【课程设计思路&目标】
课程设计思路：公司产品如何尽可能实现贴近消费者，构建公司产品系统化、层级化的系统线下分销渠道体系，并有效分销以便利于消费者购买？本课程的设计思路就是立足公司行业产品的目标消费者属性特征，遵循构建高效分销渠道体系，对分销渠道拓展、分销渠道日常运营管理，以力助产品有效分销，在课前针对学员分销渠道拓展与运营管理等系列问题全面系统诊断性基础上，以咨询式培训模式，对课程进行定制化设计，并引导学员学以致用、步步为营解决分销渠道拓展与运营管理中的常见问题精准执行，高效有序运营分销渠道、实现市场目标。
【课程目标】
通过本课程学习，让学员：
▪ 了解掌握快消品行业的线下分销渠道模式、层级构成与类型特征；
▪ 学习借鉴行业标杆企业分销渠道拓展策略，步步为营拓展构建公司的分销渠道；
▪ 掌握基于公司主导产品的不同类型渠道的分销铺货、陈列规范、促销方法；
▪ 掌握拓展的专业服务（扶持做大做强）、渠道掌控、串货、渠道费用管理策略；
▪ 从行业内外案例中获得经验与借鉴，广开思维.学以致用。
【课程优势】
▪ 讲师具有国际注册管理咨询师（CMC）、MBA与工程管理双硕士、国家首批高级推销员、高级人力资源管理师、国家级QC诊断师、多省市省委省政府特聘创新创业导师等资质。同时，具有18年宝洁（P&G）、百事可乐、中移动等3家世界500强企业从一线营销主管到中高层经营管理经历+6年专职包括给快消品行业知名企业的管理咨询与培训。
▪ 以咨针对性讲解，全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！
【培训对象】
▪ 营销总监、销售总监、市场总监、区域经理/主任等
【培训方式】
▪ 咨询式培训：课前围绕课题，针对全体学员做问卷调研，再结合课题突出重点、难点、焦点设置定制课程，将系统理论梳理精讲（30%）+案例研讨（25%）+分组研讨（25%）+焦点问题答疑（20%），注重互动学习、体验学习、工作坊研讨学习，体现培训的系统性、实用性、实操性；
▪ 要求学员带着问题100%参与课堂互动教学与现场演练（要求学员提前将自己在实际工作中的问题、困惑整理写在纸上，开课前提交老师，并积极参与课堂互动学习）；
【培训时长】
▪ 2天12小时
第二部分 课程大纲
开场：
1.讲师介绍
2.诊断性问题收集：学员针对快消品市场渠道拓展与有效运营管理所遇问题与困惑
3.营销小故事：《老汉卖报》——基于供过于求市场中如何进入市场，从弱势向强势的蜕变历程
第一讲：他山之石：洞悉快消品行业线下渠道类型及其特征
案例分享：可口可乐长盛不衰的营销策略：从3A--3P策略转变
1.快消品渠道概况
▪ 渠道涵义
▪ 快消品渠道涵义
2.常见快消品渠道类型及其特征分析
▪ 商超类渠道类型及其特征
▪ 便利店类类型及其特征
▪ 电商渠道类型及其特征
▪ ……
针对性研讨：公司的渠道划分、特征对标诊断，发现问题
3.不同类型快消品渠道的运作标准
▪ 公司在不同市场（强势市场、发展市场、弱势市场）的运作标准
▪ 不同类型快消品渠道工作的重点
▪ 不同类型快消品渠道运作标准
针对性研讨: 参照行业快消品渠道特征，对完达山快消品渠道优化改进建议
第二讲：学以致用：基于公司产品有效分销的——渠道拓展开发策略
1.认清基于目标绩效有效提升的整体策略
▪ 目标任务区域市场分销策略
▪ 区域市场基于目标任务有效完成的目标管理策略
2.快消品渠道各渠道成员角色的需求分析与应对策略
▪ 快消品渠道拓展关键角色识别与需求分析
▪ 不同类型快消品渠道拓展关键角色识别
▪ 关键角色人员需求特征分析
▪ 五种不同类型快消品渠道开发运营管理的目标策略（示例讲解）
▪ 商超渠道运营目标策略
▪ 孕婴店渠道运营目标策略
▪ 药店快消品渠道运营目标策略
▪ 医疗保健婴童类渠道运营目标策略
▪ 电商奶制品渠道运营目标策略
▪ 线上线下渠道协同的运营此类
3.区域市场快消品渠道开发前期准备工作
▪ 确定渠道排查区域范围
▪ 组建渠道排查队伍
▪ 拟定排查计划（确定排查目标、排查区域与人员安排、排查路线）
▪ 组织培训并明确排查责任跟踪与分工
▪ 组织排查
▪ 对排查渠道分类
4.快消品渠道具体开发程序——第一步：渠道资料调查
▪ 调查主要内容：基本资料、信誉状况、消费档次、管理水平、生意状况、竞争情况
▪ 资料来源途径
▪ 调查方式选择
▪ 调查注意事项
5.快消品渠道具体开发程序——第二步：确定目标
▪ 确定分梯度开发目标
6.快消品渠道具体开发程序——第三步：进场推销
▪ 渠道各关键角色的需求及应对策略
▪ 老板：需求、应对策略
▪ 采购: 需求、应对策略
▪ 店面经理：需求、应对策略
▪ 营业员/导购员：需求、应对策略
▪ 进场销售方式选择
▪ 进店销售
▪ 特供
▪ 终端买断促销权
▪ 包量销售
7.熟练掌握产品销售与沟通技巧
▪ 必须熟练掌握的销售技巧
▪ ABCD推销术
▪ AIDA推销法
▪ FABE推销法
▪ 打动客户的产品推销呈现技巧
▪ 成为产品专家（包括竞品专家）
▪ 找准顾客的关键需求点
▪ 学习掌握指导企业经营的能力
▪ 常见最具亲和力的关键词
▪ 规避五种易引起顾客未受到尊重的情形
▪ 销售沟通技巧
▪ 提问：开放式问题与封闭式问题的提问技巧
▪ 倾听：倾听的五个层次及其听的技巧
▪ 赞美：赞美的技巧与注意事项
▪ 说的技巧
▪ 产品卖点提炼
▪ 顾客购买的利益呈现说服技巧
▪ 销售沟通中说的注意事项
▪ 五种典型顾客异议类型及其处理技巧：
▪ 价格类型异议及其处理技巧
▪ 品牌类型异议及其处理技巧
▪ 包装类型异议及其处理技巧
▪ 功能不能满足类型异议及其处理技巧
▪ 销售规范用语、禁语
案例分享：《王经理如何成功说服药店采购快消品》
场景演练：分组对公司不同产品提炼卖点并按老师设定场景演练
8.快消品渠道具体开发程序——第四步：生动化陈列与宣传策略
▪ 不同类型渠道生动化陈列标准及基本要求
▪ 不同类型渠道门店宣传策略
第三讲：学以致用：渠道开发过程中典型问题及其处理技巧
1.区域市场调研及其客户资信调查常用方法
▪ 访谈法
▪ 观察法
▪ 冒充法
▪ 忽悠法
▪ 调教法
讨论交流：场景角色演练
2.渠道商合作十类谈判场景及其应对策略
▪ 场景1：对合同目标任务的不认可；
▪ 场景2：对付款方式的不认可；
▪ 场景3：对销售政策的不认可；
▪ 场景4：对产品价格的不认同；
▪ 场景5：对公司品牌的不认可；
▪ 场景6：对物料支持的疑惑；
▪ 场景7：对产品保质期及退换货的疑惑；
▪ 场景8：对区域管理人员支持的疑惑；
▪ 场景9：对区域市场维护的疑惑；
▪ 场景10：对宣传支持的疑惑。
讨论交流：场景角色演练
3.经销门店卖进六类常见问题及其应对技巧（如需要门店、且有门店装修和形象支持的，增加该部分内容）
▪ 场景1：无门店愿意合作；
▪ 场景2：目标门店合作犹豫；
▪ 场景3：多个门店愿意合作，但非目标渠道商；
▪ 场景4：非目标门店已合作，但目标门店未合作；
▪ 场景5：目标门店合作但不投入；
▪ 场景6：合作门店引入竞争品牌。
讨论交流：场景角色演练
第四讲：学以致用：线下分销渠道的日常运营管理
1.渠道商日常管理之思维突破
①“教渠道商销售”的时代到来了！
②让渠道商成为生意发展的贴心伙伴
③用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
……
2.渠道日常管理的基本要求与内容
3.渠道日常管理之一——费用管理技巧
4.渠道日常管理之二——渠道价格管理策略与技巧
5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略与催款技巧
6.渠道日常管理之四——渠道返利与渠道激励
7.渠道日常管理之五——渠道销售目标与配额的测算、分解与考核
8.渠道日常管理之六——渠道门店与促销管理
9.渠道日常管理之七——渠道销售竞赛冲量管理
10.渠道日常管理之八——渠道商动态评估与调整策略
11. 渠道日常管理之九——渠道冲突与串货管理
12.渠道开发管理常见工具应用示例
案例分享：1.讲师亲历百事可乐工作期间如何调教归顺狂妄渠道商？2.讲师亲历处理“金霸王”电池的渠道串货冲突，规范渠道行为。
第五讲：学以致用：线下分销渠道的专业服务能力提升
1.渠道专业服务管理之——渠道分类与考评
▪ 不同类型渠道的分类管理策略
▪ 不同类型渠道的考评策略
案例分享：《某移动公司渠道考核办法设计》
▪ 渠道考评结果应用的渠道调整策略
2.渠道掌控管理策略——掌控渠道七法
▪ 渠道掌控七法
▪ 品牌掌控
▪ 理念掌控
▪ 最终用户
▪ 服务掌控
▪ 利益掌控
▪ 组织掌控
▪ 合同掌控
▪ 如何更换渠道
3.渠道专业服务之提升——渠道扶持策略
▪ 扶持渠道的目的——辅助商家做大做强
▪ 不同渠道的扶持策略
▪ 如何避免渠道长大后无法驾驭
案例分享：《中国移动渠道忠诚度成功管理案例》
4.渠道管理之串货管理
▪ 渠道串货原因分析
▪ 避免恶意串货的六种方法
▪ 渠道串货处理技巧
案例分享：《宝洁公司串货处理案例》
案例分享：《彭经理抓“短”巧换嚣张气焰的区域总经销商》
5.渠道费用与欠款管理
▪ 区域市场拓展费用管理
▪ 区域市场费用管理的基本原则
▪ 费用管理与业务目标匹配测算
案例分享：百事可乐如何管理费用
▪ 欠款管理原则（欠款催收目标化、奖罚明确化、）
▪ 做好欠款的风险等级评估
▪ 做好催收欠款全面策划
▪ 调整优势心态，坚定催欠信心
▪ 利用对方弱点
▪ 疲劳战术，不大目的不罢休
案例分享：《李经理催款经验分享》
第六讲：学以致用：提升生意、合作共赢——分销渠道的业务提升辅导
1.渠道商现状特点分析
▪ 渠道商经营理念及其引导策略
▪ 渠道商管理模式及其特点
▪ 渠道商经营管理上存在的主要问题
讨论交流：我们的渠道商还存在哪些问题？
2.指导渠道商如何把生意做大
▪ 渠道商业务做大的思路
▪ 什么样的渠道商做不大
▪ 渠道商业务做大的基本步骤
讨论交流：我们指导渠道商做大还有哪些好的想法和思路？
3.如何提升区域渠道商销量
▪ 提高产品覆盖
▪ 提高单店销量
▪ 做好进销存管理，加快周转
▪ 做好价格带管理
4.如何指导渠道商做好产品深度分销
▪ 指导渠道商提高下游渠道覆盖
▪ 指导渠道商做好渠道宣传管理
▪ 指导渠道商做好下游渠道产品陈列展示提高销售机会
▪ 指导渠道商做好产品项目组合
▪ 指导渠道商做好促销管理
▪ 指导渠道商做好调换货管理
▪ 指导渠道商做好客情关系管理
5.指导渠道商做好培训管理
▪ 渠道商培训的三层含义
▪ 渠道商培训计划设计的基本原则
▪ 渠道商培训的要点及其趋势分析
▪ 渠道商培训注意事项
案例分享：如何辅导渠道商提升区域销量
后记：课程回顾、焦点问题交流
授课老师
余尚祥 “目标经营+管理+营销”问题解决型专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
