【课程设计思路&目标】
课程设计思路：大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等），其客户均值价值高，给公司产品市场份额、收入、竞争有巨大影响力。因此，企业必须高度重视高价值大客户的开发与运营管理。本课程针对大客户开发与运营管理以咨询式方式来设计针对性课程，讲解并针对公司大客户体系，指引一企一策的大客户开发与运营管理价值提升策略。
【课程目标】
通过本课程学习，让学员：
▪ 掌握大客户规模拓展与专业化销售的基本流程、拜访技巧；
▪ 掌握大客户需求分析，提升客户价值的营销技能；
▪ 掌握大客户需求分析与卖点提炼以及方案拟定和呈现应用技巧；
▪ 掌握大客户识别、沟通与双赢谈判策略，提升成交谈判能力；
▪ 从案例、情景互动交流中学习借鉴，提升综合技能。
【课程优势】
▪ 讲师具有国际注册管理咨询师（CMC）、MBA与工程管理双硕士、国家首批高级推销员、高级人力资源管理师、国家级QC诊断师、多省市省委省政府特聘创新创业导师等资质。同时，具有18年宝洁（P&G）、百事可乐、中移动等3家世界500强企业从一线营销主管到中高层经营管理经历+6年专职包括给快消品行业知名企业的管理咨询与培训。
▪ 讲师以在宝洁、百事、中移动等一流企业所亲历及管理咨询与培训辅导中大客户拓展与运营管理实操为主线，对大客户开发与运营管理能力以咨针-情景式再现地进行系统讲解，全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！
【培训对象】
▪ 销售经理、大客户经理、销售代表等相关人员
【培训方式】
▪ 咨询式培训：课前围绕课题，针对全体学员做问卷调研，再结合课题突出重点、难点、焦点设置定制课程，将系统理论梳理精讲（30%）+案例研讨（25%）+分组研讨（25%）+焦点问题答疑（20%），注重互动学习、体验学习、工作坊研讨学习，体现培训的系统性、实用性、实操性；
▪ 学员带着问题或困惑，并分组按课程要求100%参与互动教学。
【培训时长】
▪ 2天12小时
▪ 培训场地选择100---150平方米左右的教室，宽敞、明亮，通风情况良好，要求桌椅可以活动，可以分组训练。
第二部分 课程大纲
开场：
1.讲师介绍
2.学员实操演练分组
3.客户开发焦点问题与困惑收集
4.经营哲理小故事：如何实现经营突破
思考：什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？
第一讲：大客户营销概述
1.大客户的定义
▪ 广义定义
▪ 狭义定义
▪ 公司产品的大客户的定义
2.大客户营销的重要价值
▪ 大客户营销的80:20原则
▪ 大客户的价值呈现
3.大客户的基本特征
4.大客户的分类、判断标准
5.大客户关系营销
▪ 关系营销的定义
▪ 关系营销特征
6.大客户生命周期阶段的营销策略
▪ 孕育阶段特征、营销策略
▪ 初期阶段特征、营销策略
▪ 中期阶段特征、营销策略
▪ 伙伴式阶段特征、营销策略
▪ 战略式伙伴阶段特征、营销策略
7.大客户营销的关键——提升客户价值
▪ 树立正确的客户价值营销观念：
▪ 大客户价值提升的理论依据：顾客让渡价值
▪ 提升客户价值感知的路径
▪ 大客户价值提升的策略：精确化营销
▪ 精确化营销的意义
▪ 精确化营销四个基本步骤
▪ 精确化营销的前提——客户需求分析
▪ 利用思维导图寻找精确化价值提升路径
案例分享：《东本大客户案例》
讨 论：1.我公司一定也是某通信运营商的大客户，请回忆简述我们是如何被运营商开发出来的？ 2.请评价运营商给我公司提供的大客户服务？3.比较我们大客户与其他公司大客户异同？
第二讲：大客户拓展、需求分析与采购应对策略
问题引入：1.您认为理想的大客户需求建议方案具有什么特征？2.对公司大客户开发推进的建议？
测 试: 学员对公司大客户营销现状认知与观念测试。
讨 论：我公司大客户拓展中遇到哪些挑战？我的应对思路与策略？
1.大客户用户的规模拓展
▪ 大客户商机的信息来源
▪ 公共媒体信息
▪ 政府信息
▪ 经济组织信息
▪ 合作伙伴
▪ 老客户推荐
▪ 竞争对手
▪ 专业展会
▪ 行业协会
▪ 相关行业交换
▪ 行业杂志、专业网站
▪ 有效大客户筛选与过滤
讨论：销售经理的营销困惑：所获取的客户商业机会中只有30%的才是有效机会？
▪ 客户接触过滤法
▪ 同行业识别过滤法
▪ 专家意见过滤法
▪ 客户发展诊断过滤法
▪ ……
▪ 有效大客户需求目标分析法
▪ 有效大客户分析原理：信息调研 → 准确刻画客户群 → 评估吸引力→选定目标客户
▪ 大客户需求的分群分析——实施分类、分行业深度分析
案例分享讨论：大数据时代，客户商机分析法示例与讨论
2.大客户规模拓展
▪ 潜在客户逐一排查，摸清“家底”
▪ 通过多方式渠道收集
▪ 通过正常营业活动中收集
▪ 类比法收集
▪ 分类排查法收集
▪ 大客户信息收集内容（客户资料、项目资料、关键人资料、竞争对手资料）
▪ 建立大客户信息库，按“客户—需求—产品”分析表进行针对性分析，拟定分类规模拓展策略
▪ 拟定大客户开发的优先顺序原则
案例分享：其他同行怎么做的？
▪ 大客户拓展规范流程
▪ 拜访前的准备阶段
▪ 个人形象准备
讨论：拜访前电话沟通可能遭遇的拒绝和应对方式
▪ 客户拜访
▪ 确定客户拜访的目的
▪ 拜访的执行要点
▪ 拜访工具——《拜访计划表》应用示例
讨论：在进行大客户拜访之前，应注意哪些问题？
▪ 拜访的具体实操与注意事项
▪ 根据拜访客户分级应对安排，安排AB级客户再次拜访，重点突破
▪ 产品介绍、解答异议
▪ 公司或标杆客户参观
▪ 产品展示
▪ 商务谈判协商
▪ 正式商务洽谈前了解情况：大客户重视点、采购方式、采购程序和决策者、竞争品牌的销售策略：
▪ 分清大客户的的重视点：功能、品牌、价格和配置、服务、关系等，以及采购关键人的心理需求
▪ 了解大客户采购方式：招标、竞争性谈判、客户采购程序与决策者、竞品销售策略
▪ 商务谈判的应对策略：谈判步骤、谈判原则、报价与让步原则
案例分享：其他同行怎么做的？
▪ 促进成交
▪ 成交后期管理与维系
▪ 大客户开发与管理关键点解析
▪ 拜访客户前的准备工作
▪ 接近客户的细节和技巧
▪ 抓住关键人，快速建立信任，关系营销突破
▪ 客户风险评价的原则与维度
▪ 大客户成交关键技巧
3.大客户需求分析
问题引入：平时我们怎么去发现大客户的需求？
案例分享：《李倩例行拜访所带来的不经意信息化需求》
▪ 什么是大客户的需求？——有利益才有需求
▪ 找大客户的需求，就是找到大客户的利益
▪ 影响大客户需求的四个基本要素
▪ 寻找大客户的需求——利益挖掘
▪ 大客户需求挖掘应坚持的基本原理
▪ 寻找大客户的三维需求
▪ 针对某个具体大客户的需求挖掘分析方法
▪ 鉴别大客户需求——区分三个层次需求
▪ 大客户需求的“望闻问切”四步诊断法
▪ 望：所在行业客户需求分析与实施、实地观察了解大客户情况
▪ 闻：听情况，全面了解大客户运营情况
▪ 问：针对性提问，了解更多相关信息及该企业需求信息
▪ 切：结合行业和企业实际情况，找出大客户需求症结所在，为客户制定解决方案。
案例分析：《大客户信息化需求分析模型（示例）》
▪ 激发大客户对所所分析需求的认同
▪ 客户不认可的需求，就不是需求
▪ 激发大客户认同需求的顾问式营销引导步骤
▪ 与客户就需求达成共识的总结归纳
实操训练：看《某公司客户需求分析》，讨论我公司的客户需求分析
4.洞悉大客户购买决策组织形式及其应对策略
▪ 大客户采购方式解析
▪ 大客户采购决策模式透析
▪ 大客户采购角色参与人常见行为特征及其应对策略
案例分享：《长安福特政府采购公关》
5.促单成交
▪ 促成成交的活动
▪ 处理客户异议的方法与技巧
▪ 促使成交的技巧
▪ 如失败应分析
案例分享：其他同行怎么做的？讨论
6大客户的维系与管理
▪ 大客户维系管理原则
▪ 管理大客户的策略方法
▪ 大客户关系管理的日常工作要点
▪ 建立客户档案。
▪ 平时加强联络，对于客户每月至少联络一次。
▪ 节假日、生日发短信、贺卡问候。
▪ 举行大客户联谊活动。
▪ 大客户关系管理的工作应用（示例）
▪ 大客户管理其他注意事项
讨论：我公司的大客户管理如何开展？通过本章学习有什么好的改进建议或改进思路？
第三讲：大客户采购应标方案制定与呈现
1.大客户优势解决方案拟定
▪ 什么是大客户的解决方案
▪ 优势化解决方案拟定步骤
案例分享：《王经理不可思议的终端采购胜利》
▪ 优势卖点的提炼
▪ 卖点提炼思路与方法
▪ 重点做好同质竞争性产品的比较分析，找准产品卖点
实操训练：结合公司具体产品，提炼我公司优势卖点
▪ 关键利益对接
▪ 利益对接目的：帮客户找一个购买的理由
▪ 确保针对客户的不同利益对应产品的不同卖点
▪ 完美利益呈现
▪ 核心：以客户认知的手段、方式和沟通方式使客户形成正确的利益认知
▪ 原则：易于理解、有说服力、清晰完整的呈现要求
▪ 呈现好处：实际上的利益+情感上的利益
▪ 呈现方式：将好处通过故事、形象、体验、联系等方式与客户联系起来
▪ 解决方案制作要点
▪ 规避不良方案四大特征
▪ 解决方案标准格式
▪ 解决方案编写应注意的问题
案例分享：正反两个不同方案比较研究，找差距
2.大客户信息化方案选择推荐
案例分享：《最长的一天——方案准备不足的尴尬》
▪ 第一步：客户决策信息搜集
▪ 了解大客户组织决策方式、流程与规则
▪ 了解组织决策中相关人员不同阶段所发挥的作用
▪ 第二步：解读大客户关注利益
▪ 正确界定客户信息化方案中的三个不同层级的利益——组织、部门和个人利益
▪ 清晰不同决策关键人的利益关注点
▪ 第三步：满足利益的针对性安排——选择方案
▪ 针对不同利益关注点，各个击破
▪ 推荐解决方案，要在客户最重点、最关注的利益上做文章
实操训练：销售经理拜访教育局办公室王主任，推荐我们的项目
3.大客户解决方案呈现实施
▪ 第一步：对产品或服务对象“培养”
▪ 第二步：深化行业应用——向业务深度合作或向同行业其他客户的有效推进
▪ 第三步：借助外部力量打造行业核心竞争力
案例分享：《华为六步一法方案完美呈现》
讨 论：通过本讲学习，作为销售经理，对标谈谈您的感受，我的改进建议？
第四讲：销售经理专业化销售技巧与应用
1. 销售原理与销售模式分析简析
▪ 以销售为中心的传统销售模式
▪ 以客户为中心的销售技巧
▪ 成功销售的基础
▪ 销售人员层次与客户购买曲线分析
2.销售经理顾问式销售技巧
▪ SPIN提问技巧的运用
▪ 如何掌握SPIN提问技巧
▪ 让客户说“买”的四种提问技法
▪ 问题诊断 – 调查客户难点与不满
▪ 需求发掘 – 引发解决与购买意愿
角色演练：SPIN策划运用
3.产品价值呈现方法与技巧
▪ 直接提示法
▪ 名人说明法
▪ 动易提示法
▪ 消极提示法
▪ 逻辑提示法
▪ 产品演示法
▪ 证明演示法
第五讲：销售经理之有效沟通与双赢谈判技巧
1.客户有效沟通的标准
2.与客户有效沟通的基础和条件
3.客户性格分析：DISC分析
▪ 如何快速判别客户性格：电话预约、办室陈设……
4.不同客户沟通技巧
案例分享:看李经理商务谈判的“丛林历险”
实操训练：现场情景再现，与VIP客户沟通
5.交易双赢与商务谈判的关系
6.商务谈判必须遵循的基本原则
7. 销售经理商务谈判策略
▪ 项目谈判小组的组建与分工策略
▪ 识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
▪ 销售经理应掌握如何向客户施压的技巧
▪ 如何打破商务谈判的僵局
8.销售经理必备的谈判技巧
▪ 谈判基本技巧：听、说、问、答、看、辩
▪ 高级谈判技巧：优势技巧、劣势技巧、均势技巧
8.商务谈判中的注意事项
案例分享：王经理如何和某大型机械制造厂成功商谈信息化业务
实操：销售经理现实问题现场讨论交流
后记：课程总结、学员焦点问题解答、颁奖与合影、考试
授课老师
余尚祥 “目标经营+管理+营销”问题解决型专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
