【培训适合对象】
私行理财经理、营销主管
【课程目标】
▪ 秒懂客户心理，做最懂客户的私行顾问
▪ 学会读懂客户外在性格画像、以及根据客户职业身份类型进行深层分析
▪ 面谈沟通全方位实战教学，掌握各种专业技巧深度KYC客户
▪ 学会给客户建立平面档案以及深层的立体档案
▪ 学会打造自身，能够在各种生活场景中营销与服务客户
▪ 根据客户需求定制沙龙，并让客户拥有丰富有趣的沙龙体验
【授课老师】
刘畅
【授课时长】
1-1.5天（6-9课时）
【授课方式】
沉浸式课堂：讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
一．解读客户心理，面谈全流程实战分析指导
1. 首阶段准备
▪ 充分的材料和计划准备
▪ 学会观察快速总结三个亮点（FFC赞美法）
▪ 专业大方的开场
▪ 肢体语言解读与运用（心理学案例与实战）
▪ 有特色的自我介绍：幽默式、专业式
2. 轻松越过面谈的各种坑，学会制作客户立体画像
▪ 先摒弃理财经理自己的心魔：不当的自我意识
▪ 轻松拿捏客户心理：了解人脑的惯性弊端
▪ 完美应对突发情况：学会“反击“客户，攻守相备
▪ 如何逐步让客户放松：越放松、后阶段KYC将越顺利
▪ 掌控面谈主动权：引导客户让面谈顺利进行
▪ 让客户记住重点内容的方法：利用人脑的最近记忆区
▪ 轻松提升管户规模：客户转介绍诀窍
▪ 四大类客户性格画像：灵活掌握不同的应对方法
3. 为后续KYC进行铺垫：面谈提问技巧
▪ 给客户成就感 ：正确提问的心态
▪ 学会引导客户、同时把控聊天节奏
▪ 问句禁忌
▪ 柔软询问的重要性及秘诀
▪ KYC需求框架及话术整理
4. 所有卓越服务与营销的核心：做好深度KYC
（1）对银行：所有KYC的前提
▪ 你决定了客户的走向
▪ 四点必问
（2）对客户：让客户说出真实想法、避免漫无目的且空洞的聊天
▪ 投资需求：时间维度法：了解资产、工作、生活
▪ 财务需求：弄清客户的期待与痛点
巧妙将客户痛点放大，激发需求
不着痕迹的问对金额
▪ 生活服务需求：深度沟通，成为客户最离不开的金融顾问
▪ 整理出客户立体画像：九宫格、INFLOW法、家庭成员结构图
（3）对私行理财经理：打造人设
▪ 拥有四大能力，牢牢锁住客户
▪ 朋友圈经营方法
二．常见场景分析与演练
▪ 互动：高净值客户画像探讨分析
▪ 演练：学以致用，根据案例客户朋友圈进行分析讨论，场景化演练
三．如何做一场高质量沙龙
1．前期组织：让沙龙符合客户需求
▪ 客户需求分类与调研
▪ 明确目的与产出
▪ 合理安排各岗位人员
▪ 涨经费的方法：渠道合作是关键
2.不同沙龙核心内容准备——让枯燥的宏观市场与产品充满魅力
（1）市场展望类：如何讲的生动有趣
▪ 适当的展现专业度
▪ 引发兴趣：历史与当下热点切入
▪ 跟非专业型客户讲解注意要点
（2）产品营销类：公募基金为例
▪ 找到痛点一击必中
▪ 引发兴趣：最强诊断法——360度基金诊断的方法
▪ 用资产配置解决产品售前售后的相关问题
（3）法税类：保险金信托与家族信托为例
▪ 引发兴趣：自身和周边相关说起
▪ 沟通力：学会感性生动的讲故事
▪ 专业性：对现存法条的理解与运用
▪ 适当的学会用“拖儿”
3.后期追踪
▪ 联系客户：惊喜彩蛋准备与询问体验
▪ 产品和产能追踪
▪ 全面复盘
四、课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
