培训目标：
沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动引导技巧，提升参训学员的客户视觉化画面感产品描述能力；
营销赋能：提升产品的营销画面描述技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。
执行计划：
集中培训2天（6小时/天）
以下为培训课程执行计划
阶段 任务 时间 内容
1 课程信息调研 课前一至两周 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。
2 课程讲解 2天集中培训
（6小时/天） 课程通过理论授课、现场互动、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲）
课程大纲：
第一板块 客户销售心理学
1.1营销思维读取
现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径或其他银行办理业务
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
成交是客户对未来的向往体验
客户成交与你的付出关系
营销的重点-满足需求加关注感知
1.2客需求行为分析
你以为的营销客户，其实是客户在营销你
客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理
如何放大客户的需求要素
案例：为何多次联系的客户，每次都愿意沟通，却总找新借口不成交
第二板块 客户性格与沟通要点
2.1客户性格类型沟通营销
分类客户的沟通分析法
纠结型客户
固执型客户
数据型客户
追随型客户
不同客户沟通模式不同
不同客户愿意听的习惯性用语
2.2客户性格类型沟通维系
不同性格客户维系的时机
不同性格客户维系的重要性
建立客户经营的良好工作循环
不同客户维系的四要素
第三板块 电话营销实战话术提升
3.1营销话术输出强化
营销不是单一的“询问与叫卖”
营销从来不是把自己想说的话说完就完事
营销中的营与销
何为“营”何为“销”
大部分的营销人员走入“销”的误区
优秀的营销人员都懂得如何进行“营”
客户成交的前提是什么？
讨论：营销的真正分析
如何塑造客户反问式营销
3.2互动化暖场话术优化
自杀式电话营销话术分析
器械化营销也是一种自杀
案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为
电话营销常见弊端-主动引导客户拒绝
电话营销沟通设计原则
客户的参与度与兴趣点
案例：营销人员自说自话的电销暖场与客户互动参与的电销暖场
电话营销暖场付出型与获取型方向话术
电话营销如何塑造暖场话术最合适
3.3视觉化产品买点激发
为何客户听完你的产品介绍后没有任何感觉？
客户是否真的在听？
如何进行画面感描述，让客户感受到产品获得后的喜悦
案例：客户经常都说过段时间再看吧/不太适合
案例弊端：远程银行营销人员习惯性用产品卖点想硬性说服客户
如何塑造并激活客户的合理需求
营销讨论：什么才是客户的合理需求
分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点
案例：客户从来只为买点而成交
如何有效击中客户心中的买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户买点-利益点呈现技巧
大买点与小买点相结合运用
三循环有利介绍模式
话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术
3.4个性化客户关系靠近
客户关系靠近的目的、价值和意义
认清客户关系的本质
捧杀是电话营销的关系类工具
案例：捧杀客户之后的连锁正面反应
捧杀的三个关键点
如何通过捧杀引导客户对产品的认可度感知
案例：常见触雷的一系列营销捧杀
客户说考虑一下，电销人员的触雷话术：“听得出来您确实特别慎重”
3.5产品成交行为引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
电话营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
演练：有效主动促成技巧运用
第四板块 非对立性异议处理应对
4.1电销拒绝异议处理理论
非对立性异议处理话术与演示
状态原则
推动原则
忽略原则
4.2开场异议问题回答及演练
以往解答大多采用与客户对立的模式进行解答（如：客户认为电销人员是骗子，员工极力否定并且主动报上工号，并告知客户可以通过客服电话查询，实际上却给了客户挂机的理由）
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：你们是骗子吧，怎么证明是银行的
案例：不要再打给我了，再打我就投诉你。
4.3拒绝异议问题回答及演练
案例：不用、不用，谢谢。
案例：我不需要。
案例：我不感兴趣。
案例：我先考虑一下吧。
案例：我先去手机银行看一下，合适再说。
案例：等我有空后续再说。
案例：你们费率、利率太高/太低了
案例：不要再打给我了，我已经知道了。
4.3真实录音案例异议解答
通过企业内部真实录音或业内学员案例进行话术技巧现场解答
授课老师
梁艺泷 8年一线实战历练，6年呼叫中心管理经验
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
