导读
2007年，华为启动LTC变革的主要几点原因：
1.客户需求变化，项目复杂，跨产品的网络解决方案销售和交付，内部缺乏协作和拉通
2.客户界面的作战组织没有统一和标准化，关键角色缺失或运作时不一致
3.大量的合同质量问题，风险没识别，售前预测盈利，但售后低于预期或不盈利
4.没有端到端流程，流程不完整、不具体、不连贯，经验没固化，运作过程不统一，导致售前、售后相互推责、掐架等等
5.因此华为公司决定流程再造——进行LTC变革，此举就像在高速路上给奔跑的跑车换轮胎。
课程背景
华为创始人任正非说：“对于一个企业而言，资金、技术、人才，都不是企业最难克服的困难，资金可以融资，技术可以并购，人才可以猎取，企业最大的困难是如何构建符合本企业实际的管理方式。“为此，华为开展了长达20多年的管理变革，仅管理变革费就花费超过400亿人民币。
华为追求的是如何去建立一个不依赖于人的管理体系，用确定的管理规则来应对不确定的市场环境。营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力，以客户为中心的端到端营销流程LTC就是提升这个系统性能力的关键手段之一，LTC流程变革使得整个公司成为一个有机的整体，打破了部门与部门之间高耸的烟囱，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，这就是企业组织能力的提升。个体变成了组织中的螺丝钉，作用被弱化了。
课程收益
1.LTC变革项目的背景、变革的必要性、紧迫性。
2.LTC总体解决方案一览及各子流程基本概要。
3.标杆企业LTC变革项目起步、实施、成效，并了解LTC变革项目成功的要素，对LTC变革项目整体过程有个初步掌握。
4.学习华为LTC变革对其他企业流程变革的借鉴作用，充分领会变革项目是“一把手的项目”这个最重要原则。
授课形式：理论讲解+案例分析+视频分享+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑
学习对象：企业董事长、CEO、销售总裁、一级部门总裁、中高层管理者及流程变革人员
时间安排：系统学习1-1.5天（6-9小时）
课程大纲
一、企业为什么要引入LTC
1.流程是什么？
2.企业为什么要推行LTC
3.华为公司的销售管理方法演进
4.华为LTC变革的背景
5.LTC流程一览
6.流程、角色、岗位的关系
7.流程与职能组织的关系
二、LTC流程架构与ML、MO、MCE流程
1.流程管理基本原则
2.LTC流程架构视图
3.LTC总体解决方案
4.LTC ML—帮助销售团队管理销售线索，扩大销售“喇叭口”
5.LTC MO—帮助销售团队管理机会点，成功拿下项目
6.LTC MO—标前引导流程
7.LTC MCE—管理合同执行， 通过契约化交付，履行合同义务并回款
8.以铁三角（CC3）为核心的销售项目组及周边角色及职责简介
9.LTC 基于主业务流程实现跨功能领域流程集成
实战演练：销售管道管理工具
三、评审与决策
1.LTC流程中的评审点
2.LTC 流程中的决策点
3.建议权和决策权分离
4.加大一线授权，决策前移
5.改善基本授权规则，实现赢盈并重
四、销售管道管理
1.销售管道—体现企业市场可参与空间的管理
2.销售管道的例行运作
3.项目把握度，体现项目运作的质量
4.建立销售管道管理体系，提升销售预测能力
实战演练：销售管道管理工具
五、销售流程与客户购买流程的对接
1.销售是一个持续动态与客户购买活动对接的过程
2.客户采购流程
3.对接客户采购流程，销售要知道什么时候要针对谁做什么事
实战演练：销售流程与客户购买流程对接方案
六、LTC流程变革过程及收益
1.LTC变革项目的实施过程
2.LTC变革项目的各项目组成立、任命
3.LTC流程输出文档
4.LTC变革价值呈现
授课老师
张晓峰 华为20年工作经验，其中海外工作17年
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
