学员对象：销售总监、区域销售经理、主管
研讨后学员收益：
●参加人员能够对市场、对竞争对手、对自身建立清晰的认识，通过营销策略推演，能够分析营销中遇到的实际问题；
●掌握制定区域营销策略的原理，能够针对不同的环境和对手制定不同的打法，在战斗中，明确自身的角色和职责；
●在服务、维护和发展老的客户方面，学习到系统的方法和管理工具；在开发潜在客户方面，通过方法的练习和应用，从而提高效率。
●从整体上提高参加人员有效利用资源，更高效的达成销售指标的能力。
研讨大纲：
1.市场环境和竞争分析
●供需关系与竞争焦点
●认知与认知的规律
●认知规律决定市场竞争格局
●关键概念：关注度、增长率和市场集中度
●差异化的重要性
●差异化的误区和机会
●品牌厂商与经销渠道的关系
●小组讨论：坚果行业竞争分析
讲解、案例分析、小组讨论
使参加者意识到战争地点已经转移到客户的认知，能够根据认知的规律分析营销现象，并据此将自身的差异化策略清晰化。
2.区域营销策略
●战争对商业的借鉴
●兵力法则及启示
●防御优势法则及启示
●四种商战模型及打法（案例）
●战争类型由所处位置决定
●分析主要竞争品牌的优势和劣势
●小组讨论：区域对手打法
讲解、案例分析、小组讨论
从战争中得到启发，在清楚兵力法则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。
3. 影响业绩的因素
●案例分析：他们的业绩因何不同
●对各种影响因素的分析
●外部因素分析
●内部因素分析
●个人因素分析
●如何面对这些影响
讲解、案例分析、讨论
通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。
4.RAC模型和销售平台
●RAC模型
●对绩效、活动和能力的分析
●案例：谁更容易完成销售指标
●绩效和活动的关系
●活动和能力的关系
●销售活动曲线和平台思想
讲解、案例分析、讨论
对业绩形成的模式，做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。
5.维护和发展现有的客户
●客户继续购买的原因
●客户服务、维护和发展
●客户服务、客户满意和重复购买
●如何提高客户的满意度
●如何评估与客户关系的好坏
●小组作业：建立围墙准则
●重要客户的筛选
●为重要客户提供增值服务
●为渠道客户赋能
●小组作业：客户增值行动
讲解、案例分析、讨论、点评
通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。
6.潜在客户开发
●潜在客户开发的重要性
●如何衡量潜力客户的价值
●小组作业：建立筛选准则
●潜在客户的来源
●与潜在客户的接触和激发兴趣
●小组作业：参考案例和价值展示
7.问题答疑和行动计划
讲解、案例分析、小组讨论
探讨新客户的来源，对新客户的潜在价值做分析，通过提炼参考案例和分析价值，激发潜在客户的合作兴趣，使客户开发工作高效。
授课老师
薛胜刚 十多年B2B营销管理实战经验
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
