第一讲：目前市场与创新市场
一、我们目前营销的困局及创新的概念及应用
经典案例分析
1. 狭窄框架效应
2. 舒适区的概念
为什么我们离不开自己的舒适区
我们的思维与实际工作出现了那些偏差
3. 银行未来发展的第二曲线趋势
4. 新质生产力与中央金融工作会议五大金融
4. 创新的概念与实际工作中的应用
第二讲：市场分析与市场机遇
1、四种周期
政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期
2、三种杠杆
财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆
3、行业轮动时机
第三讲：公私联动营销关键要点
一、模式：顶层设计+外部智慧资源+综合营销联动
二、调研深入客户端
基层员工走不出去的四大核心能力问题
敢走、愿走、能走、乐走
三个层面不同聚焦项的深入了解
1、基层关键问题：能力+意愿
2、支行关键问题：模式+效率
3、分行关键问题：管理+机制
三、不同问题解决抓手验证关键点-----走进客户端，理解客户真需求
第四讲：公司联动客户开发
只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会
个贷市场客户特点分析
1、客户经理与客户之间的关系定位
2、客户分层、分类及业务重点
3、客户邀约的技巧方法
4、客户锁定的技巧
第五讲：公私联动市场突破技巧
基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能
个贷客户需求挖潜与产品覆盖
1、客户角色分类
2、决策者与执行者的信息收集
3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝
第六讲：客户营销技巧金税四期对客户的影响—存款、代发、普惠、家族信托联动营销
当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新
1、金税四期对企业的影响
2、如何利用金税四期对企业营销
3、基于客户决策者的营销技巧
案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行，通过金税四期联动营销客户代发与家族信托产品
第七讲：客户抗拒化解
没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用
1、客户为什么会抗拒
2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱
3、接触客户抗拒的方法与技巧
第八讲、客户营销落地执行关键步骤
第一步：列出行动目标——提前列出行动目标（月计划、周计划、日计划），有目标有方向，包括客户明细清单，对次日要走访的客户，利用线上线下48个网站（已提供），如企查查、百度等工具多维度查询客户相关信息资料，信息最少搜集10-15条。
第二步：前期准备——根据第一步所查的信息，对客户进行信息梳理和深层次的分析，从中提取客户价值信息。
第三步：电话邀约——根据提取的客户价值信息，制定邀约客户面谈话术，对客户进行电话邀约面谈，找价值对接，不谈业务。
第四步：预设话题——根据客户信息分析，找出客户上下游客群、周边关联企业利益关注点。非金融需求的需求点，找到链接点预设话题。
第五步：拜访沟通找切入点——找客户拜访沟通，预设话题，沟通试错，找切入点，为客户设想远景，找客户需求点，建档与授信。
第六步：为下次拜访做铺垫——除了金融需求外，我们还能给客户链接，为下次拜访做铺垫，为后续金融业务做铺垫。
第九讲：打造专业人设
当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定
1、客户转介绍与客户深度营销
2、新媒体营销的应用
3、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力
将结合网点实际“问题”，现场解答！
授课老师
张磊 原追觅科技HRVP、喜马拉雅 HRVP、华为高端招聘负责人
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
