课程收益
1. 提升销售绩效：通过学习销售漏斗的构建和管理，销售团队可以更有效地管理客户信息、跟踪销售进度，以及优化销售策略，从而提升销售绩效和实现销售目标。
2. 定制化销售策略：定制化设计与客户采购流程匹配的销售漏斗，使销售团队能够更好地理解和客户需求和采购流程，提高销售成功率。
3. 数据驱动决策：学习如何设定销售漏斗指标、分析销售漏斗数据，销售管理者可以基于数据做出明智的决策，及时调整销售策略，优化销售效率。
4. 提升团队协作能力：通过培训实战演练和案例分析，销售团队将更好地协作、沟通，共同应对销售挑战，提升团队整体绩效。
5. 创造持续价值：销售漏斗的构建和管理不仅能够提高当前销售绩效，还可以帮助企业建立持续的销售优势，为企业持续创造更多的销售价值。
课程大纲
一：销售漏斗管理概述
1. 销售漏斗概念
- 定义
- 重要性
- 漏斗模型的演变
2. 销售漏斗与客户购买流程
- 客户采购流程与销售漏斗阶段的对应
- 客户决策过程分析
3. 销售漏斗管理的目标
- 提高转化率
- 优化销售流程
- 增强客户关系管理
二：销售漏斗的设计与构建
1. 客户采购流程和销售流程的联系
- 采购流程和销售流程的对应关系
- 推动销售流程的思维模式：不是卖而是和客户一起买
- 划分阶段的标准：采购流程的转移标志
- 萃取最优销售路径的方法概述
2. 阶段划分实战演练
- 红蓝牌工具中绿牌的意义和使用技巧
- 确定客户采购阶段的定义
- 确定客户采购阶段转移标志
- 确定对应销售阶段定义
3. 确定分阶段采购任务实战演练
- 红蓝牌工具中蓝牌的意义和使用技巧
- 梳理客户主要的采购任务
- 基于采购阶段的划分确定各子阶段的关键采购任务
4. 分阶段项目复盘实战演练
- 基于阶段划分和采购任务复盘分阶段销售里程碑
- 基于分阶段销售里程碑复盘成功和失败的主要原因
- 复盘各个阶段可以获取的客户行动承诺
5. 确定销售最优路径
- 红蓝牌工具中红牌的意义和使用技巧
- 梳理主要的销售任务
- 确定分阶段销售里程碑
- 确定分阶段销售关键任务（最优路径）
三：销售漏斗的高效管理
1. 销售漏斗指标设定
- 设定并细化销售漏斗各阶段的关键指标
- 确保指标可量化和可跟踪，便于销售团队有效管理
2. 销售漏斗数据分析与优化
- 分析销售漏斗数据，发现瓶颈和优化点
- 通过分析数据调整销售策略，提高销售效率
- KPIs的选择与设定
- 销售数据收集与销售预测
- 销售漏斗的可视化工具
- 漏斗各阶段的转化率跟踪
3. 漏斗管理技巧与工具
- 销售漏斗管理的关键技巧和工具
- 管理客户信息并跟踪销售进度
- 瓶颈识别与解决策略
- 客户反馈的整合与应用
- 销售流程的持续改进
- 技术工具的更新与升级
4. 漏斗管理持续改进
- 销售策略的定期审查
- 客户反馈的收集与分析
- 改进措施的实施与监控
授课老师
郭松 华为系企业管理和大客户营销专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
