【课程背景】
现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。
德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现新老市场有效突围。
【课程收益】
▪ 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
▪ 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
▪ 让学员掌握市场洞察的方法，并熟练掌握5Ps策略的运用，快速占领市场
▪ 掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值
▪ 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。
【课程对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员
【课程时间】
2-3天（6小时/天）
【课程大纲】
提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？
一、企业的市场营销理念如何突围？
1、市场营销理念的百年发展
▪ 生产观
▪ 产品观
▪ 推销观
▪ 营销观
▪ 社会营销观
▪ 大市场营销观
2、市场营销组合的演进
▪ 4P
▪ 4C
▪ 4R
3、营销1.0到营销4.0时代
▪ 营销1.0：产品致胜
▪ 营销2.0：销售致胜
▪ 营销3.0：营销制胜
▪ 营销4.0：全面营销为王
二、企业如何快速突围和占领市场？
案例导入：开拓市场时，营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、如何做好市场全面洞察（4C分析）
▪ 宏观环境洞察
▪ 行业环境洞察
▪ 客户行为的深层次精准分析
▪ 企业资源和能力洞察
2、目标市场战略深度分析
▪ 如何进行市场细分
▪ 如何找到适合自身的目标市场
▪ 如何找准在目标市场上的定位
3、市场竞争战略分析与制定
▪ 如何分析竞争对手
▪ 如何制定一般竞争战略
▪ 不同市场地位企业如何进行战略选择
▪ 如构建企业的战略联盟
工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析
小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
三、企业产品如何实现市场突围？
1、如何做好产品组合，延长产品生命周期
▪ 产品整体概念与产品组合框架
▪ 产品组合深度分析
▪ 产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）
2、如何设计服务策略，提升服务质量水平
▪ 服务容忍区域设置
▪ 服务质量差距模型
▪ 如何提升服务水平？
工具：通用矩阵分析、销售利润分析
总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。
四、企业价格如何实现市场突围？
1、定价影响因素分析
▪ 内部视角（成本、定价目标、渠道等）
▪ 外部视角（客户、政策、竞争对手等）
2、如何制定合理价格
▪ 成本导向
▪ 需求导向
▪ 竞争导向
3、具体价格策略的制定
▪ 折扣定价策略
▪ 区域定价策略
▪ 心理定价策略
▪ 差异化定价策略
▪ 新产品定价策略
▪ 产品组合定价策略
4、价格如何调整
▪ 降价策略和时机的把握
▪ 涨价策略和时机的把握
总结：价格策略要灵活多变，要进行动态调整，不能墨守成规。
五、企业渠道如何实现市场突围？
1、渠道是否要打造
▪ 渠道内涵和作用分析
▪ 渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道设计决策
▪ 渠道设计影响因素
▪ 渠道设计流程
▪ 渠道选择（长度、宽度、类型）
3、渠道管理与维护
▪ 选择渠道成员
▪ 激励渠道成员
▪ 评估渠道成员
▪ 渠道调整
总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。
六、企业促销如何实现市场突围？
1、如何设计促销整体流程
▪ 促销组合构成与分类
▪ 促销组合的影响因素
▪ 促销活动设计三步走（策划、实施、评价）
2、如何做好促销组合优化
▪ To C？
▪ To B?
3、四大促销策略的打造
▪ 广告创新
▪ 销售促进改进
▪ 人员推销优化
▪ 公共关系打造
总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。
七、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
授课老师
张松波 首都经济贸易大学市场营销系主任
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
