吴洪刚 博士
第一讲: 中国营销形势特点
1、市场环境的变化
问题：行业将面临什么样的市场环境
› 新经济常态下各行业市场竞争现状
› 产能过剩环境下的竞争挑战
› 网络营销的发展给传统营销带来的冲击
› 经济周期与市场结构分析
› 行业竞争将由“共赢搏弈”转向“零和搏弈”
› 新环境下企业的增长源和盈利模式
2、传统成功的营销模式
› 资源型企业营销成功因素
› 忽视消费者需求趋势的制造业
› 低成本环境下低效率的营销策略
› 战术性营销思维主导下的促销战和价格战
› 产业链低端的的营销战略困境
› 品牌缺失的营销竞争策略
3、营销的未来转型方向
› 营销渠道向扁平化方向转型
› 垂直营销向水平营销的转变
› 终端拦截向网络拦截的转变
› 线下企业向线上企业的转变
› 广告传播向顾客口碑的转变
› 品牌传播向网状结构的转变
› 分销渠道向价值网伙伴转变
› 市场推广与客户管理数字化转变
第二讲：营销战略实战与应用
1、树立战略性营销思维能力
› 家电、手机、汽车等行业的起伏给我们的启示
› 市场集中度是大还是小
› 低成本与低效率的营销模式
› 如何适应微利下的市场竞争
› 为什么要树立战略性营销思维
› 战略性营销思维是什么
案例：家电业海尔、格力、美的战略思维评析
2、如何构建企业营销战略框架
› 我国营销发展的三个认识阶段
› 中国营销模式面临的问题
› 企业营销管理中的四大难题
› 三种基本竞争策略
› “三”法则与濠沟理论
› 专家型与通才型企业的营销策略
理论前沿：定位理论与水平营销的争论
3、市场细分、目标市场及市场定位（STP战略）
› 顾客与市场分析 › 定义市场和理解价值
› 为什么要选择目标市场
› 市场营销三部曲（STP战略）
› 什么是市场细分
› 市场细分的依据
› 市场细分原则与评估
› 目标市场覆盖策略选择
› 市场定位三步曲
› 市场场定位策略
第三讲：营销组合策略
1、产品组合策略及应用
› 产品策略的内容
› 产品销售成本分析
› 产品销售毛利
› 产品成本习性与本量利分析
› 产品盈利率
› 最优产品组合决策
› 产品组合策略—整体产品
› 用波士顿矩阵对产品/服务进行分析
2、价格组合策略及应用
› 价格组合策略—价格弹性
› 定价策略—成本加成定价法
› 定价策略—目标利润定价法
› 定价策略—市场竞争定价法
› 降价策略
› 产品价格决策案例
› 细分定价策略
› 心理定价策略
3、渠道组合策略及应用
› 渠道变化趋势
› 渠道选择应考虑的因素
› 渠道“接触性”
› 客户分析与渠道选择
› 经销商核心竞争力构造模式
4、 品牌策划、传播与管理
› 品牌是什么？
› 品牌管理的本质就是信息设计与传递
› 品牌管理分析模型
› 促销策略—瑞夫斯的USP理论
› 促销策略—奥格威品牌形象理论
› 促销策略—特劳特品牌定位理论
› 品牌要素包含什么？
› 品牌传播的主要渠道
第四讲：促销策略实战与应用
1、市场需求不停的折腾
› 促销就是最好的折腾方式
› 有效促销可以建立区域优势
2、促销的组成要素
› 促销的对象
› 促销目的（促销干什么？）
› 促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
› 促销媒介（通过什么来进行促销？）
› 促销组织（怎样策划和管理促销？）
3、区域市场常见促销方式
› 如何组织终端的促销活动
› 如何做好特价促销
› 如何做好赠品促销
› 如何做好联合促销
› 如何做好抽奖促销
› 如何做好活动促销
› 如何做好路演促销
› 如何做好现场促销
› 如何做好跨界促销
4、如何做好市场推广活动
› 什么是市场推广
› 市场推广成功的关键因素
› 如何组织市场推广队伍
› 市场推广技能
第五霭：转型市场的营销特点
1、转型市场的特点
› 从战略层面思考市场结构与营销策略
› 树立消费者需求导向的市场营销观念
› 实现价值链上的产业升级，占领高附加值领域
› 品牌资产的积累与管理
› 基于价值而不是基于竞争的营销思维
› 互联网信息技术给营销模式带来的改变
2、市场营销模式的创新
› 是什么阻碍了企业的创新能力
› 市场营销创新的类型有哪些？
› 客户需求创新是营销创新的基点
› 营销战略定位的创新
› 营销管理机制创新
› 渠道运营模式的创新
› 新媒体时代的传播创新
3、“传统企业+互联网”营销创新
› 互联网会对传统企业营销有什么样影响？
› 互联网营销绝不仅仅是电子商务
› 传统企业对网络营销从“狂热”到“冷漠”两极态度
› 传统企业被“互联网+”还是“+互联网”
› 传统企业互联网之路是必然，但并非捷径
› 客户网上购物的趋势和特征
› 互联网营销的转型方向—整合互联网营销模式（IO2O）
› 整合互联网营销模式（IO2O）的特征
授课老师
吴洪刚 科特勒营销集团高级顾问
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
