课程背景：
在商业银行对公营销过程中，对于对公客户经理而言，最需要直面的场景就是与客户在商务谈判过程的开启、跟进、把控，这个过程即是金融服务专业的展现，更是谈判过程中察言观色、知己知彼、心理认知难点博弈的综合沟通与交流。
基于此我们通过梳理商务谈判的呈现场景、察言观色技巧、营销前知己知彼的准备、谈判与营销中心理博弈的难点，并通过梳理形成一套对公营销谈判环节的全流程学习内容，以贴近谈判营销实景的模式，促进对公营销节点结果的获取。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够
▪ 了解对公营销谈判过程中的心理学应用点
▪ 学会一套对公营销商务谈判的思路与流程
▪ 提升利用商务谈判技巧及沟通能力
课程时间：
1天/6小时
课程对象：
对公客户经理、对公部门业务管理者、支行行长
课程方式：
知识讲授+案例分析+互动讨论+视频分析
课程大纲：
第一讲：沟通与谈判的关系
一、什么是沟通？
1、沟通的定义
2、沟通的四大目的
1）表达情感
2）建立关系
3）解决问题
4）达成共识
3、沟通的运用场景
二、什么是谈判？
1、谈判的定义
2、谈判的两大目的
1）最有利
2）达成协议
3、谈判的三大特点
1）有拿有给
2）有收有放
3）有张有弛
三、沟通与谈判的关系
1、谈判是沟通的一种
2、谈判侧重于事，沟通侧重于情
3、谈判在术，沟通在道
第二讲：如何做好一场有把握的谈判
一、谈判前的准备
1、针对自我的准备（知己）
1）我想要什么？（MWG法则）
2）我有什么？（自我筹码的检验）
3）我的优劣势是什么？（自我分析）
2、针对客户的准备（知彼）
1）客户的企业文化/经营情况/经办人员/主要领导情况
2）同行竞争对手的产品现状
3）客户目前的需求分析
二、谈判中的细节
1、谈判的时间与场地选择
2、谈判的人选与座位
3、谈判成功的6大技巧
1）满足需求法
2）帮他决策法
3）强势进攻法
4）循序渐进法
5）故事渲染法
6）借助三方法
案例：某行对公贷款业务的谈判成功之道
三、谈判后的跟进
1、经验复盘
2、心态调整
3、留一扇门
第三讲：助力谈判成功的尚方宝剑
一、快速识别沟通者的性格特征
1、 简单易学的性格分析判断方法
2、活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析
二、因人而异的沟通方式
1、男女老少的沟通话题与风格选择
2、难以拒绝的两个沟通大招
1）赞美
2）共情
授课老师
舒芮 专注演说技巧、职业素养的培训与辅导
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
