课程收益：
▪ 了解创新的重要性
▪ 联动营销的重要性
▪ 通过金税四期话题如何做普惠客户的信贷与财险联动营销
▪ 普惠业务特别是企业客户维护技巧
▪ 通过有效客户沟了解客户需求点，通过联动提供客户全套金融解决方案
▪ 深耕场景，提升联动服务技巧
课程大纲：
第一讲： GBC场景化营销技巧提升
一、企业端客户营销技巧
1. 对企业客户销售三大核心:找对人，说对话，做对事
2. 主动出击，获取有效信息
3. 找到关键人物，一锤定音
4. 以客户为核心的沟通策略
5. 客户关系持续维护技巧
点评：行业发生了极大的变化，而我们的还是按原来老的方式，是造成我们困局最主要的方面。
小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？
二、企业优质客户维护技巧
1. 销售谈判中的谈判策略与技巧
2. 挖掘客户需求的提问技巧
3. 客户谈判中的异议处理技巧
4. 客户关系维护与客户关系整理策略
三、普惠联动营销
1. 发现信息如何联动营销
2. 岗位配合与岗位效能提升
3. 找到优势领域场景化深耕，提升GBC三端联动服务效能，增加客户粘性。
第二讲：国家周期及普惠客户周期带来的机遇与挑战
1、四种周期
政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期
2、三种杠杆
财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆
3、碳达峰与碳中和行业的机遇与挑战
第三讲： 银行“普惠客户接触”关键技巧-同业优秀案例分析
只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会
1、客户经理与客户之间的关系定位
2、客户分层、分类及业务重点
3、客户邀约的技巧方法
4、客户锁定的技巧
案例：某国有行走访客户，客户说不需要信贷产品，如何成功说服客户接受银行信贷产品
第四讲：银行“普惠客户需求挖掘”关键技巧-联动财险营销
基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能
1、客户角色分类
2、决策者与执行者的信息收集
3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝
案例：某股份制银行通过客户拜访成功联动营销客户保险产品
第五讲：客户的深度营销技巧-联动营销提高产品覆盖度
当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新
1、礼—客户拜访礼仪
针对普惠客户进行个性化分类，基于不同的拜访场景，挖掘流程中的礼仪细节
2、乐—客户需求场景
矩阵式识别普惠客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应
3、射—营销技能技巧
矩阵式识别普惠客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应
4、御—综合金融方案
立足普惠客户市场宏观分析及未来经营规划，定制个性化综合金融产品服务方案
5、书—普惠客户谈资
关注影响普惠客户经营发展的核心影响因素，从宏观经济分析，细分市场经营等方面为客户及客户经理赋能
6、数—全量资产提升
以我行金融服务产品为依托，以客户个人、经营、产业链分析为基础促进全量资产提升
案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行，通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。
第六讲：客户抗拒化解
没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用
1、客户为什么会抗拒
2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱
3、接触客户抗拒的方法与技巧
当客户说其他银行产品好于我行产品，说不需要产品时如何让客户接受我们的产品
第七讲：创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链
当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定
1、缔结客户的原则
2、开发客户上下游金融链的维护技巧
3、客户转介绍与客户深度营销
4、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力
案例：某国有行通过代理商打通普惠客户渠道
授课老师
张磊 原追觅科技HRVP、喜马拉雅 HRVP、华为高端招聘负责人
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
