授课老师: 郑时墨
常驻地: 北京

前言:    

您的营销团队战斗力如何?为什么付出很多,而业绩总是不理想呢?为什么您的团队老是业绩不理想呢?

您希望将自己的营销团队打造成一支卓越的高绩效团队吗?您想了解提高业务人员销售业绩的重要方法和步骤吗?您想知道有效而合理争取大客户的方法吗?您明白留住和吸引大客户的重要原因和方法吗?您想学习“不战而屈人之兵”攻心式的销售方法吗?“大客户销售之绝对成交”课程帮您解决以上问题!

“企业存在的首要目的就是为了盈利!企业不盈利老板要拉出去砍头!”—— 松下幸之助

“销售部门是企业最重要的部门之一,业绩包治百病!”   —— 任正非(华为总裁)

“企业产品科研做的再好,假如我们不善于营销,也等于零!”    —— 比尔.盖茨(微软总裁)

本课程最突出的特点是什么?

通过大量的体验实战训练,包括案例分析、现场解答、角色扮演、电影片段、情境模拟、销售游戏、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,体验什么是真正的销售与沟通,如何步步为赢的进入顾客内心。讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以系统地学习“绝对成交”的理念、原则和方法,可以学完就用,而且用之有效。

【授课对象】销售人员,营销型企业团队等。

【课程类型】 课程关键词:大客户销售、销售技巧提升、销售心理学,销售沟通提升等。

【培训形式】

理论讲授70%、实战演练20%、案例讨论5%、经验分享、答疑5%以系统实用训练为目标,精彩案例,感动视频分享、动情小故事,生动演讲,游戏,互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。




【特训课程收益】

1、了解卓越大客户销售精英的素质要求;

2、了解大客户销售成功的必备要素!

3、为企业打造具有战斗力的销售尖兵;

4、了解大客户销售的步骤流程;

5、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧;

6、锻造良好的大客户销售谈判技巧;

7、掌握高品质的大客户沟通技巧;

8、掌握了解大客户购买的心理技巧;

9、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法;

10、学习掌握大客户关系建设与维护技巧。


【讲授课时】       培训设计时间:2天(上午:9:00-12:00 下午:13:30——16:30)


【课程内容】 


第一单元:大客户销售基本概念

1、大客户的定义

2、大客户特征及分类

3、大客户的判定标准

4、大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

5、大客户采购趋势

互动:学员分组,文化建设及积分学习规则分享(5分钟)


第二单元:大客户专员的工作职责


1、大客户专员的职责

2、大客户专案组的职责

3、大客户专员的能力要求

4、大客户专案组的工作内容与重点

课题分组讨论:大客户专员成功的必备要素


第三单元:大客户销售前阶段

一、了解大客户销售心理学

1、互惠原理

2、承诺和一致原理

3、社会认同原理

4、权威原理

5、稀缺原理    

二、大客户采购行为分析

1、大客户采购流程(发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺、使用维护)

2、大客户采购周期(引导期、竞争期)

3、大客户决策群体(发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者)--重点讲解

三、大客户深度开发技巧

1、大客户信息来源及管理

2、大客户销售的工作重点

3、潜在大客户的信息收集渠道

4、潜在大客户信息收集的内容----重点

案例:1、某电信公司采购行为过程分析

2、华为大客户销售中的信息策略


第四单元:大客户的接触与拜访

一、与大客户建立信任的四个阶段

第一阶段 认识

第二阶段 约会

第三阶段 信赖

第四阶段 同盟

二、大客户拜访六步骤-

1、第一步骤 称呼对方的名称

2、第二步骤 自我介绍

3、第三步骤 感谢对方接见

4、第四步骤 寒暄、赞美

5、第五步骤 表达拜访的理由,陈述议程对客户的价值,引起客户的兴趣

6、第六步骤 询问顾客是否接受

7、快速建立好感和关系的方法

视频及学员演练

三、大客户个人行为模式分析

1、客户风格(亲切型、表达型、控制型、分析型)

2、客户性格分析

3、客户行为心理分析

角色扮演:客户拜访

四、判断销售机会五个标准

1、第一标准 客户的预算

2、第二标准 采购时间

3、第三标准 需求和擅长

4、第四标准 投入产出率

5、第五标准 判断能不能赢

6、第五单元:大客户需求分析

7、客户需求SPIN

课题讨论:

1、大客户不同种类需求的判断与分析

2、问话沟通了解客户需求学员练习(15分钟)

3、案例:某销售高手通过了解信息成功争取大客户的案例


第五单元:大客户销售产品价值呈现技巧

一、产品价值呈现的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效呈现产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

 视频分析1:如何把冰卖给爱斯基摩人?

视频分析2:电信手机的三大卖点?

训练、FABE技巧训练

小组对抗训练、把车卖出十倍价格(20分钟)



第六单元:竞标与议价

一、介绍产品利益

1、产品介绍要点

2、NFABI

3、商务简报介绍技巧

二、竞标及商务议价

1、价格商谈技巧

2、招投标书概念

3、克服客户异议处理

4、寻找核心异议

5、克服单个异议

案例:有竞争力的标书要素



第七单元  大客户关系建设与管理

一、如何建立客户关系

1、客户关系建立步骤

2、空降式客户渗透法

3、剥茧式客户渗透法

4、雷达式信息收集法

5、网络式人脉建立法

6、机会式关系建立法

案例:某500企业的大客户关系建立技巧

二、怎样维系客户关系

1、客户的关怀技巧

2、客户个性化服务

3、客户的有效走访

4、有效管理客户档案

三、如何巩固客户关系

1、客户动态管理策略

2、竞争对手的动态管理

3、被动服务变主动管理

4、客户的流失预警防范

5、客户信息的动态管理

四、管理并开发潜在价值的大客户

1、关注客户动态

2、发掘客户需求

3、创造客户价值


第八单元、课程回顾总结与结束:

 1、重点知识回顾

 2、互动:问与答

 3、学员:学习总结与行动计划

 4、企业领导:颁奖

 5、企业领导:总结发言

 6、合影:集体合影

授课老师

郑时墨 营销战略运营与创新团队运营专家

常驻地:北京
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《“动心式”销售特训》《NLP打造医药营销特种兵训练营》《市场营销策略与管理》《店面终端销售技巧》《卓越团队建设与管理》《NLP团队精英“从优秀到卓越”特训营》道开发建设与管理》《优势谈判技巧》

郑时墨老师的课程大纲

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