一、 销售常见七大问题与挑战
客户产生收入，销售才能造血，企业要活下去，首先应抓住销售这个龙头：
1. 销售孤军奋战，产品不够竞争力，服务客户不满意，产、销、服如何协同作战，枪口一致对外？
2. 前线冲锋陷阵，中后台监管审批，如何不让英雄流血又流泪？
3. 老板是最大的销售，销售依赖个人英雄，如何把个人能力复制到整个团队？
4. 事业部与老板博弈，经营目标压不下去，销售信息反馈不上来，怎样解决诸侯割据？
5. 销售线索不上报，市场机会发现晚，客户被竞争对手引导，项目需要血拼，
怎样让销售过程可控？
6. 售前与售后沟通不畅，签单时很爽，交付时痛苦，需求变更损失，如何不让赚钱的合同变亏损？
7. 决策权掌握在总部手中，总部领导连轴转开会，一线不能及时得到授权，怎样避免贻误战机？
二、 华为是如何解决的?
“公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转化成结果上。我们后方配备的先进设 备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不 是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。”
“铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。”
“投标、合同签订、交付、开票、回款是贯穿公司运作的主业务流，承载着公司主要的物流和资金流。LTC 这个主干流程一旦突破，我们整个流程系统就贯通了。”
——任正非
三、课程设计
课程大纲：
第一部分 导向增长的华为大客户营销
8. 华为营销当时面临的问题以及公司高层领导的思考
9. 营销组织应该学习什么？
10. 组织的销售能力的演进
11. 战术上学习美军，“班长的战争”
12. LTC 是代表华为营销体系，“四个恰当”：恰当的人员、恰当的方案、恰当是
的方式、恰当的客户
13. 把销售能力建在组织上
14. LTC 让销售的成功从偶然走向必然
15. LTC 营销体系的“五层模型”：理念、战略、战术、战役、组织
第二部分 建立铁三角，大平台下的精兵作战
1. 一线销售组织运作的常见问题
2. 销售组织的演进的三个阶段：独狼、狼狈、铁三角
3. “独狼”作战的战术特点
4. “狼狈”作战的战术特点
5. “铁三角”是如何炼成的
6. 由功能型组织向面向作战、一线拉动、联勤值班的组织模式转变
7. 围绕客户需求“以客户为中心”设立组织
8. 铁三角的角色分工及具体职责
9. 铁三角是大平台下的精兵作战：作战团队+资源中心+能力中心
10. 铁三角紧密协同，实现 LTC 端到端一体化运作
11. 铁三角组织类型：项目铁三角与客户群铁三角
12. 铁三角的来源：机动灵活的作战方式
13. 铁三角背后的炮火资源
14. 铁三角实现 LTC 端到端、一体化运作
15. 从“赢项目”到“营客户”，提升客户经营思维
16. 铁三角与中后台组织的协同关系：成立片联，联勤作战
17. 军委管总，战区主战，军种主建
18. 铁三角的精髓：做厚客户界面
19. 销售项目组的组织绩效
20. 奖金获取分享制
21. 铁三角的能力模型
22. 案例分析：XX 公司铁三角运作方式
第三部分 接触关键客户，构建客户关系
1. 客户管理中的常见问题
2. 客户关系是第一生产力，是 TOP3 战略控制点
3. 客户关系的价值
4. 从“赢项目”到“营客户”，提升客户群经营的思维
5. 管理客户流程总体架构
6. 客户关系的分类
7. 关键客户关系定义和价值
8. 关键客户关系管理：五个步骤，十大工具
9. 如何识别关键客户
10. 工具一：分析客户组织结构图
11. 工具二：分析客户采购流程图
12. 工具三：交易权力地图，基于决策价值
13. 工具四：关键客户关系现状评估表
授课老师
付天学 华为营销变革LTC第一任项目总监（原）
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
