牛犇:新模式患者粘性营销系统培训

课程背景： 

患者粘性营销系统，是医药新营销模式，是从经营产品思维向经营人群模式过度，是未来医药行业的变革潮流，通过患者粘性营销系统的打造，药企能够直接与受众（患者）对话，掌控患者，突破传统的经营模式，将命运掌握在自己手中，是当下药企突破产品增量的有效模式。

受益群体：医药行业营销管理人员；

培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。

培训课时：2天（12小时）

培训模式及物料要求：

1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6人，竞选出组长

2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队旗按参会每10人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。

课程大纲

第一讲：粘性营销基本功

▪ 患者粘性营销的概念

▪ 适合患者粘性营销的产品品类分析

▪ 患者粘性营销的三个维度

▪ 产品需要的市场5个基础

▪ 品类（结合药企产品）患者痛点分析

▪ 患者粘性营销区域的布局与突破点

▪ 构建患者粘性的核心要素

第二讲：患者粘性营销的路径及方法论

▪ 患者引流路径

▪ 患者引流方法

▪ 患者引流工具

▪ 不同种类慢病品种的实操异同（医保、非医保、带量、自费、重点监控等）

第三讲：患者粘性营销体系建设

▪ 患者管理平台：一个能够整合资源的CSP载体

 › 平台种类与运营模式

 › 连接上下游的具体实现路径

 › 平台搭载的工具建设

▪ 区域市场调研

 › 区域内最权威的医疗机构

 › 区域内最权威的目标产品医生

 › 区域内患者用药习惯调研

▪ 平台合作模式构建

 › 医生的合作模式与禁忌

 › 民营医疗机构合作模式与禁忌

 › OTC零售药房的合作模式与禁忌

▪ 患者运营体系构建

▪ 区域运营管理体系构建

第四讲：患者粘性运营管理实操方案

▪ 第一步：药品市场定位

 › 适应人群定位

 › 传播路径定位

 › 传播载体定位

 › 核心专家定位

 › 患者粘性产生路径定位

 › 围绕患者痛点设计解决方案

▪ 第二步：与核心专家及传播载体的合作模式

 › 与医生合作关键点：产品特性、覆盖面、聚焦点

 › 与社区医院合作模式及契约订立

 › 与民营医院合作模式及契约订立

 › 与零售药房合作模式及契约订立

▪ 第三步：患者管理路径设计

 › 院内品种如何实现线下的患者聚集

 › 通过精确定位患者类型实现精准分流

 › 如何整合利用各条线患者资源实现传播效应

▪ 第四步；线上与线下结合的患者粘性管理策略

 › 传统患者维护体系升级

 › 患者群建设与运营

 › 患者服务应答体系建设

 › 患者问题汇总处置

 › 患者日常维护的步骤

 › 患者信任与危机处理方式与方法

 › 医生与患者互动大讲堂的活动策划与组织

▪ 第五步；患者粘性裂变与开发

 › 患者公益互动的方法与路径

 › 典型的抓手再教育

 › 蝴蝶效应的产生

 › 病例营销实际应用

第五讲：患者粘性营销实操战术

▪ 聚焦一点突破全局战略

▪ 头狼战术的应用

▪ 蚂蚁战术的应用

▪ 诱饵战术的应用

▪ 定点战术的应用

▪ 降维战术的应用

第六讲：患者粘性营销区域运营管理

▪ 运营载体CSP的管理

▪ 粘性传播运营管理

 › 传播载体日常维护

 › 视频类传播的运营管理

 › 文案类传播的运营管理

 › 社群活动的云隐管理

 › 粘性传播中的危机管理

▪ 销售运维团队的搭建

▪ 销售运维团队的绩效与激励

第七讲：模式载体医学CSP建设精进

 医学CSP模式解译

▪ 什么是医学CSP运营模式

▪ 医学CSP模式核心流程图

▪ 医学CSP与CSO区分

▪ 医学CSP核心要素

▪ 医学SCP对财务处置要求

问答：医学CSP的核心理解（每组抽答）

 医学CSP模式建设

▪ 医药工业与商业CSP业务模式设计

▪ CSP服务核心定向采购预算系统建设

▪ CSP服务采购流程建设

▪ CSP模式代理商服务标的核心内容

▪ CSP模式代理商与实物流区隔要求

▪ CSP模式服务的呈现与验收

互动：在医学CSP模式下营销变革的理解（分组回答）

第八讲：患者粘性营销慢病管理精进

 患者管理的科学基础

▪ 患者科学管理的模型

▪ 患者健康管理系统组成

▪ 患者健康管理的前瞻性

▪ 患者管理的三三三策略

▪ 全程健康管理模型

分享：向患者一样思考，患者才能粘性至平台，才能上量

 患者粘性营销患者干预管理

▪ 目标人群干预标准

▪ 干预原则

▪ 干预的内容

▪ 群体干预服务

▪ 个体干预服务

分享：只有干预才能不断产生粘性对CSP平台依赖。

 患者教育

▪ 患者自我管理课程设计

▪ 患者教育工具

▪ 患者运动课程体系搭建

▪ 患者个性化服务课程建设

▪ 患者线上教育的核心

▪ 患者线下教育的目的

问答：患者管理的精髓理解（分组回答）

案例：短时间内医学CSP网红医生打造的核心节点

课后阐述：医药药品营销从经营产品转变经营人群的变革。

授课老师

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