1、培训目标
▪ 沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力；
▪ 营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。
2、执行计划
集中培训2天（6小时/天）
现场辅导5天（6小时/天）
以下为培训课程执行计划
阶段 任务 时间 内容
1 课程信息调研 课前一周 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。
2 课程讲解 2天集中培训
（6小时/天） 课程通过理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲）
3 话术巩固 5天现场辅导
（6小时/天） 为更好的巩固话术技巧的使用，进行现场员工实操话术辅导，由学员现场进行营销实战，讲师实时留意学员话术技巧运用情况，并根据现场营销情况实时调整不同员工在话术运用过程中的问题与习惯。
3、课程大纲
第一板块 营销意识强化
1.1营销意识强化
▪ 营销不是单一的“询问与叫卖”
▪ 营销从来不是把自己想说的话说完就完事
▪ 营销中的营与销
▪ 何为“营”何为“销”
▪ 大部分的营销人员走入“销”的误区
▪ 优秀的营销人员都懂得如何进行“营”
▪ 与客户进行营销的前提是什么？
▪ 讨论：营销的真正分析
▪ 如何塑造客户反问式营销
第二板块 银行客户销售心理学
2.1银行营销思维读取
▪ 现状分析：明明都是存钱，客户为何不愿意存指定的定期
▪ 客户为何会拒绝你
▪ 客户为何要跟你成交
▪ 成交对客户的意义何在
▪ 案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，收益不够高，客户有对比
▪ 成交是客户对未来的向往体验
▪ 客户成交与你的付出关系
▪ 营销的重点-满足需求加关注感知
2.2银行客户需求行为分析
▪ 你以为的营销客户，其实是客户在营销你
▪ 客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理
▪ 如何放大客户的需求要素
▪ 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交
第三板块 银行定存营销话术提升
3.1银行定存付出型营销话术
▪ 自杀式营销分析
▪ 自杀案例：最近2年期的定存收益有X.XX%，有没有兴趣做一下？
▪ 银行营销常见弊端-自卖自夸
▪ 营销人员都喜欢主动引导客户拒绝
▪ 银行营销沟通设计原则
▪ 付出型与获取型方向话术
▪ 银行营销如何塑造付出型话术最合适
3.2客户定期存款需求激发
▪ 案例：客户经常都说过段时间再看吧
▪ 习惯性与客户形成对立面
▪ 如何塑造并激活客户的合理需求
▪ 营销讨论：什么才是客户的合理需求
▪ 如何分辨定期存款的买点与卖点
▪ 如何一句话介绍卖点与买点
▪ 1：8产品介绍法在产品介绍的运用
▪ 客户利益点呈现技巧
▪ 大卖点与小卖点相结合运用
▪ 三循环有利介绍模式
▪ 营销弊端-习惯性与客户形成对立面
▪ 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求
3.3产品营销客户成交引导
▪ 为何客户迟迟不决定成交
▪ 80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
▪ 银行营销临门一脚要点
▪ 引导要求与关怀感谢
▪ 有效主动促成的高级技巧：选、定、留
▪ 快速成交与为下次通话跟踪留后路
▪ 演练：有效主动促成技巧运用
第四板块 定存异议处理话术应对
此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。
4.1营销拒绝异议处理实战
▪ 异议处理三大原则
▪ 状态对接原则
▪ 同船忽略原则
▪ 成交推动原则
▪ 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生
4.2开场异议问题回答及演练
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：如何证明你是银行的。
案例：你们不会是咋骗吧。
4.3拒绝异议问题回答及演练
案例：不用、不用，谢谢。
案例：我不需要。
案例：我不感兴趣。
案例：我先考虑一下吧。
案例：你加我微信后续再说吧。
案例：我在其他行已经存了定期了。
案例：理财的收益比这个定期高阿。
案例：3年的收益怎样，我想存就一些
案例：2年时间太长了，我就只想存1年的。
案例：我最近没有钱，等有钱再说吧。
案例：你怎么知道我有钱的？
4.3行内录音或案例快速提升
▪ 通过行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升
4、实战辅导
（1）实战总体目标
本实战的目标是培养提高学员的整体营销水平。实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。
（2）实战安排（*具体时间以实际情况而定）
实战辅导第一天上午
▪ 老师介绍辅导流程，指导营销脚本话术，组建辅导群
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）
实战辅导第一天下午
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术
实战辅导第二天上午
▪ 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）
实战辅导第二天下午
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术
实战辅导第三天上午
▪ 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）
实战辅导第三天下午
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术
实战辅导第四天上午
▪ 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）
实战辅导第四天下午
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术
实战辅导第五天上午
▪ 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）
实战辅导第五天下午
▪ 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导
▪ 学员辅导群，营销成功统计与分享
▪ 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术
▪ 表彰优秀个人及团队，被辅导学员分享辅导实战心得体会及个人金句话术
授课老师
梁艺泷 8年一线实战历练，6年呼叫中心管理经验
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
