【课程背景】
现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。
价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。
【课程收益】
▪ 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
▪ 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
▪ 掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为
▪ 转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念
▪ 掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并最终实现企业价值
▪ 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。
【课程对象】
董事长、总经理、营销副总以及其他中高层管理人员
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
提问导入：企业经营目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长核心能力是什么？
一、市场营销是如何演化的？
1、市场营销理念的百年发展
▪ 生产观
▪ 产品观
▪ 推销观
▪ 营销观
▪ 社会营销观
▪ 大市场营销观
2、市场营销组合的演进
▪ 4P
▪ 4C
▪ 4R
3、营销1.0到营销5.0时代
▪ 营销1.0：产品致胜
▪ 营销2.0：销售致胜
▪ 营销3.0：营销制胜
▪ 营销4.0：全面营销为王
▪ 营销5.0：业数融合
二、如何创造客户价值？
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、客户心智的洞察
▪ 心智一：容量有限
▪ 心智二：喜简繁杂
▪ 心智三：缺乏安全感
▪ 心智四：不轻易改变
▪ 心智五：容易丧失焦点
2、客户需求挖掘与价值创造
▪ 如何激活客户需求？
▪ 如何深挖客户需求
▪ 产品价值、顾问价值还是绩效价值？
工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书
小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
三、如何精准传递客户价值？
1、客户购买行为的洞察
▪ 客户购买模式分析
▪ 客户购买影响因素分析
▪ 客户购买流程与决策分析
2、客户价值精准传递
▪ 帮助客户采购，比翼双飞
▪ 消除客户顾虑，推动成交
总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。
四、如何实现客户价值的提升？
1、全员营销策略
▪ 全员营销内涵
▪ 全员营销策略
2、服务价值提升
▪ 服务的设计
▪ 服务差距的来源
▪ 服务价值的提升
3、客户关系优化
▪ 客户满意度提升
▪ 客户忠诚度打造
总结：只要持续创造和输出客户价值，才可能赢得长期稳定的客户关系。
五、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
授课老师
张松波 首都经济贸易大学市场营销系主任
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
