 公私联动及产品营销
1) 代发营销实施策略
2) 对公存款营销路径
3) 对公客户沙龙活动执行及产品介入
▪ 资源整合营销实施
1) 观点：存量客户之间在某种程度上互为供求关系，搭建桥梁，帮助客户解决企业发展瓶颈问题，让客户欠人情；
2) 客户需求与核心竞争力的价值（前提：你了解你的客户吗？）
3) 案例分享：①没有营销费用的营销实施；②某银行网点存量客户资源整合营销实施带来的收益
客户经理自我修炼三大路径等 1.集中培训课程讲义
2.课程小测试题 1.集中培训课程小结汇报材料
2.学员关于培训课程学习研讨——知识经验萃取宝典
3.企业客户信息采集与营销商机分析表等
3.项目辅导实施 8天7晚执行计划
第1~8天 1. 管理者对公业务发展思路交流及辅导（借助区域规划图、存量客户分布现状）
2. 梳理对公存量客户，明确及辅导关键点：
①存量客户行业归类及行业客户痛点分析；
②对公存量客户管户实施思路；
③扩户执行策略，渠道构建思路；
④项目执行期间网点各岗位人员要多的营销行为动作及对公业务营销流程优化；
⑤圈定项目执行期间重点（客户有钱但贡献值较低、资源型客户等）走访客户清单；
3. 业务发展之公私联动业务实施辅导
4. 对公分户执行到人
5. 对公客户信息收集及营销商机获取
6. 对公存量客户电话邀约执行
7. 面谈营销示范及拜访实施1-2个客户（扩户类客户：代理记账公司、商会等）
8. 客户拜访实施存在问题点分析与优化辅导
9. 企业发展非金融需求点解析（如何提升企业老板对客户经理的认可度） 1.周边区域市场规划图
2.对公客户信息收集及商机研判分析表
3.行业痛点及营销切入点指南
4.网点重点客户走访一览表
夕会（1.5小时） 1. 行动计划执行结果复盘
2. 客户行业分析及供应链营销（产品营销切入与非金融服务营销案例）
3. 激励机制实施
4. 明日工作目标及重点工作安排 夕会ppt模版
阶段小结 1. 强化对公业务发展定位及客群分析；
2. 对存量客户梳理，分户到人，分层营销落实到位及解决执行中存在的问题点；
3. 强化获客渠道构建及后续合作过程中的维护及管理；
4. 强化“分支行-网点-岗位”三级联动营销管控；
5. 强化分支行对公优质客户档案的构建及工具运用
6. 强化对公营销工具的运用，如话术、营销工具及客户商机研判表等；
7. 强化管理者经营管理能力的提升；
8. 构建对公客户金融生态圈，即资源平台搭建及运用。 1.对公业绩指标统计分析表
2.客户拜访实施信息登记表
3.其他 网点对公扩户提质阶段总结报告
项目线上复盘实施 1. 对公关键指标经营数据分析
2. 分行/支行/网点对公业务开展过程存在问题解析
3. 行动计划执行策略修正
备注说明：项目结束后5日内将项目执行材料成果交付与培训机构或项目负责人。
备注说明：
1. 项目执行过程需银行方指定1-2名专职人员全程参与项目辅导实施，便于后续固化；
2. 分管领导或部门负责人至少有1人参加每天的夕会，解决网点人员营销过程中遇到的产品资费、资源协调等问题；
3. 项目执行期间，每人提交一篇客户营销案例及分析；项目结束后挑选优秀案例形成对公营销案例集；
4. 项目每天需要召开夕会，需会议室及设备（投影、白板、白板笔2盒）。
四、 项目执行成果呈现
1. 对公业务“拓户提效”调研诊断报告及优化建议
2. 支行对公客户营销案例集（含顾问老师点评）
3. 项目执行过程中的照片、视频文件等。
授课老师
杨越琦 银行零售业务营销实战专家
常驻地：宿迁、西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
