【课程背景】
您有没有遇到过如下问题和困惑：
› 客户难约
› 见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足
› 说了半天，对方来句“考虑考虑”就没下文了
› 客户总说没需求、不需要我们的产品
› 客情关系很好，却不下单
› 我们的产品方案这么好，客户就是不认同
› 客户心理复杂，引导他好难
› 老说我们贵
› ……
老资格销售在回顾过往的销售生涯时，经常会告诉别人：销售是一门艺术，需要我们去“悟”！
如果是艺术，有多少人可以驾驭呢？能不能成为可复制的科学呢？
如果是科学，那么能不能总结出清晰的思路：如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果？成功的原因说得清楚吗？
让我们揭开销售成功的面纱：
销售目标的完成，是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏，取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性，拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决，拜访结束后和客户的联结互动的持续，以此推进项目的进展。
以上表明的真理是：
1、 客户不会为了你的产品买单，他们只会为自己的需求和你成交！
2、 销售这一门行为艺术，完全可以提炼成为：系统性的、能落地、能复制的科学！
【课程目标】
▪ 系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合
▪ 掌握销售目标完成的一些工具和方法
▪ 帮助管控销售进程，评估销售结果
▪ 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
【课程对象】
▪ 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等
▪ 总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
【课程时间】12-18课时
【课程大纲】
一、 常见的销售问题大碰撞
1、 这些事是不是你经常干的？
2、 大客户销售思路解析
二、 拜访准备
1、 拜访准备五要素
1.1销售目标制定
› 销售目标制定哪些内容
1.2晋级承诺
› 晋级承诺与收场白技巧
› 案例分析：这些属于销售哪个阶段？
1.3客户需求
› 需求的种类
› 复杂型销售中的需求要点
1.4客户的主观认知
› 主观认知的成因
› 客户认知的分析
1.5信息传递的标准
› 基于信任度与利益度的信息传递
› 信息传递中的要点
2、 拜访准备的四份工具
2.1晋级承诺工具表单制作
› 晋级承诺制定的二个标准
› 晋级承诺与Cctv
2.2素昧平生的邀约
› 第一次约见客户的标准话术与工具制作
2.3有备而来的邀约
› 每次约见客户的标准话术与工具制作
› 有备而来与Cctv
2.4客户的沉没成本
› 客户的忠诚度拷问
› 让客户配合工作的问题搜集
工具：客户承诺表单
陌生邀约话术清单
再次邀约话术表单
三、 客户拜访
1、 听问题
1.1倾听测试
1.2常见问题分析
1.3听的三个动作
› 心理准备
› 动作准备
› 古德曼定律运用
2、 问需求
2.1闪亮登场开好头：
› 开场自我介绍的工具模板与运用
› 开场白的四个心理底层逻辑分析
2.2二个重要沟通点提醒：
› 信息类问题的使用目的与运用场景
› 确认类问题的使用目的与运用场景
2.3三大问题清单制作
› 引发需求的三类问题与逻辑
客户的困惑如何清晰化？
客户困惑的根本原因是什么？
a：销售不签单，这里有个雷
› 激发需求的三类问题与逻辑
需求解决在于激发客户对问题的深度认知
客户的深度认知是什么？
a：公司结果
b：个人赢
c：销售与客户之间，到底是什么关系？
› 解决需求的三类问题与逻辑
有利于我们的解决方案如何引导
不利于我们的解决方案如何引导
a：主动改变销售目标
b：埋下推进的伏笔
工具：需求话术清单制作
3、 说优势
3.1 NFABE表单制作
3.2优势呈现的话术制作
4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作
四、 获取承诺
1、 晋级承诺问题制作表单
2、 客户异议处理
2.1异议的处理方法
› 反对类异议
› 顾虑类异议
› 异议处理黄金圈路径
› 工具：标准话术逻辑与标准
3、 总结确认
3.1总结确认的必要性
3.2总结确认与Cctv
3.3总结确认话术与工具制作
工具：开场话术表单
第三方故事表单
九格需求沟通话术表单
异议处理话术表单
总结话术表单
米勒黑曼客户价值表
五、 实战演练
1、 使用《客户拜访计划实施地图》表
2、 分组对抗
尾声：回顾总结，行动计划制定
授课老师
张译 世博会合作讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
