从依赖能人，到体系赢单
主讲：王晓明老师
【课程背景】
ToB企业，销售要想赢单、顺利回款，不仅是销售本人的事情，它涉及销售、售前、交付之间的协同，以及与标案支持、供应链、财务、研发等部门之间的协同。但是跨部门协同存在一道道“部门墙”和一个个“管理竖井”，最终导致协同效率低，协同质量差。
同时，销售团队内部，也是大家凭经验打单“一个经验用十年”，甚至“八仙过海各显神通”，每个销售都按照自己的方式打单。这类问题，最终导致整个销售团队赢单率参差不齐，业绩能不能完成“看天吃饭”。
企业还有很多诸如此类的问题，我把重点突出的问题总结如下：
如何解决销售赢单率参差不齐，导致公司销售业绩靠能人或看天吃饭的问题？
如何解决销售打价格战，“地板价”中标的问题？
如何解决销售协调资源靠“刷脸”的问题？
如何解决“销售拍脑袋出牌、售前拍胸脯保证、交付拍大腿喊冤”的问题？
如何解决售前方案与交付“两张皮”，导致交付超支超期、回款难回款慢的问题？
如何解决销售与后场人员协同，流程“长、梗、堵”的问题？
如何解决销售跨部门协同“铁路警察、各管一段，有人管事，没人负责”的问题？
如何解决销售跨部门沟通“信息绕圈跑”、“一山放过一山拦”的问题？
这些问题，对能否赢单、能否顺利回款影响大，但是靠销售个人是无法解决的。原因在于，它们涉及跨团队协同、涉及流程机制建设、涉及科学分钱等等。需要从公司层面、销售组织层面去解决。
因此，本课程从销售组织层面出发，通过流程型组织建设、统一客情判断策略、铁三角协同、科学分钱等系统化的方法、工具、案例，去系统化提升整体赢单率，提升回款效率与质量。课程中，老师还通过过去20年亲自操盘的案例，去帮助大家如何绕坑、避坑、爬坑，甚至教会大家如何避免掉入“坑中坑”的实用技巧、策略。
【课程收益】
掌握5类提升销售团队业绩工具：流程型组织构建方法论、铁三角协同作战模型、客情诊断策略体系、科学分钱机制设计、数字化支撑系统搭建。
学会3个提升赢单质量的方法：商机分类分级、售前方案评审、投标决策评审。
改变4类跨组织协同不畅的行为：销售找资源靠“刷脸”、售前方案与交付“两张皮”、“有人管事人，没人负责”、一山放过一山拦，一次讲透通过课程如何改变这些行为。
改变大家都是给销售“帮忙”的意识：通过优化“铁三角”利益分配的机制，让各部门与销售的工作协同，形成主动积极的意识。
形成销售团队稳定提升赢单率的能力：改变完成销售业绩靠“能人”，赢单率参差不齐，业绩能否完成“看天吃饭”的窘境，形成依赖团队作战稳定提升赢单率的能力。“铁打的营盘，流水的兵”，业绩完成靠销售管理体系，不再依赖个别“大头兵”，也不怕“大头兵”的流失。
【课程对象】
适合ToB项目式销售企业，销售序列的高层、中层
董事长、CEO、销售总裁、销售运营总裁、销售事业部总经理
销售总监/经理、售前总监/经理、销售运营总监等销售序列中层管理者
【课程特色】
实战总结：本课程的大部分内容，来自老师3年全程学习华为，操盘奇安信销售业务变革的实战总结，是战场上真正拼刺刀、拿结果的实战结晶。
书课一体：本课程内容不仅来自实战，而且老师已经把这体系化的实战内容，出版了畅销书《ToB营销数字化实战》；不来虚的，只来有效的实战。
三年迭代：本课程内容，是在奇安信三年销售业务变革，近百次迭代优化的之后才形成的，不是从0到1的内容，而是经过奇安信30几个销售BU、以及若干家客户培训之后，从0到N的沉淀。
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、大客户销售业绩增长有什么管理痛点，如何找到破局路径？
1. 阻碍销售业绩增长的六大管理痛点
赢单率参差不齐，业绩看天吃饭
销售说找不到售前，售前说销售“杀鸡用牛刀”
复杂售前方案被迫单兵作战，导致质量不高
售前方案与交付两张皮，导致交付超支超期
销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”
前后场互不信任，流程长、梗、堵
讨论：本企业有哪些阻碍销售业绩增长的内部管理问题？
2.销售增长的破局思路及七大举措概览
六大痛点的五步破局思路
破局步骤一：分析业务模式
破局步骤二：梳理流程
破局步骤三：梳理业务角色、活动与规则
破局步骤四：分析组织架构
破局步骤五：分析应用架构
整体破局思路的三大核心落脚点
基于破局思路的七大举措概览
模型：销售业绩增长“双管齐下”模型
讨论：本企业销售增长的痛点，如何解决？
3.流程型组织，是组织作战引爆增长的基础
流程型组织建设的整体逻辑是什么？
流程型组织建设的四个核心
通过流程型组织建设，做好关键评审与决策
铁三角是流程型组织的重要载体
流程型组织落地离不了销售运营
模型：基于LTC的销售流程型组织
4. 如何从源头解决销售协调不到资源的问题？
商机分类分级，是解决销售协调资源困难的“第一刀”
单因素分级法
多因素分类分级法
商机立项评审的作用
如何通过数字化系统支撑分类分级
工具：商机分类分级工具
案例：通过商机立项评审确定商机质量及资源分配
二、如何解决销售人员赢单率参差不齐的问题？
1. 赢单率参差不齐，先要在公司层面统一客情诊断策略
客情诊断策略不统一的弊端概览
弊端一：赢单率参差不齐
弊端二：团队业绩看天吃饭
弊端三：销售策略不统一
弊端四：销售成长慢
策略销售模型及两大重点
案例：销售说这单有90%的赢单概率，您认同吗？
2. 从制定订单销售目标，着手解决赢单率参差不齐
销售打单为什么先要制定订单销售目标（也称：单一销售目标SSO）？
订单销售目标的四个核心
订单销售目标的六个作用
让客户采购目标无限靠近订单销售目标
案例：客户购买目标清晰，说明了什么？
3. 统一客情诊断策略的核心工具：北斗七星
统一客情诊断策略的“北斗七星”概览
第一星：项目五要素
第二星：采购阶段
第三星：了解竞争对手
第四星：项目组织结构图
第五星：组织与个人利益
第六星：客户关系温度
第七星：了解项目决策人
案例：运用“北斗七星”做订单分析
4.如何运用“北斗七星”提升销售业绩预测准确率？
工具应用扩展：如何使用“北斗七星”量化赢单率
如何使用“北斗七星”做销售业绩预测
案例：利用“北斗七星”提升赢单率与业绩预测
三、如何提升公司整体赢单率及签约质量？
1. 通过建设铁三角，打破“部门墙”
铁三角能解决什么痛点？
铁三角与LTC流程什么关系？
把铁三角建在客户上，还是建在订单上？
如何建设铁三角团队？
通过铁三角打破“部门墙”，实现“动车驱动”
案例：某大型高科技企业，铁三角各个角色的出处
2.通过铁三角协同，提高整体赢单率与签约质量
铁三角推进赢单的基线：双线三轮进攻
支撑“双线三轮进攻”的七种武器
POC武器应用详解
“高层拜访”武器应用详解
“三库一平台”支撑出具高质量售前方案
铁三角评审售前方案的三大价值
铁三角协同提升投标质量
案例：某大型企业售前方案的评审流程与内容
3.光让铁三角组队干活，奖金怎么发？
“把钱分对，激活团队”的核心思路
合理制定销售人员奖金的机制
合理制定售前、交付人员的奖金机制
如何通过奖金互锁，提升“铁三角”凝聚力？
针对难啃的项目，如何增加“铁三角”的回报？
案例：铁三角分钱机制案例分享
四、如何建设销售业绩增长的支撑体系？
1. 如何破除前后场流程的“长、梗、堵”？
现象一：销售说“后场像铁路警察，各管一段”
现象二：销售说“后场信息绕圈跑，一山放过一山拦”
现象三：后场说“销售总想投机取巧，明知故犯”
破除前后场协同长梗堵的思路
破除前后场协同不畅的三个举例
讨论：本公司有哪些前后场协同不畅的地方？如何破？
2.没利润签单是饮鸩止渴，如何准确测算毛利？
签约前如何更清楚的测算毛利？
毛利测算工具举例介绍
拆开处理毛利测算与对外报价，提升销售满意度
哪类企业不考核销售的毛利？
案例：通过“四两拨千斤”的毛利测算优化，毛利提升10%
3.签单不是目的，如何确保及时回款？
回款管理的“铁三角”：制度、执行、工具
签出容易回款订单的五个措施概览
措施一：客户信用管理
措施二：提升解决方案质量
措施三：优化合同回款条款
措施四：直销转分销
措施五：严控提前实施
促进回款的运营举措
支撑回款运营的数字化应用
案例：某百亿高科技企业，回款运营的闭环管理
4.如何通过数字化建设，支撑销售业绩增长？
数字化如何支撑铁三角协同落地
数字化如何支撑提升毛利，促进回款
数字化支撑铁三角的“科学分钱”
模型：销售增长数字化应用模型
授课老师
王晓明 《To B营销数字化实战》作者
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
