第一讲：为什么要做普惠业务-普惠业务发展现状与趋势
一、我们目前营销的困局及创新的概念及应用
1. 国家为什么要做普惠业务
2. 国家周期及政策方向的调整
3. 银行未来发展的第二曲线趋势
4. 国有行下沉市场，农业银行乡村振兴、建设银行的三大战略，工商银行的GBC战略，中国银行双户双基
第二讲：金税四期对普惠客户影响
一、金税四期话题营销客户—存款、代发、小微贷款
1. 什么是金税四期
2. 如何用金税四期营销客户二维码收款账户
3. 如何用金税四期营销客户存款
4. 当客户没有需求时如何用金税四期营销客户贷款
二、 从商业认知如何看待普惠客户的风险
1、 商业客户的转型规律
2、 客户实控人的谈判技巧，从提问中发现风险的角度
第三讲：国家周期及普惠客户周期带来的机遇与挑战
1、四种周期
政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期
2、三种杠杆
财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆
3、碳达峰与碳中和行业的机遇与挑战
第四讲： 银行“普惠客户接触”关键技巧-同业优秀案例分析
只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会
1、客户经理与客户之间的关系定位
2、客户分层、分类及业务重点
3、客户邀约的技巧方法
4、客户锁定的技巧
案例：吉林某国有行通过存量企业生产客户资源，打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。
第五讲：银行“普惠客户需求挖掘”关键技巧
基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能
1、客户角色分类
2、决策者与执行者的信息收集
3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝
案例：某银行通过流失客户商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。
第六讲：存量客户的深度营销技巧
当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新
1、礼—客户拜访礼仪
针对普惠客户进行个性化分类，基于不同的拜访场景，挖掘流程中的礼仪细节
2、乐—客户需求场景
矩阵式识别普惠客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应
3、射—营销技能技巧
矩阵式识别普惠客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应
4、御—综合金融方案
立足普惠客户市场宏观分析及未来经营规划，定制个性化综合金融产品服务方案
5、书—普惠客户谈资
关注影响普惠客户经营发展的核心影响因素，从宏观经济分析，细分市场经营等方面为客户及客户经理赋能
6、数—全量资产提升
以我行金融服务产品为依托，以客户个人、经营、产业链分析为基础促进全量资产提升
案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行，通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。
第七讲：客户抗拒化解
没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用
1、客户为什么会抗拒
2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱
3、接触客户抗拒的方法与技巧
第八讲：创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链
当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定
1、缔结客户的原则
2、开发客户上下游金融链的维护技巧
3、客户转介绍与客户深度营销
4、新媒体营销的应用
5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力
案例：某国有行通过代理商打通普惠客户渠道
第九讲：营销活动的组织与策划及实施流程
”政银企“及乡村振兴下乡村金融普惠金融业务拓展与营销技巧
（一）、深耕商区：进商区营销实战策略
1、商户客户的一般共性需求
2、商户客户的拜访流程
3、商户客户的沟通技巧
4、商户客户产品推荐技巧
（二）、深耕园区：进园区营销实战策略
1、对公营销与个人营销的异同
2、园区企业的拜访模式
3、园区企业金融需求分析
4、公私联动技巧
（三）、深耕社区：进社区营销实战策略
1、银行进社区常见问题分析
2、银行社区营销方式
3、社区居民的金融需求
4、社区活动实施技巧
（四）、深耕机关：进机关营销实战策略
1、关系营销
2、底层渗透法与高层切入法
3、借力营销
4、机关客户推荐实施技巧
（五）、深耕农区：进农区营销实战策略—乡村振兴下营销策略
1、借助政府乡村振兴拓展渠道
2、农区精准五类客户的营销技巧
3、农区产业的周期特点—种植业的周期、中国的猪周期规律
4、农区客户的金融需求
案例：某国有行通过农村农业局，通过人民银行渠道打通农区种养殖大户。
将结合网点实际“问题”，现场解答！
授课老师
张磊 原追觅科技HRVP、喜马拉雅 HRVP、华为高端招聘负责人
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
