课程大纲：
第一章、为什么关注价值贡献？
第一节、奖励高价值的行为；
一、当业绩好的时，会掩盖大多数人的无能、增值能力弱，效率低；
二、同样销售额来自不同过程，不同过程价值是不同的；
三、激励不能“一刀切”，要对价值分级
四、按贡献分配利益，让优秀员工看得见，出得来；
第二节、考核遵循差别性原则；
1、及时发现工作中的价值，资源倾向能创造价值的人；
2、要改变什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；
3、不同区域、层级、板块员工考核周期、关键指标、权重分配不同；
第二章、不同员工价值贡献
第一节、不同客户的影响
第一、根据客户的性质
一、大型客户营销
二、中型客户营销
三、小型客户营销
第二、根据客户的来源
一、客户信息来源于公司
二、个人主动开发的客户
第三、根据客户合作历史
第二节、不同产品的影响
第一、根据产品的复杂程度
1、常规性
2、高科技
3、集成性
第二、根据销售风险的影响
1、根据回款
2、销售政策
3、创造的利润减去坏账
4、退费风险
第三、根据销售周期长短的影响
第四、根据历史销售情况
1、畅销产品
2、铺销产品
3、新的产品
3、滞销产品
第五、根据不同产品的利润
第六、根据产品的划分
1、单产品
2、多产品有关联
3、多产品无关联
4、重点产品
第三节、根据不同的市场
1、品牌影响力强的市场
2、市场推广力度
3、市场竞争程度
4、客户的集中程度
5、市场的匹配程度
7、根据市场整体增长情况
第四节、根据淡旺季
一、行情波动的影响
二、竞争对手的情况
第五节、根据销售人员能力
第一、成长过程
第二、成交效率
一、获客时间
二、获客成本
三、获客过程
第三、成交风险
一、高风险成交
二、低风险成交
第四、成交结果
业绩越高，提成越高
团队业绩排名
第六节、根据管理体系完善程度
1、对销售人员依赖程度
2、销售人员流动对企业造成的影响
3、销售团队协作和合力
第七节、根据客户满意度指标收集
1、随机电话或问卷抽样客户满意比较
2、经理拜访中客户满意度比例
3、关键客户满意度比例
4、客户流失率
第八节、根据团队合作精神
第一、团队考核方式
第二、完不成任务的团队
授课老师
王越 销售团队管理咨询师、销售培训讲师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
