做客户的顾问：
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
有时，销售越努力，销售业绩可能越不理想；有时，销售人员总是不能见到客户的关键人物；有时，看来很有希望，最终却输给了对手；有时，你越介绍产品，客户越不感兴趣。其实：
1、销售，就是取得客户信任的过程，所以比销售更重要的是，建立客户对公司的信任，对你的信任。
2、销售，就是不断了解客户需求的过程，所以比销售更重要的是，客户为什么烦恼。
3、销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程，所以比说服更重要的是，倾听客户的话。
4、销售，就是帮助客户解决问题的过程，所以比产品更重要的是，完整的解决客户问题的方案。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种 销售技巧，才会让学员真正掌握课程内容。
本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，并教学员用微信黏住客户的方法。而且结合心理学的一些理论，比如“接触效应”，比如“遗忘曲线”，比如“认知失调”，比如“首因效应”，比如“近因效应”等等，让学员在练习销售技巧之外，还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三，打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。
课程目标：
1、树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
2、探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
3、掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
4、掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。
课时：标准课时两天，每天6小时
学员讲义的九个章节：全讲义合计55页（针对不同学员，有微调）
（1）现场课程、积极参与
第一章问题：每个学员分别写下和课程相关的三个问题。P2
第二章分组：学员组内异质，组间同质，关心共同课题。P2
第三章课程：学员参与课程，组长指定轮流发言。P3
（2）课后30分，独立作业
第四章总结：学员写个人总结，讨论小组总结。P43
第五章可视：把学员个人总结、课题行动计划可视化。 P44
第六章练习：学员自己做“学员练习资料”。P45
（3）课后1周，案例分享
第七章分享：学员分享自己的相关案例。P50
（4）课后2周，小组行动
第八章课题：小组选择一个课题，并写出行动计划。 P52
第九章读书：学员阅读文章和书，写读后感P53
备注：本课程的学员讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容，方便培训经理，用本讲义，在课后跟踪学员的学习，把培训成功真正落实到位，让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册，本次培训是项目式培训。
课程内容大纲
备注：时间可以按照客户的作息时间调整，每天6个小时
第一单元：客户分类、需求分析
第一天上午9：00-12：00讲师讲授、学员分组研讨
（一）、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
1、顾问式销售的核心：需求、价值；
2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；
3、不同职位、行业的客户需求分析；
4、销售的三要点：利益、特点、优点；
心理学原理：遗忘曲线、心理张力
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第二单元：做足准备、制定策略
第一天下午1：30-5：30讲师讲授、学员分组研讨
（二）、拜访准备：不打无准备的仗
1、拜访前的四个准备；
2、计划与预测清单，预估可能结果；
3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；
4、组织客户的决策分析与应对策略；
5、用微信和客户建立连接；
心理学原理：拉塔纳的社会影响效应、阿希的从众效应
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第三单元：恰当开场、融洽关系
（三）、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
1、靠细节展示专业形象；
2、与客户沟通的四个区域；
3、闲聊中，引到产品的优点上来；
4、赢得信任四个原理；
心理学原理：互惠原理、接触效应、自我暴露
授课方式：小组讨论，现场练习销售
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解决问题：
做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
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第四单元：引导客户、强调利益
第二天上午9：00-12：00讲师讲授、学员分组研讨
（四）、提问引导法：锁定客户的需求
1、倾听技巧：听懂对方的话外音；
2、开放问题：引导客户多说；
3、封闭问题：锁定客户需求；
心理学原理：梅拉比安的沟通原理、兰格的控制感实验
授课方式：小组讨论，现场练习销售
（五）、正面引导法：引导客户自己下结论
1、澄清：当不了解客户的意思时；
2、重复：当明白客户的意思时；
3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；
4、概括：和客户一起总结概括；
心理学原理：认知失调、建构心理学，费帝文的渐进效应
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第二天下午1：30-5：00讲师讲授、学员分组研讨
（六）、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
1、专业提问的技巧：询问法则；
2、面对不同客户使用不同问题；
3、必问的几个背景问题；
4、介绍方案：呈现方案的“价值”；
心理学原理：SPIN的原理，French的六种社会影响力
授课方式：小组讨论，现场练习销售
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解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
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第五单元：六种异议、顺利处理
（七）、处理异议：转换客户的角度
1、客户产生异议的原因：从你的角度看；
2、异议处理的原则；
3、处理异议的具体方法；
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第六单元：价格谈判、达成交易
（八）、成交谈判：卖出价值
1、成交时机的把握：对方的态度；
2、常用的成交技巧；
3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略；
心理学原理：小步原理
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第七单元：服务客户、以客为尊
（九）、超过期望：进行超出客户希望的服务
1、销售人员的角色分析：代表公司；
2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意；
3、客户投诉时，承担个人责任；
心理学原理：期望原理
授课方式：小组讨论，现场练习销售
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解决问题：
客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。
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此课程适合的企业：
本课程适用面比较广，没有太多行业限制，此课程就是站在伙伴的角度，帮客户“解决问题”，而不只是销售产品，尤其是面对大客户销售，特别需要如此。因此销售人员要成为客户的“顾问”，故名为“顾问式销售”。
此课程结合了本人多年销售经验，和很多心理学原理，可以系统地帮学员整理销售思路，帮学员总结经验，形成适合企业的“销售手册”。此课程对学员层次没有很高要求，最好是贴近客户的一线人员，比如说：销售代表、销售主任、销售经理等岗位。
电信运营商适合岗位：县市场部主任、营业部经理、大客户经理
授课老师
郝志强 职业培训讲师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
