主讲：王晓明老师
【课程背景】
大客户销售，因涉及客户方人员广，决策链条长，导致需求复杂、大家共识慢；并且大多客户需求表达不全面、想法不一，导致销售难以清晰把握客户的需求，解决方案缺乏竞争力，甚至直接丢单。
同时，大客户销售，自己也经常犯一些错误，而不自知。比如，刚开始接触客户就演示产品，客户一问价格就报价，陷入了比较产品功能、打价格战的恶性循环。
这些问题的根源，其实是销售方法的不专业，不职业。诸如此类的问题还有很多，比如：本以为客户需求讲全了，导致客户加需求不加钱；客户期望销售是看病的“医生”，但是销售总想直接“卖药”，导致信任度大大降低......
这些问题，该如何解决呢？
结合二十年的大客户销售实战经验，我系统化的开发了顾问式销售与需求挖掘的大客户销售技巧实战课。它让大客户销售，像顾问一样，以专业的需求挖掘方法，着手开展销售工作，在赢得客户信任的同时，把单做大、把客户做痛，跳出价格战的泥潭；通过价值提供，与客户实现双赢。
【课程收益】
▪ 学会建立顾问式信任，为客户提供价值的专业方法
▪ 学会专业需求挖掘方法，练就“把单做大”的能力
▪ 学会挖掘客户的隐性需求，找到“关键赢单因素”
▪ 形成“顾问式销售”思维，摆脱卖产品的低纬竞争
▪ 改变“价格战”困境，通过价值创造实现客户共赢
【课程对象】
适合政企大客户销售企业，销售、售前序列的中层、基层：
▪ 销售总监、售前总监、销售运营总监、储备干部
▪ 大客户销售经理、售前经理、销售运营经理、销售一线骨干、售前一线骨干、负责续约&复购的售后工程师
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程特色】
▪ 实战总结：王老师在大客户销售领域实战二十年，课程所用模型、方法，都经过王老师在销售实战中，充分验证管用、好用后，并进一步提炼总结，分享给大家在实战中如何避坑、绕坑。
▪ 案例丰富：课程涉及20余案例，绝大多数都是王老师在“两手沾灰、两脚踩泥”实战中自己的案例；只有这样才能绘声绘色、原汁原味的分享给学员，并让学员获得身临其境的感受。
▪ 双重视角：王老师管理团队之前，不仅做过销售，而且做过售前；因此整个课程从销售、售前双重视角讲解如何做顾问式销售、如何挖掘需求；尤其是如何通过售前解决方案，提升竞争力，推进赢单。
【课程大纲】
一、为什么需要学顾问式销售？
1. 产品型销售的四个弊端
▪ 客户信任度低
▪ 客户复购率低
▪ 容易打价格战
▪ 客单价上不去
案例：客户为什么要买酸橘子
2.大客销售过程复杂
▪ 两层、多人决策
▪ 决策过程偏理性
▪ 每个决策阶段具有不同特点
模型：大客户采购阶段模型
3.大客销售需求复杂
▪ 客户需求表达有“三不”
▪ 大客户需求的四个方面
▪ 大客户需求背后的两层利益
4. 客户为顾问式价值买单
▪ 销售的“药派”与“医派”
▪ 专业信任是顾问式销售的基石
案例：答案不是一匹更快的马
讨论：你认为该如何做一名顾问式销售？
二、顾问式销售，如何建立信任？
1. 顾问式销售如何了解客情？
▪ 了解客户的采购目标的“四要素”
▪ 了解客户的采购阶段
▪ 不同阶段客户的关注点及应对策略
▪ 了解客户决策链的“四类角色”
▪ 了解客户决策链的“五条线”
▪ 了解客户决策链的“四大注意事项”
▪ 了解客户采购角色的“五大误区”
案例：客户采购目标明确，是好事情吗？
2. 顾问式销售的“四种信任”
▪ 四种信任类型
▪ 与客户建立信任的总体思路
▪ 建立专业信任的七大方法
▪ 建立专业信任的常见错误
▪ 建立利益信任的方法
▪ 第一次见客户，他会关注什么？
工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任
三、顾问式销售，如何进行需求挖掘？
1. 什么是客户的“真需求”？
▪ 客户的期望、需求与动机
▪ 如何分析客户期望
2.SPIN与5Why法挖掘需求
▪ SPIN需求挖掘法
▪ 如何更全面准确的挖掘客户需求？
▪ 需求挖掘中的两个技巧：案例法与举例法
▪ 5Why法挖掘客户需求
模型：SPIN需求挖掘模型
演练：练习使用SPIN需求挖掘法
3.挖掘需求两种高阶提问方法
▪ 控制类提问与确认类提问
▪ 控制类与确认类提问的作用
▪ 控制类与确认类提问的时机
▪ 控制类提问的附加价值
▪ 使用确认类提问，控制谈话流程
▪ 控制类与确认类提问的常见错误
演练：选择过去拜访客户的一次案例，模拟演练如何使用控制类与确认类提问
4.如何挖掘客户的隐性需求？
▪ 如何挖掘业务部门的隐性需求
▪ 如何挖掘技术部门的隐性需求
▪ 如何挖掘采购部门的隐性需求
5.如何从客户需求中，挖掘关键赢单因素？
▪ 关键赢单因素取决于三个方面
▪ 如何挖掘关键赢单因素
案例1：客户的动机才是销售的正负手
案例2：客户需求，该一网打尽还是重点捕捞？
四、顾问式销售，如何呈现解决方案优势？
1. 如何理解客户眼中的优势？
▪ 客户眼中优势的特点
▪ 如何让客户感受到优势
▪ 如何呈现你和对手不同
2.如何在方案中呈现产品优势？
▪ 通过场景法呈现产品优势
▪ 场景法四要素及总结
工具：呈现产品优势的FABE法则
案例：场景法呈现产品优势
3.如何在方案中呈现公司优势？
▪ 呈现公司优势的思路与原则
▪ 呈现公司优势“三步法”
▪ 呈现公司优势的注意事项
▪ 呈现公司优势常犯的错误
演练：如何呈现公司优势
五、顾问式销售，如何一步步推进赢单？
1. 通过客户的行动承诺，一步步推进赢单
▪ 客户行动承诺的作用
▪ 客户行动承诺与拜访目标的区别
▪ 客户行动承诺的特点
▪ 客户行动承诺的“五要素”
▪ 获取客户行动承诺的常见错误
模型：行动承诺“五要素”
2. 如何获取客户的行动承诺？
▪ 获取客户行动承诺的六个技巧
▪ 获取行动承诺的常见的五个错误
演练：模拟面向某具体客户项目，如何获取行动承诺
3. 如何处理获取客户行动承诺时的顾虑？
▪ 顾虑的概念与特点
▪ 客户顾虑的六个阶段
▪ 对待顾虑的三个常见错误
▪ 处理客户顾虑“五步法”
演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑
授课老师
王晓明 《To B营销数字化实战》作者
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
