课程背景
销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。
本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理三种客户关系的拓展与管理，帮助企业搭建销售流程、协作机制、项目管理等整体工作思路。
常见问题
1. 销售团队理解能力不足、赢单能力弱
2. 各部门缺少协同意识或方法、团队没有形成合力
3. 销售项目过程管理缺方法、缺工具
4. 对客户需求的理解不足，客户关系管理不当
5. 企业的铁三角形同虚设，缺少相应管理体系与协作机制支撑
6. 缺乏系统分析和项目运作的整体思维
课程收益
1. 准确理解销售铁三角的角色定义、职责与典型工具
2. 明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式
3. 从销售、财务、组织管理、文化驱动等多方面梳理企业销售思路
4. 识别不同的客户关系和相应的拓展与管理办法
5. 结合企业实际情况研讨并建立铁三角的协同运作机制
针对人群 销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等
课时 1天（6小时）
课程大纲
引言：从“冬天”到厚积薄发，不断熵减，标杆企业一飞冲天
铁三角的概念
附：角色的概念
加深印象：AR, SR, FR
模块1：一个目的——满足客户需求，成就客户的理想
铁三角素质模型：能力+经验
铁三角角色模型（简介）
铁三角配置模型/组织形态
铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想
模块2：两个代表——铁三角即代表公司，又代表客户
铁三角在组织中的位置（1）--大客户系统部为例
铁三角在组织中的位置（2）--代表处/分公司
项目任命中的核心—铁三角
铁三角作战体系
理想状态下，铁三角能得到扩展项目角色的支撑
铁三角运作角色解析
模块3：三个流程--LTC流程、DSTE流程，MCR流程
标杆公司流程架构简介
铁三角在流程中的分工协作
关键流程举例
铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
基于LTC流程的销售项目运作
客户经理，在LTC流程承担的主要职责
流程适配主要原则：集团固化部分+本地适配部分（遵从KCP为前提）
模块4：四个角色--管理客户需求、管理客户关系、管理项目运作、管理客户满意度
铁三角角色1：管理客户需求
统一的战略规划模型BLM—铁三角战略思维
市场洞察看到机会所在
例，看客户之SOOIBP工具
铁三角角色2：管理客户关系
客户关系框架
例，关键客户关系工具1
例，关键客户关系场景化拓展维系
第X工具—行为/结果量化的AB轴CR工具
第X工具—客户关系7级认证法
附，客户关系运作22大工具包群组介绍
铁三角角色3：领导项目
附，什么是项目
附，项目与销售项目
第X工具--营销6要素—销售项目的成功要素有哪些
第X工具--制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析
附，销售项目运作39工具包群组介绍
铁三角角色4：管理客户满意度
主动闭环管理客户满意度
管理客户群满意度对铁三角的价值与要求
BSRT项目组任命
BSRT项目组职责分工
客户满意度管理运作要求（1报1会）
BSRT项目组跨集团/区域场景
开放性人才结构，支撑一线铁三角运作
铁三角绩效管理/组织KPI目标设置及考核
铁三角成长路径
给铁三角加满油，不同维度进行激励
总结：学习铁三角的“1 2 3 4”
授课老师
柏龙 近20年华为经历，前华为大客户部副总裁
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
