课程背景：
医药环境在政策不断出台下，已经发生了翻天覆地的而变化，在三明模式的全国一盘棋医改中，带量采购的常态化，医保支付模式改革DRG/DIP今年全面执行，医药代表备案制强制执行，卫建委整风9不准行动等等医改政策高压下，作为医药企业的高管，要清晰认知当下的医药环境，对医药企业的变革，从企业家精神与经营意识上要有创新意识，经营意识，全面提升企业经营能力，来适配医药行业的管理运营变革。本课程是医药企业高管经营能力实战实训系列课程，本课程共计5部分，每部分12小时（两天）课时。从医药企业实战角度出发，能够为医药企业在实际运营中解决问题是本课程核心。
培训老师：牛犇（原创课程）
受益群体：总经理，CEO, 板块负责人，总监、大区经理、以上管理人员。
培训模式及物料要求：
1、训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）
2、会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
3、物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。
培训课时： 2天（12小时）。
课程大纲
一、新药械品种引进基础
▪ 新药械契合准入的规则认知
› 医保谈判与国采、带量规则认知
› DRG/DIP临床住院患者路径认知
› 处方点评与卫建委内控认知
› 特需药品院内准入路径认知
› 双通道规则与准入认知
› DTP药房的选择与合作路径
› 基层医疗与医共体路径认知
› 金税四期合规营销的认知
› 实战演练：对DRG/DIP医保付费模式下准入的而理解（分组回答）
▪ 新药械品种引进底层逻辑
› 一级客户画像分析
› 二级客户画像分析
› 三级客户画像分析
› 向医生一样思考
› 向患者一样思考
› 向院长一样思考
› 产品的路径逻辑设计
实战演练：对产品（根据企业提供）来对产品的客户进行三级画像（分组答题）
二、新药械品种引进前期分析是核心
▪ 目标市场竞争优势分析（strengths）S
› 目标品种厂家背景调研
› 目标品种市场领域竞争优势分析
› 目标品种医药市场格局优势分析
› 目标品种医药市场开发痛点优势分析
› 区域市场对标开发优势分析
▪ 案例产品，模拟产品市场优势分析及我企业领域开发优势演练（分组）
▪ 目标市场竞争劣势分析（weaknesses）W
› 目标品种市场领域竞争劣势分析
› 目标品种市场需突破的劣势分析
› 目标品种市场政策影响劣势分析
› 目标品种竞品市场劣势对比分析
▪ 演练：如何通过劣势分析增加目标企业选择我企业的核心演示（分组）
▪ 目标市场机会分析（opportunities）O
› 目标品种市场政策机会分析
› 目标品种市场目标市场机会分析
› 目标品种市场竞品对策机会分析
› 目标品种竞品市场资源机会分析
▪ 演练：对于目标品种机会分析的逻辑演练（分组）
▪ 目标市场威胁分析 （threats）T
› 目标品种市场现存威胁分析
› 目标品种市场潜在威胁分析
› 目标品种市场威胁化解策略分析
› 目标品种竞品威胁综合评估分析
▪ 演练：目标品种市场潜在威胁分析路径（分组）
三、新药械市场推广策略制定基础
▪ 对标产品市场数据分析
› 对标产品数据分析的准备工作、
› 数据挖掘的路径与获取
› 新药械产品模型化分析方法
› 统计新药械对标数据的重要性
› 数据挖掘与客户细分数据化处理
› 数据化分析与统计结果评价
› 数据分析工具与模型
› 实战演练：对产品（根据企业提供）进行数据分析（分组答题）
▪ 新药械市场推广策略制定目标锚定
› 识别新药械营销目标的几个维度
› 罗列分析出目标完成的难点
› 匹配新药械目标完成所需资源（内部-外部）
› 锚定新药械营销目标所需的阶段性目标、
› 对新药械进入市场的里程碑管理设计
› 对新药械推广策略中预判问题及解决方案
› 新药械市场渠道的设定
› 新药械市场准入的模式设定
› 新药械市场活动设计
实战演练：对产品（根据企业提供）目标阶段性里程碑设计（分组答题）
四、新药械产品推广模式（案例推演）
▪ 非临床服务推广案例
› 什么是非临床服务
› 非临床服务的价值体系
› 非临床服务的国际视野
› 区域市场非临床服务载体建设
› 非临床服务于产品的衔接逻辑、
› 非临床服务推广的框架
› 非临床服务推广的核心要素
› 非临床推广的多维路径
› 非临床服务推广的合规逻辑
实战演练：对非临床服务推广的理解（分组回答）
▪ 非临床服务推广业务逻辑关系顶层设计案例
› 企业三大核心属性决定业务形态
› 非临床服务推广组织体系建设
› 非临床服务推广体系部门业务详细分解
› 非临床服务渠道CSP体系搭建（全国组网）
› 非临床服务模式下载体的选择
› 非临床服务促动上量动能设计
› 非临床服务绩效机制的设计
› 非临床服务推广战略设计
› 非临床服务推广各层级管理细则设计
实战演练：根据产品特性用非临床服务推广模式进行设计（分组演练）
▪ 患者管理推广模式案例
› 新药械推广患者管理模式简介
› 以患者为核心的社群模式为基础
› 以工具为先行的手段，先入为主、
› 以患者教育为切入路径
› 患者社群活动的设计、
› 患者社群裂变的逻辑、
› 患者活动管理与新药营销契合、
› 从经营产品思维到精英人群思维的转变
实战演练：根据理解设计出契合产品的患者管理模式（分组演练）
五、新药械数字化营销与管理
▪ 新药数字化营销全景
› 从数字化角度理解业务能力、
› 从经营着成长期望理解EBC
› 数字化营销业务能力主要因素
› 数字化业务能力的价值与构成、
› 数字化营销业务能力的实现方式
› 数字化营销下新药品牌数据管理
› 数字化营销工具使用与控制
› 实战演练：设计区域市场数字化营销管理模型（分组演练）
▪ 数字化新药械产品推广案例
› 肿瘤产品数字化营销（药企实例）
› 器官移植抗排斥药数字化营销案例（药企实例）
› 配方颗粒数字化营销三终端（药企实例）
结业：分享对新药推广策略新的认知与突破思维的点（全体）
授课老师
牛犇 中国医药商业联盟理事长
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
