主讲：冯秀老师
【课程背景】
据统计，到2030年数字经济规模将达到80万亿（来源：信通院），数字经济高速增长，空间巨大，产业数字化将作为中国经济的主航道。
商机管理是产业数字化业务增长的生命线。相对于标品营销，产业数字化项目有着业务需求更加综合、决策流程更加复杂以及多赢竞合的特点，这要求客户经理、解决方案经理在营销思维和销售行为等方面都需要做出适时调整：从“以产品为中心”的推销式销售到“以客户为中心”的顾问式销售进行转变。要获取有效商机，提高商机的质量，必须从把握客户需求状态开始。
本课程能帮助学员树立产数项目运作思维、掌控产数项目的运作流程、全面提升项目营销及支撑人员线索洞察、商机挖掘、商机校验等综合能力。
【课程收益】
1.学员收益
▪ 扭转营销思维，掌握“以客户为中心”的顾问式营销
▪ 树立产数项目运作思维，掌握产数项目的运作流程
▪ 提升项目团队线索洞察、商机挖掘及商机校验能力
2.组织收益
▪ 抢抓新时代发展机遇，提升项目运作效率
▪ 培养营销队伍，为转型发展打下坚实基础
▪ 储备大量有效商机，推动业务收入稳定增长
【课程特色】
课程通过生动的理论讲解、互动研讨和案例解析，在浓厚的学习氛围中帮助学员厘清项目运作的思维和流程，掌握挖掘客户真实需求、获取有效商机的方法，再通过实战环节在老师的辅导下巩固强化课堂所学，实现能力、业绩双提升！
【课程对象】政企客户部门领导、BU总监、行业客户经理、客户经理、解决方案经理等
【课程时间】1-5天（6小时/天，其中理论培训1天、实战辅导4天）
【训前准备】
一、项目相关信息调研（线上沟通调研）
1.政企市场产数项目商机挖掘与转化现状
2.调研了解本地产数项目运营管理及支撑情况
3.参训学员对产数项目的营销意识与能力现状
二、项目前期筹备（线上沟通执行）
1.确定主攻行业，锁定行业目标客户
▪ 学员根据老师提供的要素指引，锁定目标客户并摸排目标客户情况，按质按量按时提交目标客户清单并附客户基本情况调研表（项目前审查、项目中考核信息准确性）
2.结合各本地网市场空间等要素，制定训战期间商机挖掘目标
3.以提升训战竞赛氛围、促进训战竞赛目标完成进度为导向，制定训战竞赛规则
▪ 根据产数商机挖掘目标制定积分规则
▪ 以有效商机量获取为导向制定激励规则
【课程大纲】
一、产业数字化项目的运作思维
4.课程导入：关于“收入”的思考
5.产数项目运作的四个思维
▪ 产数项目运作思维1：对行业客户的了解是必备能力
▪ 产数项目运作思维2：既要与IT部门相熟、又要重点与业务部门交往
▪ 产数项目运作思维3：以客户价值为核心、而非以产品销售为核心
▪ 产数项目运作思维4：产数项目运作面向的客户，既是组织又是个体
二、产业数字化项目的运作流程
1.产数项目营销时，对应客户采购状态，我方需要思考的重点问题梳理
▪ 产生痛点——如何诊断出客户业务中的问题？
▪ 明确需求——如何让客户意识到存在该问题？
▪ 决定解决——如何推动客户决定解决该问题？
▪ 对比方案——如何为客户设计匹配的解决方案？
▪ 选择合作——如何获取客户倾向、赢取招投标？
2.产数项目营销，我方项目运作流程与必备技能梳理
▪ 线索洞察——业务目标、业务问题、IT问题探寻技能
▪ 商机挖掘——拜访预约、信息挖掘、需求引导技能
▪ 商机校验——结构校验、决策与竞争信息梳理技能
▪ 竞争影响——需求分析、资源整合、方案设计技能
▪ 控局打单——决策攻坚、招标控局、投标打单技能
三、怎样提升产数项目线索洞察、商机挖掘与校验能力
1.资源型产数项目商机挖掘能力提升
▪ 资源型产数项目的推动部门
▪ 商机挖掘动作一：持续摸排、构建台账
▪ 商机挖掘动作二：依据现状、分析线索
▪ 商机挖掘动作三：抓住痛点、引导需求
▪ 商机挖掘动作四：实施策略、拉动意愿
▪ 重点行业资源型项目营销方向指引
2.集成型产数项目线索洞察能力提升
▪ 应用拉动型产数项目的推动部门
▪ 行业客户应用需求产生的底层逻辑
▪ “应用需求透视法”步骤1：将客户战略目标逐层分解至工作场景
▪ “应用需求透视法”步骤2：分析客户工作流程、找出客户业务问题
▪ “应用需求透视法”步骤3：匹配产数解决方案、优化客户业务问题
▪ “应用需求透视法”的反向使用
3.集成型产数项目商机挖掘能力提升
▪ 行业客户三层部门客情维系目标与营销目标指引
▪ 商机挖掘动作1：客户预约
▪ 商机挖掘动作2：拜访切入
▪ 商机挖掘动作3：信息挖掘、引导需求
4.产数项目商机校验与信息梳理
▪ 产数项目商机四大关键结构要素
▪ 产数项目商机校验七大问题
▪ 产数项目商机关键信息梳理
【实战辅导】
1.客户拜访
▪ 目标客户筛选、拜访准备、客户预约
2.商务沟通
▪ 高效沟通、线索洞察、商机挖掘
3.商机梳理
▪ 商机信息梳理、商机有效性校验、有效商机管理
4.每日复盘
▪ 回顾目标、分享经验、梳理问题、制定计划
5.阶段复盘
▪ 阶段总结、要点回顾、后续工作安排
授课老师
冯秀 政企大客户数字化营销赋能专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
