【课程背景】
2024收尾难，2025问题多，2025压力大！
如何兼顾收官冲刺和蓄客备战？鱼和熊掌能否兼得？
答案就是：开展跨赛！
2024-2025两邮跨赛，目的是什么？通过跨赛，呈上启下，鱼和熊掌兼得！
2024-2025两邮跨赛，要点是什么？夯实基础，锻炼队伍！内练筋骨、外塑形象！
2024-2025两邮跨赛，再次肩负这样的使命！
两邮跨赛，是一个系统工程，不可能一蹴而就！
靠的是前期全方位策划、中期多方面论证、后期按标准执行！
只有这样，才能够真正的抓住跨赛！
两邮跨赛，我们都在！ 两邮跨赛，客户都爱！ 两邮跨赛，攻城拔寨！
两邮跨赛，余额实在！ 两邮跨赛，保险大卖！ 两邮跨赛，中收不赖！
两邮跨赛，场景生态！ 两邮跨赛，早干才帅！ 两邮跨赛，争先比快！
【课程对象】
邮政/邮储领导、部门负责人、支局长/支行长、理财/客户/大堂经理、优秀柜员、督训师
【培训时长】
6课时
【培训方式】
讲授分享+研讨发表
【课程收益】
收益1：通过分析，研判2024-2025跨赛形势：形势前瞻-任务前瞻-主题前瞻；
收益2：通过规划，布局2024-2025跨赛运作：收官冲刺-走千访万-预热启动；
收益3：通过示范，提升2024-2025跨赛营销：情感-价值-生态-场景-主题；
收益4：通过分享，推进2024-2025跨赛经营：客群、产品、营销；
收益5：通过预演，规划2024-2025跨赛蓄客：蓄势、引爆、优化；
收益6：通过升级，强化2024-2025跨赛技能：电销、面销、网销；
收益7：通过引导，搭建2024-2025跨赛场景：厅堂、外拓、社群；
【课程大纲】
一．共识篇
1.破冰
（1）讲师介绍，统一掌声；
（2）2024-2025跨赛手势学习；
（3）我听过了，我就忘了；我看见了，我就记得了 ；我做过了，我就理解了
2.跨赛前瞻
（1）跨赛认知：人与人之间最大的差距就是认知，跨赛是什么？跨赛不是什么？
（2）2024-2025跨赛形势很严峻，竞争很激烈，问题很突出！
（3）今年跨赛我们向前迈，今年跨赛我们更加帅；
今年跨赛余额飚得快，今年跨赛保险更好卖；
今年跨赛场景真不赖，今年跨赛靶向更实在；
今年跨赛奋战新时代，今年跨赛我们更精彩！
3.跨赛运作
（1）2024-2025跨赛主题：巳如破竹，蛇我其谁
（2）2024-2025跨赛节点：
▪ 龙蛇飞舞（蓄客准备期）【9月中下旬 中秋节9.17前后 9.18 – 11.29 （周五） 共11周】
▪ 金蛇献瑞（新年首爆期）【12.2（周一）- 1.24 其中1.1-1.10（周五） 首爆周 共8周】
▪ 蛇舞新春（新春突破期）【1.27周一 – 2.7初十 1.28除夕 1.29春节 共2周】
▪ 笔走龙蛇（节后冲刺期）【2.10-2.28 2.12元宵节 共3周】
▪ 灵蛇之珠（开门收官期）【3.3周一 - 3.31 周一 共4周】
（3））2024-2025跨赛布局：
▪ 战略布局
▪ 长期思路：客户为王，客群经营345（客户三段-客户四分-客户五阶）；营销转型六做法；管理优化四步骤
▪ 阶段任务：靶向营销（客群靶向+网格靶向）
▪ 创新打法：863做法（8个营销-6个客群-3个平台）
▪ 战术布局
▪ 第一组战术：拓新客，上高客，挖综客；蓄客-约客-见客
▪ 第二组战术：舍（资源投入，情感经营） 社（社区拓展，社群经营） 射（精准营销、靶向经营）
▪ 第三组战术：内部：联动-交叉-协同；外部：场景-生态-跨界
二．客群篇
1.主打客群在哪里？短头-中腰-长尾；存量-流量-增量；专属-属地-特色
2.蓄客动作怎么做：定目标-分名单-办竞赛-全员动-做追踪-树典型-周总结
六大蓄客策略：高客蓄客-普客蓄客-厅堂蓄客-外拓蓄客-活动蓄客-策反蓄客
▪秀米阅读：分层分类分户技术
3.活客动作怎么做：盘活-深挖<叠加>-策反
（1）低效客户激活;（2）到期客户转化（3）临界客户提升;
（4）高端客户维稳;（5）他行客户策反;（6）集中批量代发;（7）商户平台开发
（8）特色客群经营
▪种养殖客群的活客策略▪返乡客群的活客策略▪产业集群▪中老年客群
▪秀米阅读：
十大贵宾卡（金卡）存量客群 农村市场客群分析
外出务工返乡客群“四步经营法” 重点客群9周60天-电销管理八步法
4.留客动作怎么做：诱之以利-晓之以理-动之以情
（1）情感-情谊-情分、产品-礼品-人品；
（2）客户维护的黄金十招；
（3）成交=需求驱动+人情做透、成交=价值交换+资源叠加；
▪秀米阅读：
这位建行小姐姐的3个动作，让微信90%的客户从“路人”变“铁粉”
5.八大营销：产品+礼品+活动+情感+价值+生态+场景+主题
三．产品篇
1.主打产品有哪些：存款-保险-其他、产品-礼品-人品；
跨赛产品竞争思路：单一产品竞争-组合产品竞争-场景产品竞争；
2.存款产品怎么卖：抓稀缺（亮点）-抓痛点-抓升级-抓转介
临界提升-中端产品组合-高端资产配置
业务金线：向对公要项目-向项目要客户-向客户要资产-向资产要存款；
▪案例：某邮政跨赛存款预约销售
3.保险产品怎么卖：抓存量-抓加保-抓痛点
营销策略：4先1组
收官/蓄客/首爆3阶段策略
▪案例：某市邮政“保险首爆”
1. 其他产品怎么卖：偏好-场景-组合
▪案例：某邮储行“基金销售”案例
6.没有绝对的产品，只有相对的产品
▪案例：某邮储行产品包装
授课老师
张云杉 银行营销管理与高客经营专家
常驻地：东莞/合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
