【课程背景】
现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。
德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业战略规划与策略实施是对原来市场的突围，新市场的开拓等等，层层分解，以营销测录落地执行为首要目标。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。
【课程收益】
▪ 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
▪ 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
▪ 让学员了解营销理念，熟练掌握营销策略的执行
▪ 掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值
▪ 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。
【课程对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员
【课程时间】
2-3天（6小时/天）
一、市场营销框架与营销理念
1、市场营销的内涵与框架
▪ 市场内涵
▪ 营销内涵（营与销）
▪ 市场营销的核心概念
▪ 市场营销整体框架
2、市场营销理念的百年发展
▪ 生产观
▪ 产品观
▪ 推销观
▪ 营销观
▪ 社会营销观
▪ 大市场营销观
3、市场营销组合的演进
▪ 4P
▪ 4C
▪ 4R
4、营销1.0到营销5.0时代
▪ 营销1.0：产品致胜
▪ 营销2.0：销售致胜
▪ 营销3.0：关系营销
▪ 营销4.0：全面营销
▪ 营销5.0：私域营销
二、如何进行营销战略规划（OGSM）
1、营销战略规划（OGSM）概述
▪ 找到正确的目的(Objective）
▪ 设定可行的目标(Goal)
▪ 制定优秀的策略(Strategy)
▪ 不可或缺的评估(Measurement)
2、全面营销诊断
▪ 行情诊断：环境诊断（宏观环境6要素PESTEL分析）、行业诊断（五力分析）
▪ 客情诊断（销售分析、交叉分析等）
▪ 我情诊断（产品结构分析、产品线分析等）
▪ 敌情诊断（工具：竞品集中度、竞品分布图、品牌资产三维评估等）
3、营销战略
▪ 目标设定与分解（战略地图、四维营销目标分解）
▪ 目标市场战略（STP）
▪ 竞争战略（不同市场地位的竞争战略）
▪ 品牌战略（品牌架构、三维品牌定位）
▪ 产品战略（九宫格）
三、如何创造客户价值，吸引目标客户
1、客户行为的深层次分析（五维模型分析）
▪ 市场构成分析
▪ 客户购买流程分析
▪ 客户购买影响因素分析
2、客户需求的挖掘与解读（SPIN需求挖掘法）
▪ 如何激活客户需求？
▪ 如何深挖客户需求？
3、客户价值创造的常见模式（FABE价值传递）
▪ 产品价值、顾问价值还是绩效价值？
▪ 如何实现销售人员的进阶？
四、OGSM与战略目标确定
1、OGSM概述
▪ OGSM内涵
▪ OGSM路径和原理
2、营销战略目标的确定
▪ 战略目标的确定
▪ 营销目标的确定
▪ 营销目标的分解（销售、财务、区域、产品线等）
五、营销战略的分析与规划
1、企业增长战略制定
▪ 密集增长战略
▪ 一体化增长战略
▪ 多元化增长战略
2、目标市场战略
▪ 市场有效细分
▪ 目标市场的选择
▪ 市场精准定位
3、不同市场地位的竞争战略
▪ 市场领导者的竞争战略
▪ 市场挑战者的竞争战略
▪ 市场跟随者的竞争战略
▪ 市场补缺者的竞争战略
六、营销策略规划与执行
1、基于OGSM的产品策略
▪ 品类策略
▪ 产品组合策略
▪ 产品生命周期策略
▪ 服务策略设计
2、基于OGSM的品牌策略
▪ 品牌价值的二维分析（财务视角、市场视角）
▪ 品牌资产的三维衡量
▪ 品牌核心价值的梳理
▪ 品牌识别与品牌符号设计
3、基于OGSM的渠道策略
▪ 渠道的基本结构（长度、宽度、深度）
▪ 渠道设计策略
▪ 渠道管理策略
4、基于OGSM的定价策略
▪ 定价的影响因素分析
▪ 定价的方法选择
▪ 定价的具体策略
▪ 涨价与降价的时机与策略
5、基于OGSM的人员推销策略
▪ 人员推销的内涵与目标
▪ 人员推销指标的分解（区域指标、产品线指标等）
▪ 人员推销策略的规划
七、基于营销策略的团队管理
1、营销团队的建设策略
▪ 营销团队的基本构成
▪ 营销团队的组织架构
▪ 营销团队的岗位目标设计
2、营销团队的管理策略
▪ 营销团队的评估与考核
▪ 营销团队的调整
八、企业实践复盘
授课老师
张松波 首都经济贸易大学市场营销系主任
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
