如何做好客户分群、分层管理，做好精准销售
课程大纲：
第一章、客户布局
第一节、潜在客户
第一、根据客户购买历史
1、同类产品
2、关联产品
3、互补产品
第二、根据竞争对手
1、竞争对手不重视的区域、领域、客户
2、对竞争对手不满意的客户
第二节、客户目标
第一、给你付钱的客户
一、20%优质目标客户
二、60%左右摇摆的客户
三、20%关系最远的客户
第二、帮你销售的客户
第三、创造影响力的客户
第四、资源互换的客户
第二章、客户分群
第一、根据相同的背景
一、企业标签
1、基本属性
2、成长阶段
二、老板标签
第二、根据服务对象
一、一级客户（直接客户）
二、二级客户（间接客户）
1、客户的老客户
2、客户的新客户
三、终级客户
第三、根据客户关注点
一、求廉
二、求值
三、求精
四、求新
五、求美
六、情感
七、求安
第三章、客户分级
第一节、为什么要分级
一、市场无限
1、每家公司都可以将卖到全世界，市场被打破地域限制
2、销售忌讳“大锅饭”，要有针对性，不能用身体的勤奋代替大脑懒惰；
二、企业边界
1、了解公司定位、优劣势，现在和将来在什么领域、区域、产品发力；
2、了解公司特性的组合，而不是单一产品特性
三、资源有限
1、迎合客户，不教育客户，教育客户非常浪费时间，且风险大；
2、追求客户质量而不是数量，广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；
四、回报优先
1、相同时间、精力、成本投入，不同客群回报差别很大；
2、价低、量少、难度大、要求多，时间急、态度差的客户严重分散企业精力；
3、不追求微利、无利、负利营销，销售忌讳“本末倒置”
第二节、如何对客户分级
第一、购买能力
一、采购金额
二、采购品项
三、采购占比
四、利润率
第二、匹配程度
一、错位合作
二、对等合作
三、无效客户
第三、竞争程度
第四、成长性
第五、客群数量
第六、集中程度
第七、客户忠诚
一、购买频率
1、最宝贵
2、最危险
3、需关注
4、需培养
5、需唤回
二、忠诚原因
1、情感忠诚
2、产品忠诚
3、渠道忠诚
第四章、分人
第一节、为什么要细分购买角色？
1、小订单只需要自己满意，大订单需要考虑其他人的意见
2、几个人并不能代表大多数人的想法
3、不同的个人碰到问题是不同的
第二节、有哪些购买角色？
第一、决策者分析
第二、使用者分析
第三、影响者分析
第四、标准制定者分析
第五、采购者分析
第六、破坏者分析
第三节、不同角色问题与动机
一、目前存在的问题分析
二、对组织不良影响分析
三、个人利益损失分析
四、个人的痛苦分析
五、个人的动机分析
第五章、客户行为分析
第一节、购买时间
1、旺季采购的特点
2、淡季采购的特点
3、即时采购的特点
4、提前采购的特点
5、偶发采购的特点
6、采购频率的特点
第二节、购买渠道
一、主动开发客户的渠道
二、被动吸引来的客户渠道
三、主动开发与被动吸引比例
第三节、消费异动
授课老师
王越 销售团队管理咨询师、销售培训讲师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
