授课老师: 汪奎
常驻地: 西安

(2天12小时)

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升配套销售能力的员工。

【学员收获】

通过两天围绕配套客户销售流程和策略的讲解,案例的分析,工具应用的分享,让参训学员获得以下系列提升:

1、建立正确的配套型销售的思维系统;

2、分析配套型销售客户的采购流程,建立我方配套客户开发的关键节点和步骤;

3、识别配套型销售开发的阶段,分析客户开发目前卡在哪里?

4、建立配套型销售的情报体系,收集情报的内容,方法,情报筛选、分析的工具,掌握配套型销售的情报识别系统;

5、如何在前期分析客户开发的机会与风险,提供分析工具与方法;

6、挖掘客户需求、引导需求的方法、方案确认的流程;

7、如何在前期建立先发优势,引导客户的采购流程和采购方式;

8、高层关系突破的策略与方法,如何突破技术线关键人,如何突破采购线关键人,如何突破技术型高层,如何突破政治型高层;

9、双赢商务谈判的策略和方法(分析、策划、沟通与让步方法),合同及技术协议签订的风险管理,款项回收的策略与基本方法;

10、通过影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立优势,扩大合作份额并建立技术和商务门槛;

11、如何提供客户优质服务打造客户忠诚,培养战略合作大客户;

12、如何高效处理客户投诉,让客户满意而变得更加忠诚。

【课程特色】

>>课程可定制:本课程是配套型大客户销售极具实战性和可操作性的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程:需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。

>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么) ~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。

>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验, 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队配套型销售能力,课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时(6小时/天)

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲:

一、建立配套型大客户的全员营销思维

▪ 配套大客户营销的客户观

▪ 价值营销与关系营销

▪ 大客户销售的核心思维

▪ 对症下药是配套客户销售的原则

▪ 因势利导是增量销售的根本

▪ 帮助客户买是信任营销的关键

▪ 大客户销售人员的5大能力需求

▪ 工业品配套销售的4大步骤

▪ 配套大客户销售的“三把金钥匙”

案例研讨:年采购量2000万的大客户我该如何突破上量?

二、配套型大客户业务流程管控 — 天龙八部

▪ 配套型销售客户的采购流程分析

▪ 配套型销售过程精细化管控

▪ 配套型销售的推进流程

 第一部:客户评估(10%)

 第二部:深度接触(30%)

 第三部:实力展示(40%)

 第四部:技术检定(50%)

 第五部:决策公关(65%)

 第六部:商务谈判(80%)

 第七部:小批试用(90%)

 第八部:客户发展(100%)

▪ 销售里程碑与标准化管理

▪ 销售的任务清单

案例研讨:年采购1200万的化工原料配套合作前卡在哪里,该如何突破?

三、配套大客户业务开发策略—葵花宝典

1、识局---识别大客户采购流程、决策体系、合作现状及客户需求

>>信息收集,客户评估

▪ 如何寻找新的目标配套客户

▪ 信息收集18招(工具:分析情报的时效性+有效性+价值度)

▪ 客户信息识别与分析的四大步骤(主观+客观, 直觉+证据)

▪ 潜在客户筛选的3大原则(MONEY+NEED+AUTHORITY)---可否能做

▪ 客户评估4要素分析(时机分析+优势分析+资源分析+竞争对手分析)---能否做成

▪ 客户分析的评估模型及应用(工具:资源计划+思路策略)

案例研讨:相互踢皮球,这个客户该开发还是放弃?

>>深度接触,搞定线人

▪ 线人必须具备的素养和特点

▪ 从五个维度寻找线人

▪ 如何识别真假线人(工具:线人价值的分析)

▪ 如何保护并控制内线的风险

▪ 如何培养并指导内线

案例研讨:客户内部关系复杂,我该如何布局线人?

>>获取并分析采购的组织架构、关键需求与竞争对手情报,制定开发计划

▪ 分析采购组织架构与权责分析

▪ 分析决策者的需求、爱好、关系与立场(利用决策链分析工具分析决策模型)

▪ 分析客户的关键需求(采购流程、采购模式、价格及风险敏感度)

▪ 分析竞争对手(产品优劣势、与客户的内部关系、目前优势)

▪ 客户开发方案策划(工具:客户开发突破计划)

▪ 制定客户的初步开发计划

案例研讨:年度需求2000万的配套客户该如何入围?

2、入局---技术交流 实力业绩展示 样品试用通过 取得入围资格

>>引导需求,塑造价值,通过检定,实现入围

▪ 如何识别客户的真假需求

▪ 确定客户需求的技巧

▪ 隐含需求与明确需求的辨析

▪ 需求调查的5W1H

▪ 有效问问题的四个关键

 问多---多层级需求调查

 问宽---多岗位需求调查

 问清---澄清需求的技巧

 问深---需求背后的动机

▪ 需求调查提问四步骤

▪ 客户需求分析(企业需求与个人想要)

▪ 客户的痛点、痒点与兴奋点

▪ 如何识别客户的关键需求,搞清客户的真实需求

▪ 如何识别客户需求背后的动机

▪ 利用技术差异化,通过技术交流强化技术的优势与公司实力;

▪ 需求引导,呈现差异化的方案

▪ 创造样品试用的机会,确保技术检定通过

▪ 商务配合实现入围

3、破局---突破关键决策人,获得合作机会

>>决策层的关系突破

▪ 决策层突破

 如何克服拜访高层的心里障碍

 客户拜访的注意事项

 客户拜访的准备

 如何开局破冰

 拜访高层的五大话题

 识别客户的态度与立场

 如何在价值营销上影响高层

 搞定客户的三板斧

 采购线(QB)的沟通术

 技术线(TB)的沟通术

 如何利用使用部门的话语权

 客户公关的情报资源模型

 搞定高层“七剑下天山”

 如何引导需求并影响高层的采购标准

案例研讨:煮熟的鸭子会飞了吗?制定下一步开发策略与计划

>>商务谈判 合同签订 开启合作

▪ 谈判方决策链分析

▪ 收集并分析同台竞争者的信息

▪ 我方筹码与优势分析

▪ 商务谈判策划

▪ 设计谈判策略6大方法

▪ 引导说服突破低价的10大策略与技巧

案例分析:客户的痛点就是我们的筹码

▪ 第一次合作的全程跟踪与协调

▪ 合作持续并上量

案例:年采购300万客户的如何实现双赢谈判

4、控局---建立新的技术或商务壁垒,扩大合作,占据较高份额

>>客户关系维护与发展  扩大合作

▪ 客户关系发展的五个阶段应对策略与服务

▪ 客户关系维护的六大原则

▪ 客户关系维护的五大策略

▪ 客户关系维护的三个秘诀

▪ 高层关系的维护18个方法

▪ 建立技术壁垒的10个方法

▪ 全面结网,培养三条线线人,建立客情关系壁垒

▪ 新产品合作

案例:感动客户,合作上量

四、客户服务的管理

>>打造客户从满意到忠诚

▪ 客户流失的原因分析

▪ 客户满意度真相

▪ 客户从认知到忠诚的六个阶段

▪ 客户忠诚的5大特征

▪ 客户的重复购买背后的秘密

▪ 客户的转介绍的真相

▪ 挖掘大客户终生价值的两大法宝

>>如何处理客户的抱怨与投诉

▪ 客户成交后想要什么?

▪ 客户为什么会抱怨和投诉

▪ 处理好客户抱怨和投诉的重要性

▪ 客户抱怨的分类

▪ 如何分析客户从抱怨到投诉

▪ 处理抱怨与投诉的五项原则

▪ 服务补救的两个维度(心情和结果)

▪ 处理客户抱怨与投诉的五个步骤

案例演练:如何处理客户的交期投诉

▪ 建立投诉通道让客户的投诉简单便捷

案例:如何处理大客户的质量投诉

授课老师

汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家

常驻地:西安
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《工业品渠道营销与开发管控》《营销品牌战略管控与策略应用》《区域市场分析诊断与策略应用》《招投标控标策略与赢标技巧》《项目型销售业务流程与策略应用》《配套型大客户销售流程与技巧》《大客户销售策略和技巧-九字诀》《大客户攻心销售策略与方法》《市场情报收集分析与竞争策略》《深度接触搞定线人》《SPIN顾问式需求引导与价值塑造》《商务谈判实战策略与技巧》《政商大客户的高层公关》《应收账款管控与催收实战》《精彩商务演讲与高效技术呈现》《客户关系管理与高效服务》《营销管理者的八项修炼》《销售团队的职业化心态激励》《打造高效执行力销售团队》《营销团队的组织管控与运营管控》

汪奎老师的课程大纲

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