【课程时间】2天
【课程大纲】
1. 什么是“海外工程市场”？什么是“开拓”？什么是“营销”？什么是“海外工程市场开拓与营销” —— 为的是什么？是否一定要签约拿到了“海外项目”才算“开拓”成功？孙子兵法最高招的实践！海外工程项目的最大特点是什么？海外工程项目与国内工程项目的最大区别是什么？做好在手项目就是最好的市场开拓—— N个案例分享与解读。
把上面这些问题真正搞通搞透了，而不是仅仅浮在表面上的肤浅理解，才能驾驭海外工程市场开拓与营销！举一个真实案例：我和你去做一个海外工程的开拓与营销，只是一个结构性的小小差异（“猫没教老虎上树”），我可以挣得盆满钵满，你却本该到手的盈利就被人半途而废了！
2. 你真想做好海外工程市场开拓与营销？那么，“看家本领”是什么？N个案例分享与解读。
3. 做海外工程市场开拓与营销，你首先必须知道项目的“影响曲线”！ N个案例分享与解读。
4. 苏格拉底哲言的启示：One thing only I know, and that is that I know nothing. （我只知道一件事，这件事就是我什么都不知道。）——N个案例分享与解读。
5. 黑格尔箴言的反思：We learn from history that we do not learn from history. （历史的教训就是人们从不吸取历史的教训。）—— N个案例分享与解读。
6. 做海外工程市场开拓与营销很重要的一环就是“谈判”！
“谈”是什么？左边的“言”字表示要会说话，这说明“海外”做“市场开拓与营销”英语很重要！但只会说英语，不懂工程管理和商务运作就能谈“工程项目”吗？
“判”是什么？右边的“立刀”表示当断则断，快刀斩乱麻！就算会英语，懂工程管理和商务运作，但没有丰富经验和高超决断力，机会仍然可以擦肩而过！有理、有利、有节、有着！“有着”很重要！N个案例分享与解读。
你去开拓与营销海外工程市场，首先就要真正了解国际惯例，例如至少要能驾驭文化差异，绝不可以用国内的思维方式做海外工程市场开拓与营销，只靠简单的陪喝陪乐！日本人、伊朗人和香港人互赠纪念品都可以闹出笑话来—— 我给你讲三个真实案例。下面我就围绕着做海外工程项目的保函问你几个实际问题，看起来似乎很简单：要投标吧？那你会开投标保函吗？绝对没有那么简单！OK，咱们再说说纯做海外工程项目的议标，那你可以不给业主开投标保函了，但签约后你还得通过竞标招分包商吧 —— 为了拿到最低价格？知道有经验的分包商可以玩儿保函就玩残你吗？听完我的N个案例分享与解读，这下你信了吧！我再接着问你：业主跟你谈判合同，你想要预付款吗？多少OK？业主给你多少就认多少吗？你会据理力争吗？—— “理”在哪里？你怎么给业主开履约保函？保留金你能运作吗？这些都是实实在在的经济利益，真金白银！你没彻底搞明白问题的实质，就不会真正运作好这些事情，怎么能做好海外工程市场开拓与营销呢？不明白，那你就只有让对方“运作”你！老子所言“欲观大道，须先游心于物之初”非常有道理。N个案例分享与解读。
7. 你对FIDIC合同了解几多？海外工程市场开拓与营销时的参照标杆、框架结构、国际工程项目的“圣经”！2017年FIDIC新版合同（红皮书、黄皮书和银皮书）对承包商是更好了，还是更不利了？你会选择对自己最有利的与业主谈判签约的合同范本吗？ N个案例分享与解读。
8. 面对最棘手的对手，双方谈判进入僵局，如何化解？跟外国业主讲中国故事做工程开拓与营销可以吗？“开拓与营销”时的大智慧和方法论比工程技术的细节重要得多！ N个案例分享与解读。
9. 合组联营体有助于海外工程市场开拓与营销吗？“joint and several liability（连带责任）”到底是什么意思？你当牵头公司，还是不当？如果别人是牵头公司，但是要收一定比例的牵头费（0.8%~5%不等，与海外工程项目金额成反比关系），你说给还是不给呢？N个案例分享与解读。
10. 如何看待海外工程市场开拓与营销中当地代理的作用？海外工程市场开拓与营销过程中你找律师和会计师这些外部咨询吗？N个案例分享与解读。如何做到利益最大化？
11. 你感觉遇到海外工程市场不明白的事情了，怎么办呢？还继续做“开拓与营销”吗？确定无疑有办法，还是没办法？ N个案例分享与解读。
12. 什么是一个好交易？你知道博弈论的“最后通牒博弈”吗？真能在海外工程市场开拓与营销的过程中持续玩儿好吗？ N个案例分享与解读。
13. 如果你的海外工程市场开拓与营销需要借助投资来撬动，你有没有什么必须坚持的原则，可否再适当对外显示弹性？知道爱因斯坦关于R = (1 + i )
看似十分简单的公式说过一句话吗？ N个案例分享与解读。
14. 你在海外工程市场开拓与营销时怎么对外报价呢？有什么技巧和原则吗？你能真正玩好BOQ吗？ N个案例分享与解读。
15. 如果海外工程市场项目开拓与营销成功，你觉得签约时合同里最重要的一个条款是什么？可以让步吗？让到什么程度？ N个案例分享与解读。
16. 在积极做好海外工程市场开拓与营销的同时，你如何做好风险防控？你对“风险”、“危机”怎么看？N个案例分享与解读。
17. 墨菲定律与海外工程市场开拓与营销的关系。有人说：“我很想做BD经理！因为我知道国际上BD经理的收入是公司CEO的60～70%，甚至还高”，而且可以从商务运作上帮公司赚业主很多的钱……
那么，你首先要搞清什么是BD？BD是英文Business Development的缩写，营业经理/营销经理/市场经理/商务经理/业务拓展经理 …… 主要是做市场开拓与营销和国际商务运作 ——是否就是做忽悠人、吃大肉、喝大酒的业务呢？N个案例分享与解读。
18. 当地化管理和运作公司十分重要，也是海外工程市场开拓与营销的助力器。怎么做呢？韦尔奇的话很有道理…… N个案例分享与解读。
先暂时就讲上面这十八个大问题吧，两天的时间已经非常紧张了，因为讲案例分享与解读，就得说背景资料，需要花费较多时间才能讲透。
我干了三十多年海外工程市场开拓与营销及项目管理，三十岁就是中国土木工程集团公司海外公司的一把手了，迄今为止在海外做了三次公司一把手（第一道业务就是营销拿到好项目），每次离任审计结果都是赚了大钱—— 我也为此感到很骄傲！你们有什么问题我自认应该都可以给出一个非常有效的答案，绝不是学院派的空谈理论，也不去讲什么“永远正确的废话”，因为大家的时间都非常宝贵，我给大家的是一个可以用来真正实操去解决实际问题的工作方案！
所以，我个人强烈建议最好是互动式教学，学员们提一个他们感到困惑的问题，我给出解答的同时讲一个或N个（只要时间允许）有针对性的案例分享并做出解读。这样也更切合企业海外工程市场开拓与营销的实际需求，千万别搞填鸭式教学！
授课老师
田威 中国土木工程学会常务理事
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
