授课老师: 刘畅
常驻地: 北京

【课程背景】

▪ 后疫情时代,如何适应新经济带来营销模式的转变?

▪ 如何打破销售认知的天花板?

▪ 如何成为销售领域的人性识别高手?

▪ 如何培养人才,留住中坚力量?

通过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

【课程收益】

▪ 能够分析出客户关注点及价值看法,真正做到像客户一样思考

▪ 学习如何分析客户的“利益”与“认同”,提升客户决策动机与倾向性

▪ 掌握测量及管理关系程度的工具,改变以往凭感觉做销售的习惯

▪ 掌握高阶客户开拓的有效方法,增强与其进行深层次沟通互动的自信心

▪ 能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路

▪ 帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局

▪ 打造团队销售力,加速人才培养,驱动业绩增长。

▪ 实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。

【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩

【课程对象】中高层管理人员

【课程时间】2天(12 小时)

【课程大纲】

一、 什么是价值营销的新理念?

1、中国经济的上下两半场

▪ 旧商业时代:物以类聚

▪ 新商业时代:人以群分

▪ 从资本驱动到运营驱动

▪ 未来经济的熵减定律

▪ 匠心红利与供应链红利的崛起

2、中国式大客户销售模式的转变

▪ 组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡

▪ 新经济模式带来大客户决策利益链重组

▪ 中国式传统信任路径图的转变

▪ 客户需求转变背后的价值转观变

3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升

▪ 双边关系中的容忍度原理

实战:促进客户成交的情境练习

▪ 个人影响力跃升的万能公式

▪ 稳定销售的三重匹配

▪ 犹太人降维打击全世界的秘密

视频讨论:《one day》

二、 关键大客户关系的开发与信任怎样建立?

1、如何与客户构建信任

▪ 建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具:麦肯锡的信任公式

▪ B端销售中关键人物的判断

▪ 9T客户画像技巧与应对策略

▪ 不同销售阶段的关键人物

分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习

2、销售认知升维的基本法则:

▪ 刺猬理论

▪ 什么是真正的人脉?

▪ 如何利用新媒体工具经营客户的时间

▪ 打破思维里的墙

▪ 语言赋能是投资回报率最高的工具

观看视频《盖章》

实战:在情境中,用一句话激励他人

3、销售的底层逻辑

▪ 将于取之,必固与之

▪ 无我利他不期待

▪ 真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式

实战:将困境转换成创造性语言

三、 大客户关系测量及关系绩效转化

1、影响他人的三种心理状态

▪ 客户成交的必要条件

▪ 重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

▪ 影响他人的三种心理状态

案例分析:父母应不应该跟孩子做朋友?

2、如何把人带到高接受度的领域

▪ 陌生环境/不安全感

▪ 感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

▪ 梳理品牌权威

▪ 让客户获得正面感知的刺激

▪ 让正面感知的刺激经常发生

▪ 尽快消除负面感知

▪ 持续跟踪实现正面刺激的强化

四、 引导并协助关键客户做有倾向性的决策

1、影响关键客户决策行为的底层逻辑

▪ 案例:“煮熟的鸭子为何飞了?”  

▪ 如何“逼单”?

▪ 个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”

▪ 决策者扮演的角色认知分析

个体角色—追求个人价值

社会角色—追求社会认同

2、制定提升客户决策倾向性的策略

▪ 提升关键客户决策倾向性的意愿

▪ 分析并提供关键客户所在意的价值

▪ “特利点”与“认同点”

活动:对应客户实战练习

3、降低关键客户决策倾向性的风险

▪ 营造关键客户的决策氛围

▪ 强大“认同点”带来的行为认同性

练习:关键人关注点分析

工具应用:客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

五、总结复盘与实战角色演练

授课老师

刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监

常驻地:北京
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《大客户心理与成交秘诀》 《大客户销售技巧培训》 《中国式大客户心理与成交秘籍》 《政企大客户洞察式关系营销》 《大客户深度管理与销售技能的提升》 《人性洞察式商务谈判》 《采购谈判沟通技巧》 《情商销售沟通实战》 《销售心理学的实战应用》 《销售心理建设与洞察客户》 《业绩倍增与销售管理技能全面提升》 《销售人员的压力与情绪管理》 《销售人员正向心态养成训练》 《销售人员合规与道德规范》 《销售人员的时间管理术》

刘畅老师的课程大纲

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