授课老师: 钱春江
常驻地: 上海
擅长领域: 银行

参训对象:有意提升开门红客户拓展与挖潜之个人金融业务从业人员及主管

培训技法:讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……

课程用时:两 天 (12小时)

辅导项目:可根据客户具体要求定制

金融业客户经理工作现状:

▪ 每天累成狗,还常被客户抱怨投诉,领导又不满意!

▪ 缺乏目标,不知道每天为了什么在工作!

▪ 每天机械化地重复劳动,缺少思考和复盘!

▪ 收入太少,制度不佳,没有动力!

▪ 没有发挥的空间,行里/主管领导说了算!

课程目标:

▪ 树立良好的职业形象和工作习惯;

▪ 明确开门红的战略意义;

▪ 了解开门红的关键要素;

▪ 掌握必要的客户拓展及深挖技能;

▪ 激发学员的斗志和潜能,帮助学员建立积极的职业与人生目标,使其与公司目标共进。

课程大纲:

概论: “开门红”的六大关键要素

▪ 科学的考核激励机制

▪ 成功的市场活动企划

▪ 立体的宣传氛围营造

▪ 精细的目标过程管理

▪ 全面的岗位技能提升

▪ 多维的资源整合联动

模块一、向内·做足挖潜

★ 单个客户的数据化经营与深挖

一、专业领域的3个KY

▪ KYC -- Know Your Customer了解你的客户

▪ KYP -- Know Your Procedure了解你的操作流程

▪ KYD -- Know Your Documents了解你的文件单据

☆3个KY实例分析与操作指导

二、KYC的五大模块及运用

▪ KYC的目的与作用?——感兴趣+会运用

 › 你对客户越了解、了解的越通透,将来说话做事才越有针对性

▪ 个人信息【45+单项;目的、意义、作用、运用】

▪ 工作信息【10+单项;目的、意义、作用、运用】

▪ 企业信息【15+单项;目的、意义、作用、运用】

▪ 交易记录【20+单项;目的、意义、作用、运用】

▪ 电话及面谈记录【记录的目的与作用】

▪ ……

☆KYC工具演示及实战运用演绎——用出效果、用到极致

三、如何进行KYC

▪ 一流的销售,不用问问题,就能找到自己要的答案。

▪ 二流的销售,通过问问题,才能找到自己要的答案。

▪ 三流的销售,反复问问题,都找不到自己要的答案。

☆ 职业敏感度提升训练

☆ 学会倾听与巧问

☆ 动态的了解你的客户

四、KYC实例剖析

☆ 12个真实客户案例经验分享

☆ KYC工具表格演示

☆ 数字敏感度提升训练

☆ 如何通过运用数据来提升客户忠诚度

★ 一群客户的数据化经营与深挖

一、客户经营与管理的意义

▪ 根据美国金融服务业知名调研机构BAI Research统计,只有31%的商业银行客户认为,他/她所往来的银行有用心经营客户关系。

▪ 我们目前的现状又如何呢?

▪ 问题根源的深度剖析

二、客户分层分级管理

▪ 客户价值九方图

客户的目前价值(纵坐标)

客户的预测未来价值(横坐标)

九种不同类型客户的应对策略

▪ 客户价值分类模型

VVIP -- Very Very Important Person

VIP – Very Important Person

PVIP – Potential VIP

MINI – Mini Customer

四种不同类型客户的差异化服务指引

三、客户信息汇总与统计分析

▪ 客户类型分类统计及运用

▪ 客户来源分类统计及运用

▪ 客户风险偏好分类统计及运用

▪ 客户投资损益分类统计及运用

▪ 客户年龄分类统计及运用

▪ 客户关系等级分类统计及运用

▪ 客户属相与星座分类统计及运用

▪ 客户生日分类统计及运用

▪ ……

☆不同类型的客户你应该做什么?不应该做什么?

☆案例及经验分享 + 工具表格演示

☆客户关怀的黄金法则——主动·才能创造更多可能!

☆有系统的经营你的客户——成就客户、完善自我

模块二、向外·做好新增

一、单个客户开发

▪ 挖掘身边的客户

▪ 电话营销

▪ 市场推广活动

▪ 说明会营销

▪ 服务营销

▪ 客户关系营销

▪ 客户介绍客户

☆技能提升训练及案例剖析

二、群体客户开发

▪ 代发客群

▪ 亲子客群

▪ 中老年客群

▪ 商贸客群

▪ 外出务工客群

▪ 高净值客群

▪ 其他定向客群……

☆技能提升训练及案例剖析

模块三、线上营销与客户经营

▪ 你平时是怎么做的?

 › 佛系经营 or 主动营销

▪ 为什么你的线上营销和经营没有效果?

 › 扎心四问+现状剖析

▪ 如何能让线上营销与客户经营更有效?

 › 品牌意识【再小的个体也是一个品牌】

 › 设定标准【图片大小、多少、滤镜、点击率、……】

 › 建立信任【KYC + CKY】

 › 分层分组【VVIP、VIP、PVIP、MINI】

 › 文案设计【创意、意境、情怀、附加值、痛点、画面感……】

 › 发布时间【早点?晚点?还是?】

 › 发布形式【朋友圈、群发、封面、状态;图文、视频、软文;……】

 › 二次跟进【把话说出去,把人带进来!】

▪ 现场实践

☆行动计划

结束语

▪ Action is Power

此课程,可根据客户具体要求,定制成线上线下结合的辅导项目。

授课老师

钱春江 金融行业零售业务培训咨询专家

常驻地:上海
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《如何拓展潜在客户》 《如何成为赢销高手》《如何把客户“养大”》 《客户识别与需求挖掘》《大客户·数据化经营与管理》《KYC—了解你的客户》

钱春江老师的课程大纲

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