培训目标：
通过学习华为MTL（Market to Lead，从市场到线索）管理流程与体系，掌握市场洞察、市场管理、联合创新、销售赋能、需求激发及营销质量管理等六大模块的核心内容，提升企业在市场细分、客户选择、营销活动、线索转化、商机管理等方面的能力，从而实现业务增长和市场营销效率提升。
培训对象：企业高管、市场团队负责人、营销体系高管、研发体系高管等。
培训特色
▪ 理论讲解+案例分享+小组研讨+实战演练
▪ 工具驱动：提供标准化工具表格，助力学员快速落地MTL流程。
▪ 华为经验结合企业实际：基于华为的最佳实践结合企业实际，共创落地工具，学以致用。
课程时长： 2天
课程安排：
第一天：
一、MTL流程概述与核心理念
1.MTL流程的定义与重要性
▪ MTL流程是华为市场前端的核心流程，涵盖市场细分、客户需求激发和线索管理，从而实现业务增长和市场营销效率提升。
▪ MTL与IPD（集成产品开发）、LTC（线索到回款）等主流程的关系
工具：MTL流程框架图（PPT展示）。
2.MTL流程的六大模块
▪ 市场洞察：分析市场环境和客户需求。
▪ 市场管理：选择细分市场并制定营销策略。
▪ 联合创新：与客户共同开发解决方案。
▪ 销售赋能：提升销售人员技能，优化客户体验。
▪ 需求激发：通过营销活动激发客户需求。
▪ 营销质量管理：确保营销活动效果和客户满意度。
3.案例分享：华为MTL流程的成功实践
› 华为如何通过MTL流程实现从市场洞察到线索生成的全流程管理。
二、市场洞察
▪ “五看三定”模型在企业所在行业的适配：
› 看行业（PESTEL、技术趋势及价值趋势）
› 看客户（客户需求四维模型）
› 看竞争（工具：五力分析、竞争雷达图）
› 看自身（工具：SWOT分析与9要素画布）
› 看机会：战略机会点分析 （工具：SPAN与FAN分析）
三、市场管理 - 基于MM（市场管理）流程
1. 需求管理：
▪ 需求分析：
› 展会洞察、客户访谈、需求与线索收集
工具：市场洞察分析模板
▪ 需求漏斗与线索生成管理：
› 过滤无效需求：剔除伪需求
› 线索生成与分发
- 线索生成的主要渠道：市场活动、客户推荐、数字化营销等。
- 线索评分模型与分级管理。
- 华为线索管理的关键指标与优化策略。
- 如何通过数字化工具实现MTL流程自动化与数据可视化。
工具：线索评分与分级管理表格（Excel表格）。
2.市场细分与目标市场
▪ 通过 “客户选择→价值主张→盈利模式” 三要素锁定目标市场
工具: 3W法进行市场细分
3.营销策略：
▪ 市场进入策略：Go to Market与市场营销（Marketing）策略：
▪ 工具：4P+N、$APPEALS等营销策略组合
案例分析：华为如何通过精准的市场管理策略赢得市场份额。
小组讨论与实操演练
参训人员分组，针对特定行业或产品，模拟市场洞察和管理过程。
第二天：
四：联合创新：（如何与客户合作开发满足其真实需求的产品或服务，与IPD协同）
1.联合创新的需求管理 ：
▪ 需求收集：客户访谈、展会洞察；
▪ 需求分析：客户需求挖掘（工具：SOOIBP、痛苦链与冰山模型）与优先级排序
› 过滤无效需求：剔除伪需求
› 分类与排序：按价值、可行性矩阵划分优先级。
› 内部评估：销售、服务、制造部门反馈的DFX需求
2.联合创新管理：
▪ 研发/创新立项：
› 客户$VOC$（Voice of Customer）→技术 $VOB$（Voice of Business）→法规$VOR$→$Charter$立项→产品路标
▪ 立项分层管理：
› 战略级：由IRB决策，纳入技术预研；进入技术规划
› 版本级：分配至 PDT落地。纳入在研版本；
案例分析：华为如何通过联合创新提升客户满意度和品牌忠诚度。
五、销售赋能的策略与方法
1. 升销售人员的专业能力，包括产品知识、沟通技巧和客户关系管理。
2. 如何通过培训和激励机制提高销售团队的绩效。
案例：华为的铁三角工作法及赋能机制
六、需求激发
1.需求激发的营销活动设计
▪ 如何策划有效的营销活动以激发客户需求。
▪ 华为的5+7需求激发体系
案例分析：华为如何通过展会、宣传和品牌推广活动吸引潜在客户。
七、营销质量管理的关键点
1.MTL流程的关键绩效指标（KPI）：线索转化率、客户满意度等。
2.流程优化方法：数据分析、流程再造、工具升级。
3.人工智能在MTL中的探索与赋能
工具：MTL流程绩效评估表
八、MTL流程实战
1. 分组讨论：模拟MTL流程，从市场洞察到线索生成的全流程演练。
2. 实战点评：讲师对各组表现进行点评与优化建议。
授课老师
沈勇 世界500强 ABB（中国）有限公司 副总裁
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
