参训对象：有意提升开门红客户拓展与挖潜之个人金融业务从业人员及主管
培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……
课程用时：两 天 （12小时）
辅导项目：可根据客户具体要求定制
金融业客户经理工作现状：
▪ 每天累成狗，还常被客户抱怨投诉，领导又不满意！
▪ 缺乏目标，不知道每天为了什么在工作！
▪ 每天机械化地重复劳动，缺少思考和复盘！
▪ 收入太少，制度不佳，没有动力！
▪ 没有发挥的空间，行里/主管领导说了算！
课程目标：
▪ 树立良好的职业形象和工作习惯；
▪ 明确开门红的战略意义；
▪ 了解开门红的关键要素；
▪ 掌握必要的客户拓展及深挖技能；
▪ 激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。
课程大纲：
概论： “开门红”的六大关键要素
▪ 科学的考核激励机制
▪ 成功的市场活动企划
▪ 立体的宣传氛围营造
▪ 精细的目标过程管理
▪ 全面的岗位技能提升
▪ 多维的资源整合联动
模块一、向内·做足挖潜
★ 单个客户的数据化经营与深挖
一、专业领域的3个KY
▪ KYC -- Know Your Customer了解你的客户
▪ KYP -- Know Your Procedure了解你的操作流程
▪ KYD -- Know Your Documents了解你的文件单据
☆3个KY实例分析与操作指导
二、KYC的五大模块及运用
▪ KYC的目的与作用？——感兴趣+会运用
› 你对客户越了解、了解的越通透，将来说话做事才越有针对性
▪ 个人信息【45+单项；目的、意义、作用、运用】
▪ 工作信息【10+单项；目的、意义、作用、运用】
▪ 企业信息【15+单项；目的、意义、作用、运用】
▪ 交易记录【20+单项；目的、意义、作用、运用】
▪ 电话及面谈记录【记录的目的与作用】
▪ ……
☆KYC工具演示及实战运用演绎——用出效果、用到极致
三、如何进行KYC
▪ 一流的销售，不用问问题，就能找到自己要的答案。
▪ 二流的销售，通过问问题，才能找到自己要的答案。
▪ 三流的销售，反复问问题，都找不到自己要的答案。
☆ 职业敏感度提升训练
☆ 学会倾听与巧问
☆ 动态的了解你的客户
四、KYC实例剖析
☆ 12个真实客户案例经验分享
☆ KYC工具表格演示
☆ 数字敏感度提升训练
☆ 如何通过运用数据来提升客户忠诚度
★ 一群客户的数据化经营与深挖
一、客户经营与管理的意义
▪ 根据美国金融服务业知名调研机构BAI Research统计，只有31%的商业银行客户认为，他/她所往来的银行有用心经营客户关系。
▪ 我们目前的现状又如何呢？
▪ 问题根源的深度剖析
二、客户分层分级管理
▪ 客户价值九方图
客户的目前价值（纵坐标）
客户的预测未来价值（横坐标）
九种不同类型客户的应对策略
▪ 客户价值分类模型
VVIP -- Very Very Important Person
VIP – Very Important Person
PVIP – Potential VIP
MINI – Mini Customer
四种不同类型客户的差异化服务指引
三、客户信息汇总与统计分析
▪ 客户类型分类统计及运用
▪ 客户来源分类统计及运用
▪ 客户风险偏好分类统计及运用
▪ 客户投资损益分类统计及运用
▪ 客户年龄分类统计及运用
▪ 客户关系等级分类统计及运用
▪ 客户属相与星座分类统计及运用
▪ 客户生日分类统计及运用
▪ ……
☆不同类型的客户你应该做什么？不应该做什么？
☆案例及经验分享 + 工具表格演示
☆客户关怀的黄金法则——主动·才能创造更多可能！
☆有系统的经营你的客户——成就客户、完善自我
模块二、向外·做好新增
一、单个客户开发
▪ 挖掘身边的客户
▪ 电话营销
▪ 市场推广活动
▪ 说明会营销
▪ 服务营销
▪ 客户关系营销
▪ 客户介绍客户
☆技能提升训练及案例剖析
二、群体客户开发
▪ 代发客群
▪ 亲子客群
▪ 中老年客群
▪ 商贸客群
▪ 外出务工客群
▪ 高净值客群
▪ 其他定向客群……
☆技能提升训练及案例剖析
模块三、线上营销与客户经营
▪ 你平时是怎么做的？
› 佛系经营 or 主动营销
▪ 为什么你的线上营销和经营没有效果？
› 扎心四问+现状剖析
▪ 如何能让线上营销与客户经营更有效？
› 品牌意识【再小的个体也是一个品牌】
› 设定标准【图片大小、多少、滤镜、点击率、……】
› 建立信任【KYC + CKY】
› 分层分组【VVIP、VIP、PVIP、MINI】
› 文案设计【创意、意境、情怀、附加值、痛点、画面感……】
› 发布时间【早点？晚点？还是？】
› 发布形式【朋友圈、群发、封面、状态；图文、视频、软文；……】
› 二次跟进【把话说出去，把人带进来！】
▪ 现场实践
☆行动计划
结束语
▪ Action is Power
此课程，可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目。
授课老师
钱春江 金融行业零售业务培训咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
