【课程背景】
近些年，很多企业明显感到“生意越来越难做了”。客户的需求越来越难以满足，目标市场、目标人群的转化率不高，很多项目前期推进都很顺利，但就是迟迟无法打开市场形成销售。出现这些问题的原因是企业缺乏“用户心理画像”分析，导致对市场的理解与预测出现偏差。
面对性格迥异的各类客户，你是否能够更好地适应、驾驭他们呢？
不同性格特征的客户，他们的价值观、思考方式以及行为习惯都是不一样的。他们是否曾让你焦头烂额呢？
所谓知己知彼，百战不殆。如果我们事先摸清楚客户的性格，了解他们的性格优势和缺陷，再对症下药，那么搞定客户，拿下订单就是一件很轻松的事情了
【课程收益】
▪ 不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能
▪ 打破客户对销售人员的认知和偏见
▪ 让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全
▪ 协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。
▪ 洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。
▪ 让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感
▪ 最终达到共赢的结果
▪ 改变你的销售业绩，同时改变你的生活
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】中层管理者，一线员工
【课程时间】2天（12小时）
【课程大纲】
一、如何结束心理防线赢得信任？
1、首因效应
2、心理影响的三种外在表现
▪ 完全排斥
▪ 尚可承受
▪ 完全默契
3、心理活动的两种状态
4、个性在沟通中的影响
5、性格在营销过程中的影响
二、客户销售的7步骤是什么？
1、关键客户的寻找跟进与分析
▪ 如何进行客户分析
▪ 如何进行客户开发
2、建立客户关系—让我们和客户走得更近
▪ 如何让客户喜欢你？
▪ 客户喜欢有特点的你
▪ 客户喜欢和他相似的你
练习：评价你的伙伴
3、探寻客户需求
▪ 客户需求辨识心理技巧之“望”
▪ 客户需求辨识心理技巧之“闻”
▪ 客户需求辨识心理技巧之”问“
▪ 客户需求辨识心理技巧之“切”
4、呈现产品与方案
▪ 塑造产品价值
▪ 进行心理暗示
5、消除客户疑虑
▪ 找出客户说“不”的原因
▪ 客户疑虑消除技巧
6、推动客户成交
▪ 成交关键点
▪ 推动成交心理技巧
7、售后与维护
▪ 售后客户心理维护
▪ 客户抱怨处理
▪ 让客户重复购买和转介绍
三、如何应对难伺候的完美型客户？
1、发现完美型客户的行为特征
▪ 代表人物：孔子，朱镕基，孙中山，张艺谋
▪ 一秒识人：严肃
▪ 可能的职业类型：质检，监督
▪ 优势：严谨细致，精益求精
▪ 不足：挑剔，事必躬亲，严肃古板
▪ 核心恐惧：怕自己错、变坏、被腐败
▪ 核心欲望：希望自己是对的，好的，诚信的
▪ 逆境时出现的特征：强迫性性格，愤怒，嫌弃，吹毛求疵
案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业
2、难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话
▪ 了解客户的行事原则，别轻易触犯他们的底线
▪ 少说空话，措辞严谨和规范
▪ 保持利落的言行风格，让客户相信你能做对事
▪ 多做实事，适时把你的努力展现在客户面前
▪ 做事做到位，不要忽略任何细节
▪ 有毛病别怕挑，适当承认并及时纠正更有效
▪ 把确凿的事实摆在桌面上，他们自己会说服自己
四、如何应对乐于助人的给予型客户？
1、发现给与型客户的行为特征
▪ 代表人物：雷锋、周恩来、周华健
▪ 一秒识人：亲和
▪ 可能的职业类型：服务、志愿
▪ 优点：包容，给与
▪ 不足：低自我价值，没有原则，不懂得拒绝
▪ 核心恐惧：不被爱，不被需要
▪ 核心欲望：感受爱的存在
▪ 逆境时出现的特征：对别人有过分的要求，操控性强
2、乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键
▪ 展现态度与行为上的积极，他们会因此而肯定你
▪ 主动向客户示好，以你的友善来换取他的友善
▪ 巧妙寻求请教和帮助，让他们觉得自己对你很重要
▪ 灵活展现合作的益处，令客户明白你的价值
▪ 给予客户充分的赏识，满足他们内在的心理需求
▪ 适当借助客户的外围人际关系，人脉的力量会助你成功，
五、如何应对以目标为导向的成就型客户？
1、发现成就型客户的行为特征
▪ 代表人物：亚里士多德，王石，成龙
▪ 一秒识人：张扬
▪ 可能的职业：销售、演艺
▪ 优点：成就欲望强
▪ 不足：虚荣，过分承诺，在物质世界迷失自己
▪ 核心恐惧：没有成就，一事无成
▪ 核心欲望：感觉有价值，被接受
▪ 面对逆境时：为达目标不择手段，急功近利，投机，自私自利，虚伪
2、以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理
▪ 沟通之前准备充分，直接切入问题核心
▪ 客户询问时给予直接简明的回答，模棱两可会招致客户不满
▪ 用吸引人的结果激发客户兴趣，但要提供事实依据
▪ 面对拒绝仍表现坚定，用你的意志接近客户的意志
▪ 适时总结客户的成就，让他们领会你的尊重和关注
▪ 高效完成他们交代的事情，以此赢得他们的好感
▪ 为合作注入挑战性，激发客户的成就感
六、如何应对灵动敏感的浪漫型客户？
1、发现浪漫型客户的行为特征
▪ 代表人物：乔布斯，马化腾，王传福
▪ 一秒识人：忧郁
▪ 可能的职业：艺术，创意
▪ 优点：对人有深层的了解，愿意雪中送碳
▪ 不足：过度索取
▪ 核心恐惧：有瑕疵
▪ 核心欲望：独特，与众不同
▪ 面对逆境时：情绪化，自我封闭，自我破坏，扮演受害者，沉沦在痛苦中
2、灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手
▪ 选择或布置恰当的沟通环境，让客户产生积极的认同
▪ 适当夸奖或恭维，表扬他在你眼中的与众不同
▪ 阐明与你合作的独特好处，客户会爱上这种感觉
▪ 给客户自我表现的机会，让客户得到足够的自信
▪ 找到能够转移注意力的话题，帮助客户走出消极情绪
▪ 谨慎自己的言行，别让客户对你厌恶和失望
▪ 接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进
推人及己：如果你是浪漫型性格之人
七、如何应对冷静含蓄的思考型客户？
授课老师
刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
